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商 務 談 判 技 巧
添加時間:2012-03-15      修改時間: 2012-03-15      課程編號:100143094
《商 務 談 判 技 巧》課程大綱
第一章.正確認識商務談判
一.商務談判的基本概念
1.關于談判的描述談判的學術性定義及內含
2.談判的基本問題
3.談判過程中的重要概念
(1)重要概念之一
談判是一種信息處理過程
案例:萬隆會議中的周恩來
(2)重要概念之二
不斷變化的談判過程
博弈論:“納什均衡”
案例:朝鮮問題的七方會談
(3)重要概念之三
人際間相互作用的談判過程
案例:國共重慶談判
(4)重要概念之四
委托人和談判者的作用
案例:中美恢復關系
(5)重要概念之五
沖突
案例:俄羅斯、烏克蘭“斗氣”
二.談判成功的關鍵因素
情報/時間/力量/溝通/性格/情商
案例:日本人的情報戰(zhàn)
A型性格對談判的危害
現(xiàn)場測驗:你是A型性格嗎?
情商對談判的好處
現(xiàn)場測驗:你的情商如何?
三.最佳談判方法的要點
引導案例:周恩來解決西安事變/萬隆會議
1.周密計劃
2.合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術
3.有效的溝通技巧
4.個人信譽建立的重要性
案例:某合資廠在外商談判中為什么失敗?
案例:晉商的誠信
案例:投資銀行為什么給他投資

第二章.談判成功的戰(zhàn)略基礎
一.戰(zhàn)略之一:不讓步
(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時機
(2)不讓步戰(zhàn)略的收回
(3)針對不讓步戰(zhàn)略的對策
二.戰(zhàn)略之二:不再讓步
針對不再讓步戰(zhàn)略的對策
三.戰(zhàn)略之三:僅為打破僵局而讓步
相適應的目標
案例:某營銷員的做法
四.戰(zhàn)略之四:以小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望(HRESSC)
HRESSC中的讓步部分
五.戰(zhàn)略之五:讓步在先
何時該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略
六.戰(zhàn)略之六:解決問題
解決問題的四個步驟
七.戰(zhàn)略之七:達到協(xié)議以外的其他目標
八.戰(zhàn)略之八:終止談判

第三章.談判成功的戰(zhàn)術技巧
一.要求先決條件
案例:某營銷員的做法(續(xù))
二.率先報價與避免率先報價
三.要求對報價或立場作出反應
案例:某營銷員的做法(續(xù))
四.互惠制定贏-贏提議
五.利用雙方對讓步看法上的差異
六.嘗試性提議
案例:某營銷員的做法(續(xù))
七.議價
八.辯論
九 談判如何以小搏大
增加“議題”
結盟
拉高情勢
案例:周恩來解決西安事變

第四章.有效談判的步驟和實戰(zhàn)效能
一 有效談判的步驟
1.確定初始立場
2.確定談判的底線
缺乏授權和沒有確定談判底線所帶來的三個好處
3.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術
4.考慮讓步和條件交換
5.決定談判議程
6.控制談判時間
二.要進行有實戰(zhàn)效能的談判
1.效能從目標、效率、關系三方面體現(xiàn):
目標:自身的需要是否因談判而獲得滿足?
效率:談判是否富于效率?
關系:談判之后與對方之間的關系是否良好?
現(xiàn)場測驗:談判綜合能力測驗表
2.增進談判效能的溝通技巧
1)雙向性
游戲:閉眼撕紙
2)明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3)談行為不談個性
案例:某女營銷員失單
4)積極聆聽
現(xiàn)場測試:傾聽能力的自我測試
聆聽的技巧
5)善于提問
封閉式提問和開放式提問
練習:把封閉式問題轉成開放式問題
游戲:黑板猜字
6)善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例:某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響
3.做一個高情商的彈性溝通者
用“合一架構”方式溝通
將“但是”換成“也”溝通六道
應當克服的痼癖與習慣
案例:一位著名散文家的精彩描述
案例:富蘭克林的著名自述
案例:《財經(jīng)時報》記者對張錫民的采訪
三.專業(yè)采購人員的談判素質探秘
1.專業(yè)采購人員的談判原則
二十八條談判原則詳解
2.對付采購人員的技巧分析

