《社區(qū)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力訓(xùn)練》課程大綱
第一部分：社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知
一、移動(dòng)家庭信息化戰(zhàn)略
（1）、通信家庭用戶者市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為“方便、快捷”
分享：中國(guó)電信在家庭市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
（2）、移動(dòng)家庭信息化市場(chǎng)策略
分享：中國(guó)電信社區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位
二、社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知
（1）、社區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍之“九個(gè)一規(guī)范”
（2）、社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠(chéng)、信、仁、勇、言”
（3）、社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點(diǎn)及流程
（4）、建立社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識(shí)“主動(dòng)文化”
（5）、社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo)
第二部分：社區(qū)經(jīng)理金牌營(yíng)銷
一、家庭信息化產(chǎn)品特征與營(yíng)銷要求
家庭信息化客戶需求
1、企業(yè)管理瓶頸需求
2、工作繼續(xù)教育需求
3、社會(huì)交際能力需求
4、安全自我管理需求
5、業(yè)余生活引導(dǎo)需求
6、方便、快捷、提醒需求
家庭信息化產(chǎn)品特征
1、革命性
2、附屬性
3、讓渡性
4、復(fù)雜性
家庭信息化產(chǎn)品客戶細(xì)分
家庭的購(gòu)買決策方式
目標(biāo)市場(chǎng)特征分析
1、家庭規(guī)模
2、家庭生命周期
3、家庭的購(gòu)買決策方式
家庭信息化產(chǎn)品營(yíng)銷要求
家庭信息化產(chǎn)品分銷策略
第三部分：社區(qū)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略訓(xùn)練
一、銷售的出發(fā)點(diǎn)
幫別人解決問(wèn)題
二、銷售前的準(zhǔn)備：
1、準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)
2、準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識(shí)
3、準(zhǔn)備自己的心態(tài)：說(shuō)服自己
4、顧問(wèn)式銷售與產(chǎn)品銷售模式的根本差別　
5、說(shuō)服的至理名言
6、顧問(wèn)式銷售的七個(gè)步驟：
三、創(chuàng)造交流的氣氛，獲得信任
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間的心墻
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
6、催眠、同步、超步
四、了解客戶問(wèn)題和信念：為了解而問(wèn)，設(shè)身處地的聽(tīng)
1、怎樣才能做成一單生意？
成交=需求+決策人+資金+銷售溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：M A N法則
3、操作人的說(shuō)明書(shū)：信念體系
4、人的行動(dòng)總法則
5、“？”問(wèn)的注意事項(xiàng)
6、提升聆聽(tīng)能力
五、確認(rèn)問(wèn)題
六、制定解決方案
七、證明此方案可解決客戶的問(wèn)題
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則：
F-特性：（Features）
A-優(yōu)勢(shì)：（Advantages）
B-利益：（Benefits）
E-證據(jù)：（Evidence）
2、證據(jù)的獲得途徑
3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）
4、價(jià)值塑造
5、框視重組
6、人行動(dòng)的總法則
八、成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號(hào)覺(jué)察
4、假設(shè)成交
九、如何擴(kuò)張售后服務(wù)
1、擴(kuò)大購(gòu)買；
2、重復(fù)購(gòu)買；
3、轉(zhuǎn)介紹
4、客戶見(jiàn)證
第四部分：社區(qū)經(jīng)理之“大客戶管理方法”
一、大客戶銷售的特點(diǎn)
1、大客戶銷售與常規(guī)銷售有哪些不同
2、做好大客戶銷售的七個(gè)條件
3、五種參與決策人的需要
4、客戶管理金三角
二、透析客戶需求
1、大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型
2、需求、要求和需要
3、性格與溝通
三、大客戶銷售中的溝通
1、各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備
2、拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧
4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）
5、異議處理-排除隱憂
6、沒(méi)有說(shuō)服，只有引導(dǎo)和選擇
7、雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值)
四、大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷
1、人與企業(yè)－需求建模
2、市場(chǎng)與營(yíng)銷解析
3、你找誰(shuí)？-市場(chǎng)細(xì)分維度和目標(biāo)市場(chǎng)選擇
4、客戶導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷策略
5、營(yíng)銷中的定位與溝通策略
6、整合營(yíng)銷過(guò)程
五、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶關(guān)系管理
1、新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)
2、建設(shè)自己的大客戶社區(qū)
3、構(gòu)造客戶忠誠(chéng)的函數(shù)
4、口碑營(yíng)銷
5、延伸市場(chǎng)的半徑

《社區(qū)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《社區(qū)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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