《打造銷(xiāo)售鐵軍──樓盤(pán)銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》課程大綱
【前提】新政策,新形勢(shì),新挑戰(zhàn),新對(duì)策!
一、新形勢(shì)下的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)新對(duì)策(3小時(shí))
1.目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新形勢(shì)
2.目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特點(diǎn)
【提醒】市場(chǎng)逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認(rèn)識(shí)樓市銷(xiāo)售頂尖人物
3.新形勢(shì)下樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)新策略
(1)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的八大新途徑解析
(2)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)分析
(3)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)十五類(lèi)活動(dòng)解析
4.樓盤(pán)銷(xiāo)售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤(pán)促銷(xiāo)創(chuàng)意全解碼
【案例】賣(mài)房雷人狠招
【我的觀點(diǎn)】關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念的思考 【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):游戲】(0.5小時(shí))
二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素(1小時(shí))
1.售樓高手的素質(zhì)
2.售樓高手的觀念
3.售樓高手的心態(tài)
4.售樓高手的技能三、客戶購(gòu)房類(lèi)型與心理分析(1小時(shí))
1.市場(chǎng)逆境下購(gòu)房者“新金字塔”
【買(mǎi)房為什么】給我一個(gè)買(mǎi)房的理由
【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷(xiāo)售服務(wù)觸點(diǎn)管理
“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類(lèi)型
2.客戶買(mǎi)房五大類(lèi)需求分析
【案例】萬(wàn)科的客戶細(xì)分
3.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷(xiāo)售對(duì)策
4.客戶類(lèi)型──“搞定”十大典型客戶的秘訣四、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧(4小時(shí))
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧是一舉突破顧客心理,獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧復(fù)雜,情況多變,需要銷(xiāo)售人員把握關(guān)鍵,靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵,走好每一步
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售的因素全解
【案例】購(gòu)房者關(guān)注的因素調(diào)查
2.樓盤(pán)銷(xiāo)售五大關(guān)鍵技巧演練
(1)顧客開(kāi)發(fā)技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領(lǐng)
(2)議價(jià)技巧
◆克服價(jià)格障礙的五大方法
(3)守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練
(4)逼定的技巧──逼定的十大技巧
(5)成交技巧
①口頭信號(hào)的把握
②表情語(yǔ)信號(hào)的把握
③姿態(tài)信號(hào) 的把握
【秘笈】樓盤(pán)成交十大方法(策略和語(yǔ)言指引)
【案例演練】
【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者”
【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤
3.如何有效處理顧客異議
(1)顧客異議的種類(lèi)
(2)銷(xiāo)售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)
(3)顧客異議的八大原因:
(4)售樓人員面對(duì)異議的可用托詞:
(5)處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【提醒您】異議探查技巧五、顧客服務(wù)技巧(1小時(shí))
1.新形勢(shì)下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新
2.顧客服務(wù)要領(lǐng)
3.顧客服務(wù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤解析
◆成交后客服的四項(xiàng)提示:
【案例】客戶服務(wù)帶來(lái)雙贏──金牌銷(xiāo)售員告訴你
4.顧客投訴的處理技巧
(1)顧客投訴的心理分析
(2)處理顧客投訴的四原則【提示】先處理心情,再處理事情。3)處理客戶投訴的6項(xiàng)技巧(4)客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)管理技巧(5)投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示【資料】萬(wàn)科對(duì)待客戶投訴的觀念演變【案例】 【提醒】客戶忠誠(chéng)度的衡量指標(biāo)六、如何留住你的客戶(0.5小時(shí))
【忠告】銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因
留住顧客15招
【案例】回訪帶來(lái)了什么
【小技巧】教你六招從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶來(lái)客戶 七、售樓人員案場(chǎng)12忌(0.5小時(shí))八、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧 (0.5小時(shí))
【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的12點(diǎn)忠告 【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),回答提問(wèn)】(0.5 小時(shí))
《打造銷(xiāo)售鐵軍──樓盤(pán)銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》課程目的
通過(guò)本課程學(xué)習(xí),你將獲得如下主要收益:
1.認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新特征、需求的新特點(diǎn),行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2.全面盤(pán)點(diǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售策劃的新創(chuàng)意,樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)十五大類(lèi)活動(dòng)全解碼
3.解剖樓盤(pán)銷(xiāo)售高手的四大要素;認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)房類(lèi)型與典型心理,學(xué)會(huì)有針對(duì)性的開(kāi)展銷(xiāo)售
4.掌握樓盤(pán)銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵技巧(顧客開(kāi)發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧),準(zhǔn)確把握各銷(xiāo)售步驟及其銷(xiāo)售要領(lǐng)
5.分析樓盤(pán)銷(xiāo)售及客戶服務(wù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤,掌握樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)八大隨機(jī)應(yīng)變技巧
《打造銷(xiāo)售鐵軍──樓盤(pán)銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》適合對(duì)象
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)副總∕銷(xiāo)售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷(xiāo)售經(jīng)理∕銷(xiāo)售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員
《打造銷(xiāo)售鐵軍──樓盤(pán)銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)