《社區(qū)經(jīng)理服務(wù)營銷能力訓(xùn)練》課程大綱
第一部分:社區(qū)經(jīng)理角色認知
一、移動家庭信息化戰(zhàn)略
(1)、通信家庭用戶者市場發(fā)展趨勢為“方便、快捷”
分享:中國電信在家庭市場的營銷策略
(2)、移動家庭信息化市場策略
分享:中國電信社區(qū)營銷戰(zhàn)略定位
二、社區(qū)經(jīng)理角色認知
(1)、社區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍之“九個一規(guī)范”
(2)、社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠、信、仁、勇、言”
(3)、社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點及流程
(4)、建立社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識“主動文化”
(5)、社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo)
第二部分:社區(qū)經(jīng)理金牌營銷
一、家庭信息化產(chǎn)品特征與營銷要求
家庭信息化客戶需求
1、企業(yè)管理瓶頸需求
2、工作繼續(xù)教育需求
3、社會交際能力需求
4、安全自我管理需求
5、業(yè)余生活引導(dǎo)需求
6、方便、快捷、提醒需求
家庭信息化產(chǎn)品特征
1、革命性
2、附屬性
3、讓渡性
4、復(fù)雜性
家庭信息化產(chǎn)品客戶細分
家庭的購買決策方式
目標市場特征分析
1、家庭規(guī)模
2、家庭生命周期
3、家庭的購買決策方式
家庭信息化產(chǎn)品營銷要求
家庭信息化產(chǎn)品分銷策略
第三部分:社區(qū)經(jīng)理顧問式營銷戰(zhàn)略訓(xùn)練
一、銷售的出發(fā)點
幫別人解決問題
二、銷售前的準備:
1、準備產(chǎn)品知識
2、準備客戶的相關(guān)知識
3、準備自己的心態(tài):說服自己
4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售模式的根本差別
5、說服的至理名言
6、顧問式銷售的七個步驟:
三、創(chuàng)造交流的氣氛,獲得信任
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境,才有真正的溝通
2、獲得信任,才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間的心墻
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、輕松愉快的開場白
6、催眠、同步、超步
四、了解客戶問題和信念:為了解而問,設(shè)身處地的聽
1、怎樣才能做成一單生意?
成交=需求+決策人+資金+銷售溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶:M A N法則
3、操作人的說明書:信念體系
4、人的行動總法則
5、“?”問的注意事項
6、提升聆聽能力
五、確認問題
六、制定解決方案
七、證明此方案可解決客戶的問題
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法:FBAE陳述原則:
F-特性:(Features)
A-優(yōu)勢:(Advantages)
B-利益:(Benefits)
E-證據(jù):(Evidence)
2、證據(jù)的獲得途徑
3、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品(服務(wù))
4、價值塑造
5、框視重組
6、人行動的總法則
八、成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號覺察
4、假設(shè)成交
九、如何擴張售后服務(wù)
1、擴大購買;
2、重復(fù)購買;
3、轉(zhuǎn)介紹
4、客戶見證
第四部分:社區(qū)經(jīng)理之“大客戶管理方法”
一、大客戶銷售的特點
1、大客戶銷售與常規(guī)銷售有哪些不同
2、做好大客戶銷售的七個條件
3、五種參與決策人的需要
4、客戶管理金三角
二、透析客戶需求
1、大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型
2、需求、要求和需要
3、性格與溝通
三、大客戶銷售中的溝通
1、各就各位-銷售溝通前的準備
2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧
4、客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)
5、異議處理-排除隱憂
6、沒有說服,只有引導(dǎo)和選擇
7、雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)
四、大客戶市場營銷
1、人與企業(yè)-需求建模
2、市場與營銷解析
3、你找誰?-市場細分維度和目標市場選擇
4、客戶導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向營銷策略
5、營銷中的定位與溝通策略
6、整合營銷過程
五、超越競爭對手的法寶—客戶關(guān)系管理
1、新時代CRM與情感經(jīng)濟
2、建設(shè)自己的大客戶社區(qū)
3、構(gòu)造客戶忠誠的函數(shù)
4、口碑營銷
5、延伸市場的半徑
《社區(qū)經(jīng)理服務(wù)營銷能力訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