《高效率銷售談判技巧》課程大綱
課程時間：兩天（12課時）
課程大綱：
A.雙贏談判技巧
第一單元: 雙贏談判概述
• 銷售行為和談判行為之區(qū)別；
• 談判的基本形式；
• 雙贏談判;
• 商務(wù)談判的基本原則
第二單元: 雙贏談判過程
• 周密準(zhǔn)備,創(chuàng)造性思維, 甘于冒險;
• 合作,努力;
• 使雙方獲利的意念和方案;
• 善于冒險,善于發(fā)揮;
• 了解內(nèi)部,外部管理層合作讓步的范圍;
第三單元: 制定談判計劃
• 計劃和準(zhǔn)備階段;
• 面談階段;
• 后續(xù)階段;
第四單元: 談判行為
• 談判風(fēng)格識別
• 在商務(wù)談判中如何發(fā)揮自己的談判風(fēng)格
• 評估談判對手;
• 當(dāng)事人;
• 有主要影響力的人
• 如何處理;
第五單元: 主要的談判謀略
• 使雙方獲利的策略與戰(zhàn)術(shù);
• 策劃談判工具;
• 開場時, 面對面技巧;
• 平等交換的技巧;
• 贏得結(jié)果及綜合技巧;
• 談判后續(xù)工作;
• 怎樣策略地定位您的談判;
• 練習(xí)
第六單元: 內(nèi)部談判
• 內(nèi)部談判的特點
• 內(nèi)部談判的困境
• 提高內(nèi)部談判優(yōu)勢的方法
• 克服組織內(nèi)部談判的問題
• 返回工作崗位后的工作和資源
第七單元:合同條款的談判
• 合同條款談判的原則
• 合同條款的構(gòu)成
• 合同的履行
• 賣方成交的法則
B.專業(yè)談判技巧
1．談判雙贏哲學(xué)的重要性
了解你在談判中所遇到的阻力
了解你及對方的立場
2． 談判的各個階段計劃與準(zhǔn)備
準(zhǔn)備 開局 建議
配套 議價 成交
談判計劃的準(zhǔn)備方面
確定立場能夠達(dá)成意向的范圍
將您的策略呈現(xiàn)給你的企業(yè)
3. 談判實戰(zhàn)：克服談判中的人為因素
認(rèn)識自己的談判風(fēng)格
了解對手的談判風(fēng)格
成功談判者所應(yīng)具有的溝通技巧
4． 談判策略
幾種談判策略的介紹
談判策略的運用
根據(jù)情況，設(shè)計策略組合
5．談判技巧
報價與還盤技巧
建議與配套技巧
利用權(quán)利的技巧
突破僵局的技巧
讓步與成交的技巧
6. 談判結(jié)束后的注意事項
7. 回到工作環(huán)境后要做的事
C.商務(wù)談判技巧
第一單元: 商務(wù)談判概述
• 銷售行為和談判行為之區(qū)別;
• 談判的基本形式;雙贏談判/壓輸式談判;
• 商務(wù)談判的基本原則
• 電信企業(yè)采購和銷售渠道和模式研討
• 電信企業(yè)談判常見的問題分析
第二單元: 雙贏談判過程
• 周密準(zhǔn)備,創(chuàng)造性思維, 甘于冒險;
• 合作,努力;
• 使雙方獲利的意念和方案;
• 善于冒險,善于發(fā)揮;
• 了解內(nèi)部,外部管理層合作讓步的范圍;
第三單元: 制定談判計劃
• 計劃和準(zhǔn)備階段;
• 面談階段;
• 后續(xù)階段;
第四單元: 談判行為
• 談判風(fēng)格識別
• 在商務(wù)談判中如何發(fā)揮自己的談判風(fēng)格
• 評估談判對手;當(dāng)事人;有主要影響力的人
• 如何處理;
第五單元: 主要的談判謀略
• 使雙方獲利的策略與戰(zhàn)術(shù);
• 策劃談判工具;
• 開場時, 面對面技巧;
• 平等交換的技巧;
• 贏得結(jié)果及綜合技巧;
• 談判后續(xù)工作;
• 怎樣策略地定位您的談判;
第六單元: 內(nèi)部談判
• 內(nèi)部談判的特點與困境
• 提高內(nèi)部談判優(yōu)勢的方法
• 克服組織內(nèi)部談判的問題
• 返回工作崗位后的工作和資源
《高效率銷售談判技巧》課程目的
談判是矛，是您刺向?qū)κ值膹?qiáng)有力的武器；談判是盾，是您抵御對手的堅實屏障；風(fēng)云變幻的談判桌前如何把握時局，搶占先機(jī)；唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，何時亮出自己的底牌？讓我們?yōu)槟议_談判的神秘面紗，帶您進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂……
《高效率銷售談判技巧》適合對象
銷售總監(jiān)、 銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶經(jīng)理、市場代表
《高效率銷售談判技巧》所屬分類
市場營銷
《高效率銷售談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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