第五章.有效談判的實戰(zhàn)案例分享
實戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
實戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對手,千古絕唱
實戰(zhàn)案例3:日航何緣賤買麥道機
實戰(zhàn)案例4:知己知彼的史蒂夫
實戰(zhàn)案例5:一次成功的公司內部談判
結束語:桑塔納與奔馳

《商 務 談 判 技 巧》所屬分類
市場營銷
《商 務 談 判 技 巧》內訓服務流程
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選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
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靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張錫民老師簡介
張錫民
張錫民
1.個人基本情況:
1966年出生于北京,現(xiàn)年46歲
1987年畢業(yè)于華東工學院機電一體化專業(yè),本科
1990年畢業(yè)于南京理工大學企業(yè)管理專業(yè),碩士
2.任職經(jīng)歷:曾先后任職于
中國兵器工業(yè)總公司
北京兩家知名民營高科技企業(yè)(通力環(huán)電子公司、新奧特電子集團公司)
北京臺資跨國集團公司(川源機電集團)
北京兩家知名美資著名IT集團企業(yè)(慧訊信息、中美亞星)
北京兩家著名管理顧問公司(理實佳訊、南洋林德)
張錫民教授歷任著名外企、合資企業(yè)、民營企業(yè)生產部經(jīng)理、質量部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、常務副總裁、董事副總裁等職。張教授接受過長期專業(yè)訓練,有豐富的戰(zhàn)略管理/人力資源管理/營銷管理/生產質量管理實踐和咨詢經(jīng)驗。張教授是中國管理咨詢與管理培訓相結合的先驅和典范,是中國實戰(zhàn)派“咨詢式培訓、執(zhí)行式咨詢”的創(chuàng)立者,是中國咨詢式培訓的主要代表人物。
張錫民教授被公認為中國實戰(zhàn)領導力與執(zhí)行力培訓第一人,國內實戰(zhàn)派十大職業(yè)培訓師,當選為2004年“中國金牌管理咨詢師”,當選為2005年“中國十大杰出培訓師”,當選為“2005年中國百位杰出管理人物”,當選為“2006年中國最具魅力企業(yè)家”之一,當選為“2006年中國培訓師競爭力排行榜十大華人培訓大師”,2006年榮獲第二屆中國管理大會之最高獎項“卓越管理專家獎”,2007年榮獲第三屆中國管理大會培訓師之最高獎項“卓越講師獎”,2008年榮獲“改革開放30年中國企業(yè)管理十大成就(人物)獎”,2009年榮獲“1978-2008中國企業(yè)教育培訓二十強培訓師”大獎。張教授近幾年還榮獲全球認可的美國《Alamo學習系統(tǒng)國際職業(yè)培訓師》認證證書、榮獲美國權威的《PDP測評系統(tǒng)國際職業(yè)培訓師》認證證書。
張錫民教授早期師從著名改革思想家/金融專家/經(jīng)濟學家溫元凱教授,一直兼任以下近百家大學客座教授:清華大學、北京大學、人民大學、復旦大學、北方交通大學、浙江大學、南京理工大學、華中理工大學、中山大學、香港光華管理學院、香港長江國際商學院、西北大學、鄭州大學……并出任國家通用管理能力認證考試主任講師之一、出任外國專家局下屬的美國PMP認證考試的主力講師、出任中國職業(yè)經(jīng)理人資格評審委員會主力講師、出任中國人力資源協(xié)會專家委員會委員;并出任國內二十多家知名公司的獨立董事或長期特約管理顧問/培訓講師。
3.主講課程:
張錫民教授在國內最早出版領導力與執(zhí)行力的光盤及書籍,掀起了實戰(zhàn)領導力與執(zhí)行力的培訓熱潮,并因此成為公認的中國實戰(zhàn)領導力與執(zhí)行力培訓第一人。近年來,張教授在實戰(zhàn)領導力與執(zhí)行力總體課程的基礎上,不斷開發(fā)實戰(zhàn)領導力與執(zhí)行力的下端技能課程,規(guī)模已過100門。具體分類如下:
領導技能類:《領導力/執(zhí)行力塑造與提升》、《有效溝通技巧》、《高績效團隊建設》、《時間管理》、《有效授權》、《職業(yè)經(jīng)理人成功管理系列講座》、《精細化管理》、《總裁特訓營》等
人力資源類:《戰(zhàn)略人力資源管理》、《企業(yè)文化的構建與推進》、《如何做好人力資源經(jīng)理》、《人力資源管理實務》、《企業(yè)招聘與培訓管理實務》、《企業(yè)組織設計與管理》、《企業(yè)薪酬與績效考核管理實務》、《非人力資源干部的人力資源管理》、、《目標績效考核》等。

