《大 客 戶 銷 售 技 巧 與 管 理 策 略》課程詳情
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大客戶關(guān)系建立與維護(hù)
本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：
通過對(duì)大客戶關(guān)系性質(zhì)的界定，以及衡量，掌握大客戶關(guān)系建立的初期應(yīng)該強(qiáng)化的信息收集工作，以及信息控制能力。透徹理解甲方面臨的各種困境。并為客戶解決問題為核心的大客戶銷售策略。
• 關(guān)鍵一：人與人關(guān)系核心本質(zhì)
• 關(guān)鍵二：透徹理解并掌握客戶的動(dòng)機(jī)
• 關(guān)鍵三：透徹理解客戶的采購決策習(xí)慣
本模塊主要內(nèi)容：
大客戶銷售顧問的自我準(zhǔn)備
信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備
產(chǎn)品信息準(zhǔn)備清單
企業(yè)信息準(zhǔn)備清單
個(gè)人信息準(zhǔn)備清單
甲方信息收集準(zhǔn)備
人與人之間的信任公式
客戶關(guān)系三維圖
采購動(dòng)機(jī)分析
喜來樂的表現(xiàn)與作用
客戶需求信息的深入研究
客戶不簽約的原因
不同類型客戶采購
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：
在大客戶銷售過程中，長(zhǎng)期與人打交道需要許多實(shí)際現(xiàn)實(shí)中可以應(yīng)用到的技巧，技能。這個(gè)模塊強(qiáng)調(diào)實(shí)際的建立個(gè)人關(guān)系的技巧，包括談話的主題等。
• 關(guān)鍵一：掌握建立信任的六個(gè)溝通策略
• 關(guān)鍵二：掌握規(guī)劃人際關(guān)系的基本方法和思路
• 關(guān)鍵三：掌握提高自我能力提高的具體方法
本模塊主要內(nèi)容：
建立信任的溝通策略
大客戶銷售步驟
行動(dòng)目標(biāo)的具體化
大客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)
客戶組織中的十個(gè)角色
深入的動(dòng)機(jī)分析表格
如何規(guī)劃人際關(guān)系
人際交往中的八大主題
從人際關(guān)系開始的人生
案例學(xué)習(xí)與思考
用對(duì)方的行動(dòng)測(cè)量自己的實(shí)力
通過能力來提高實(shí)力
誘惑的驅(qū)動(dòng)因素
企業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段
大客戶銷售顧問的思維基礎(chǔ)
本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：
大客戶銷售顧問應(yīng)該具備成為顧問的思考方式，思維基礎(chǔ)，并且要有思考的習(xí)慣。通過案例，影視片段學(xué)習(xí)，理解顧問的含義。
• 關(guān)鍵一：掌握培養(yǎng)自己成為顧問的過程
• 關(guān)鍵二：掌握銷售的專業(yè)理論定義
• 關(guān)鍵三：掌握銷售顧問的思考模式
本模塊主要內(nèi)容：
人何以被看作顧問
顧問實(shí)力的評(píng)估
銷售過程的訴求
大客戶銷售案例學(xué)習(xí)與思考
有效的顧問形象
關(guān)于銷售的專業(yè)定義
關(guān)于采購的定義
銷售基本原理
有關(guān)銷售工程師的職位要求
點(diǎn)好一桌菜留下好印象
請(qǐng)客吃飯籌劃提要
《大 客 戶 銷 售 技 巧 與 管 理 策 略》培訓(xùn)受眾
KA客戶經(jīng)理，項(xiàng)目銷售經(jīng)理，商務(wù)經(jīng)理，關(guān)鍵客戶管理者
《大 客 戶 銷 售 技 巧 與 管 理 策 略》課程目的
建立并實(shí)施重點(diǎn)客戶計(jì)劃與戰(zhàn)略；
影響、說服決策人員，讓他們向你的公司購買產(chǎn)品；
建立更強(qiáng)的客戶關(guān)系，使它為公司的利益服務(wù)；
和你的主要客戶中的重要人物建立長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系；
建立強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)來為重點(diǎn)客戶服務(wù)，確�？蛻舴⻊�(wù)水平；
獲取更高的利潤(rùn)
《大 客 戶 銷 售 技 巧 與 管 理 策 略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大 客 戶 銷 售 技 巧 與 管 理 策 略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
孫路弘
美國科特勒營(yíng)銷集團(tuán)（KMG）中國區(qū)高級(jí)營(yíng)銷顧問
圣時(shí)訓(xùn)商務(wù)咨詢有限公司 首席專職顧問
孫路弘，高級(jí)營(yíng)銷顧問。 現(xiàn)為美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）資深會(huì)員，美國科特勒營(yíng)銷集團(tuán)中國區(qū)高級(jí)營(yíng)銷顧問。
身為營(yíng)銷及銷售行為專家，孫老師具備國內(nèi)外實(shí)際的營(yíng)銷、銷售經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)國際化的營(yíng)銷、銷售行為理論有著獨(dú)到的研究和探索。他專長(zhǎng)在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂與實(shí)施、營(yíng)銷規(guī)劃、銷售隊(duì)伍的建立以及不同銷售模式的實(shí)施。自1998年回到中國，曾為數(shù)百家國內(nèi)外企業(yè)提供過營(yíng)銷咨詢以及企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，如：英格索蘭；施耐德；奔馳中國；奧迪汽車；光大證券；里昂證券；寶鋼國際；華潤(rùn)集團(tuán)；創(chuàng)維集團(tuán)；中國移動(dòng)；華為技術(shù)；阿里巴巴（中國）等，學(xué)員逾萬人。
孫老師也是美國領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心授證的高級(jí)講師，是中國第一位合法使用中文傳授該中心領(lǐng)導(dǎo)力課程的大陸講師。
孫路弘先生從2000年開始與營(yíng)銷大師科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的賞識(shí)。他曾多次應(yīng)邀代表科特勒營(yíng)銷集團(tuán)以專家身份參加中央電視臺(tái)《對(duì)話》，《商界名家》，《經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播》等節(jié)目。
2008年出版《汽車銷售的第一本書》第2版 人大出版社，2007年出版《成功銷售必讀的24本書》、《看電影學(xué)管理》、《看電影學(xué)銷售》人大出版社，2005年出版《用腦拿訂單》，人大社出版；2004年出版《汽車銷售的第一本書》，中央財(cái)政金融出版社出版；機(jī)械工業(yè)出版社出版的《我貴我值》《企業(yè)的狼性》《企業(yè)的羊性》《企業(yè)的蟲性》《企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力》等系列有聲書。
2005年獲評(píng)南方都市報(bào)“中國十大營(yíng)銷專家”稱號(hào)
2004年獲評(píng)《銷售與市場(chǎng)》“十佳作者”
2002年獲評(píng)中國經(jīng)營(yíng)報(bào)“十佳企業(yè)培訓(xùn)師”稱號(hào)
2001年獲評(píng)京萃“十大優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)
《大 客 戶 銷 售 技 巧 與 管 理 策 略》報(bào)名服務(wù)流程
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