《打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》課程大綱
【前提】新政策，新形勢(shì)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策
1．“最嚴(yán)調(diào)控”以來的政策脈絡(luò)
2．目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新形勢(shì)分析
3．目前房地產(chǎn)銷售的新特點(diǎn)
【開篇】營銷是需要技巧的
【資料】認(rèn)識(shí)樓市銷售頂尖人物
一、樓盤銷售創(chuàng)意全掃描
【案例】賣房雷人狠招
【案例】賣房雷人狠招
【案例】“三不型”置業(yè)創(chuàng)意樓書欣賞
【我的觀點(diǎn)】關(guān)于房地產(chǎn)銷售觀念的思考
二、客戶購房類型與心理分析
【分析】市場(chǎng)逆境下的“新金字塔”
1．“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶購房需求表現(xiàn)
2．客戶買房五大類需求
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
三、現(xiàn)場(chǎng)銷售流程──“兩類流程，十三步驟”
1．兩類流程
（1）來電接待要領(lǐng)詳解
【小知識(shí)】售樓現(xiàn)場(chǎng)電話接待之“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”
“三大紀(jì)律”：
“八項(xiàng)注意”：
（2）來訪接待流程（十三步驟）
來訪接待規(guī)范
2. 現(xiàn)場(chǎng)銷售十三步驟（基本動(dòng)作、注意事項(xiàng)詳解）
步驟一：接聽電話
基本動(dòng)作2、注意事項(xiàng)
步驟二：迎接客戶
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
【提示】案場(chǎng)接待十項(xiàng)規(guī)范
步驟三：介紹產(chǎn)品
對(duì)本步驟的認(rèn)識(shí)：
【小知識(shí)】沙盤講解六步──沙盤講解流程
【提示】沙盤講解注意事項(xiàng)
步驟三：介紹產(chǎn)品－大模型
1．基本動(dòng)作
2．注意事項(xiàng)
步驟三：介紹產(chǎn)品－小模型（單體模型、戶型）
1．基本動(dòng)作
2 ．注意事項(xiàng)
【提示】戶型解讀流程示意
步驟四：購買洽談
基本動(dòng)作步驟四：購買洽談
注意事項(xiàng)
步驟五：帶看現(xiàn)場(chǎng)
1．判斷客戶的看房目標(biāo)
2．看房線路設(shè)定原則
步驟五：帶看現(xiàn)場(chǎng)-2
3．基本動(dòng)作4．注意事項(xiàng)
【提示】樣板區(qū)講解流程示意
步驟六：暫未成交
基本動(dòng)作注意事項(xiàng)
步驟七：填寫客戶資料表
基本動(dòng)作注意事項(xiàng)
步驟八：客戶追蹤
基本動(dòng)作注意事項(xiàng)
步驟九：成交收定
基本動(dòng)作
步驟九：成交收定
基本動(dòng)作
注意事項(xiàng)
【案例】承諾不兌現(xiàn)，傷害了誰？
步驟十：定金補(bǔ)足
基本動(dòng)作注意事項(xiàng)
步驟十一：換戶
基本動(dòng)作注意事項(xiàng)
步驟十二：簽定合約
基本動(dòng)作
步驟十二：簽定合約
注意事項(xiàng)
步驟十三：退戶
基本動(dòng)作
【資料】成交及后續(xù)環(huán)節(jié)總結(jié)
四、售房中常犯的14條錯(cuò)誤及解決辦法-1
1．產(chǎn)品介紹不詳實(shí)
（1）原因探查
（2）解決辦法
2．輕易答應(yīng)顧客要求
（1）原因探查
（2）解決辦法
3．未做客戶跟蹤
（1）原因探查
（2）解決辦法
4．不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具
（1）原因探查
（2）解決辦法
5．對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿
（1）原因探查
（2）解決辦法
6．客戶喜歡卻不肯落定
（1）原因探查
（2）解決辦法
7．客戶下定后遲遲不來簽約
（1）原因探查
（2）解決辦法
8．客戶一再要求折讓
（1）原因探查
（2）解決辦法
9．客戶間的折讓不同
（1）原因探查
（2）解決辦法
10．訂單填寫錯(cuò)誤
（1）原因探查
（2）解決辦法
11．簽約中的障礙
（1）原因探查
（2）解決辦法
12．退定或退房
（1）原因探查
（2）解決辦法
12．退定或退房
（1）基本動(dòng)作
（2）注意事項(xiàng)
13．換房或增減名
（1）基本動(dòng)作
（2）注意事項(xiàng)
14．一房二賣
（1）基本動(dòng)作
（2）注意事項(xiàng)
（3）注意：
五、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧
現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】武漢市購房者關(guān)注因素調(diào)查（2008）
2．銷售技巧的實(shí)施步驟─房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)”
3．逼定的技巧──逼定的十大技巧
4．議價(jià)技巧
克服價(jià)格障礙的五大方法：
【案例】 反襯法的利用──鑰匙丟了
5．守價(jià)五大技巧
6．成交技巧
（l）口頭信號(hào)
（2）表情語信號(hào)
（3）姿態(tài)信號(hào)
【知識(shí)】成交十大法則
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
案例一：
案例二：
案例：
【提醒您】
【案例】誠懇比較后的結(jié)果-1
【案例演練】
7．如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“攪局者”
【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者”
【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤
8．成交后的客戶服務(wù)工作提示
成交后客服的四項(xiàng)提示：
【案例】客戶服務(wù)帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
六、如何有效處理顧客異議
1．顧客異議的種類
2．銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
3．顧客異議的八大原因：
4．售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：
5．處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【成交技巧】把顧客推到“決策者”的位置
【提醒您】異議探查技巧
【案例】異議處理案例
七、如何留住你的客戶
【忠告】銷售失敗的常見原因
1．留住顧客15招（1）
【案例】回訪帶來了什么
2．如何抓牢你的客戶（15招）
【小技巧】教你六招從競(jìng)爭對(duì)手中搶來客戶 （1）
第1招：
要領(lǐng)：
提示：
第2招：
要領(lǐng)：
提示：
第3招：
要領(lǐng)：
提示：
第4招：
要領(lǐng)：
提示：
第5招：
要領(lǐng)：
提示：
第6招：
要領(lǐng)：
提示：
八、售樓人員案場(chǎng)12忌
九、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧
【案例】經(jīng)典案例分析

課程結(jié)束，謝謝分享！

【單元小結(jié)】
通過本單元學(xué)習(xí)，你應(yīng)該學(xué)會(huì)：
1．了解購房客戶類型，學(xué)會(huì)分析顧客心理
2．掌握現(xiàn)場(chǎng)銷售“兩類流程，十三步驟” 的基本要領(lǐng)
3．掌握現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本技巧
4．掌握有效克服顧客異議的基本技巧
5．掌握留住顧客的基本方法
6．掌握成交的基本技巧
【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點(diǎn)忠告

《打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》適合對(duì)象
房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員∕銷售主管∕銷售經(jīng)理∕營銷總監(jiān)∕客服人員

《打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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