戰(zhàn)略及營銷類 :《企業(yè)戰(zhàn)略管理、藍海戰(zhàn)略》、《如何進行營銷談判》、《現(xiàn)代營銷策劃與管理》、《銷售員的激勵與管理》、《全員服務體系》、《渠道建設與管理》、《金牌銷售技巧》、《成功的市場營銷/服務人員必備的專業(yè)特質》、《市場調研》、《市場營銷學》、《供應鏈管理》、《戰(zhàn)略營銷》、《關系營銷》、《直復營銷》等等。
4.授課風格:
案例豐富、生動活潑、深入淺出,理論聯(lián)系實際,具有感染力
5.暢銷光盤及書籍
“領導力提升與溝通技巧”由北京圣榮管理網(wǎng)錄制;
“企業(yè)執(zhí)行力塑造與提升”由北大光華大講堂錄制;
“金牌銷售技巧”由北京現(xiàn)代中歐管理科學研究院錄制;
“陽光心態(tài)與敬業(yè)”由海瀚大講堂錄制;
《卓越領導力與有效執(zhí)行力》由中共中央黨校出版社出版

6.名企見證:
由于張教授講課的良好效果,2007年我公司共計四次邀請了張錫民教授,講授“領導力與執(zhí)行力”,張教授的課程內容寓意深刻,深入淺出、案例豐富、生動活潑、理論聯(lián)系實際,深得全場企業(yè)領導及學員的好評,掌聲不斷!事實證明張教授真是名不虛傳的培訓大師!
------中國國際航空公司

經(jīng)國內兄弟移動公司推薦,慕名張教授的良好培訓效果,2008年我公司共計三次六天邀請了張錫民教授,在省培訓中心講解“藍海戰(zhàn)略的制定與實施”,張教授課程內容深入淺出,案例深刻,臺風風趣幽默,演練精彩,指導練習、討論周到,點評學員發(fā)言切中要害,真是實戰(zhàn)派十大名師!
------山西移動通信公司

我公司2008年干部年會邀請了張錫民教授,講解課程“企業(yè)培訓體系的建設與管理、員工職業(yè)化素質提升、企業(yè)文化”三部分內容,張教授真是名不虛傳的十大講師,內容組合得好,深入淺出,案例豐富,影像資料生動,解答問題到位,深得我公司在場的200余名中高層領導的好評。感謝張老師的講課!
------正大集團農牧食品企業(yè)

2007年12月8日我們外企經(jīng)過認真挑選,最終選擇并請來了張錫民教授,講解課程“員工職業(yè)化素質提升”,張教授課程內容深入淺出,案例豐富,風趣幽默,游戲、影像資料生動,活動精彩,深得我公司廣大學員的好評!真是名不虛傳的實戰(zhàn)派十大培訓師!
-----北京奔馳-克萊斯勒公司

我公司2008年12月13-14日在南寧舉辦了張錫民教授的公開課,講授“企業(yè)培訓師的培訓TTT”,張老師課程內容充實,演練活動精彩,實戰(zhàn)性強,現(xiàn)場討論、點評熱烈,在場學員都很佩服張教授的口才,紛紛和張教授合影留念,學員收獲巨大!這是我們第二次舉辦張教授的公開課了!
--------南寧深遠培訓公司

2007年9月23日,我們在洛陽傾聽了張錫民教授的大型公開課,張教授講授課程“如何把工作落實到位”,張教授的課程內容切合實際,案例豐富,風趣幽默,游戲、影像資料生動,深得全場400多名企業(yè)領導及學員的好評,掌聲不斷,張教授真是名不虛傳的十大講師,培訓大師!
------洛陽經(jīng)理人
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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