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打造銷售鐵軍──樓盤銷售技能實戰(zhàn)強訓
添加時間:2013-08-26      修改時間: 2013-08-26      課程編號:100159723
《打造銷售鐵軍──樓盤銷售技能實戰(zhàn)強訓》課程大綱

【前提】新政策,新形勢,新挑戰(zhàn),新對策! 

一、新形勢下的樓盤營銷新對策(3小時)

1.目前房地產(chǎn)市場的新形勢

2.目前房地產(chǎn)銷售的新特點
【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認識樓市銷售頂尖人物
3.新形勢下樓盤營銷新策略
(1)樓盤營銷的八大新途徑解析
(2)樓盤營銷節(jié)點分析
(3)樓盤營銷十五類活動解析
4.樓盤銷售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤促銷創(chuàng)意全解碼
【案例】賣房雷人狠招

【我的觀點】關于房地產(chǎn)銷售觀念的思考 【現(xiàn)場互動:游戲】(0.5小時)


二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素(1小時)

1.售樓高手的素質(zhì)
2.售樓高手的觀念
3.售樓高手的心態(tài)
4.售樓高手的技能三、客戶購房類型與心理分析(1小時)
1.市場逆境下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理
“最嚴調(diào)控”下的客戶類型
2.客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細分
3.客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4.客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣四、現(xiàn)場銷售技巧(4小時)
現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理,獲得定單的關鍵
現(xiàn)場銷售技巧復雜,情況多變,需要銷售人員把握關鍵,靈活應變
【提示】把握成交的關鍵,走好每一步
1.找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購房者關注的因素調(diào)查
2.樓盤銷售五大關鍵技巧演練
(1)顧客開發(fā)技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領
(2)議價技巧
◆克服價格障礙的五大方法
(3)守價技巧──守價五大技巧演練
(4)逼定的技巧──逼定的十大技巧
(5)成交技巧
①口頭信號的把握
②表情語信號的把握
③姿態(tài)信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法(策略和語言指引)
【案例演練】
【案例1】應對“攪局者”
【案例2】對風水先生的失誤
3.如何有效處理顧客異議
(1)顧客異議的種類
(2)銷售人員面對異議應有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標
(3)顧客異議的八大原因:
(4)售樓人員面對異議的可用托詞:
(5)處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提醒您】異議探查技巧五、顧客服務技巧(1小時)
1.新形勢下的顧客服務觀念創(chuàng)新
2.顧客服務要領
3.顧客服務的常見錯誤解析
◆成交后客服的四項提示:
【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4.顧客投訴的處理技巧
(1)顧客投訴的心理分析
(2)處理顧客投訴的四原則【提示】先處理心情,再處理事情!(3)處理客戶投訴的6項技巧(4)客戶投訴的現(xiàn)場管理技巧(5)投訴處理后的后續(xù)關懷要領提示【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變【案例】 【提醒】客戶忠誠度的衡量指標六、如何留住你的客戶(0.5小時)
【忠告】銷售失敗的常見原因
留住顧客15招
【案例】回訪帶來了什么
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶 七、售樓人員案場12忌(0.5小時)八、售房現(xiàn)場隨機應變的八大技巧 (0.5小時)
【贈言】關于房地產(chǎn)銷售的12點忠告 【現(xiàn)場互動,回答提問】(0.5 小時)

《打造銷售鐵軍──樓盤銷售技能實戰(zhàn)強訓》課程目的
通過本課程學習,你將獲得如下主要收益:
1.認識目前房地產(chǎn)市場的新特征、需求的新特點,行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2.全面盤點樓盤銷售策劃的新創(chuàng)意,樓盤營銷十五大類活動全解碼
3.解剖樓盤銷售高手的四大要素;認識顧客購房類型與典型心理,學會有針對性的開展銷售
4.掌握樓盤銷售的六大關鍵技巧(顧客開發(fā)技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧),準確把握各銷售步驟及其銷售要領
5.分析樓盤銷售及客戶服務的常見錯誤,掌握樓盤銷售現(xiàn)場八大隨機應變技巧

《打造銷售鐵軍──樓盤銷售技能實戰(zhàn)強訓》適合對象
房地產(chǎn)營銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員

《打造銷售鐵軍──樓盤銷售技能實戰(zhàn)強訓》所屬分類
市場營銷
《打造銷售鐵軍──樓盤銷售技能實戰(zhàn)強訓》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師涂山青老師簡介
涂山青
涂山青
涂山青,一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師;
涂山青,一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師;
涂山青,一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓師!
涂山青,資深房地產(chǎn)策劃人/培訓專家。清華大學總裁班、浙江大學、西南財大總裁班教練,住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人,中國房地產(chǎn)培訓協(xié)會高級顧問,中國房地產(chǎn)業(yè)培訓中心專家團成員,全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(NCZY)特聘專家。全球500強華人講師,中國品牌講師,總裁網(wǎng)金牌講師。
   1995年起,曾先后任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)代理機構策劃總監(jiān)∕顧問等。十多年顧問和培訓的行業(yè)經(jīng)驗,煉就了睿智、獨到的營銷觀念,精準、實效的方法策略,被稱為中國房地產(chǎn)培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓,效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。

【服務領域】
   房地產(chǎn)市場形勢與政策分析、房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)訓練、房地產(chǎn)營銷與管理創(chuàng)新、品牌營銷與管理、個人技能培訓

【主講課程】
  、 房地產(chǎn)市場形勢 ∕ 政策分析與企業(yè)對策
  、 新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷
  、 打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓
   ④ 房地產(chǎn)品牌營銷與管理實戰(zhàn)
  、 房地產(chǎn)客戶開發(fā)與卓越客戶服務
   ⑥ 新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新
  、 打造房地產(chǎn)卓越團隊:領導力、執(zhí)行力與凝聚力
  、 房地產(chǎn)企業(yè)目標管理與計劃管理
  、 個人技能(溝通技巧、素質(zhì)與心態(tài)訓練、情緒與壓力管理、時間管理等)

【曾服務的客戶】
   清華大學總裁班、浙江大學總裁班、金地集團、魯能地產(chǎn)、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、北京幸;鶚I(yè)、上海竹勝園、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業(yè)、山西銘基、巨龍實業(yè)、世紀宏圖、北京領先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星·美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、浙江中南建設、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建地產(chǎn)、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空(武漢)、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團、東墾集團、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等
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