《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊（第12期）———有效解決銷售隊伍自動玩命干的業(yè)務(wù)管理寶典》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 第一單元：如何讓“超級業(yè)務(wù)員“變成“團隊教練”？
一、“我是誰？”
1、“猴子穿衣不算人”
2、先拿鏡子照照自己的工作職責(zé)
3、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同啟示
二、從“超級業(yè)務(wù)員”到“團隊教練”的四大轉(zhuǎn)變：
1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍
三、小組研討與發(fā)表：銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶
四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針
●案例分析：××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個銷售部門幾成空城，他的魅力在哪里？

第二單元：如何在你的銷售隊伍中快速復(fù)制“銷售冠軍”?
一、招聘哪種業(yè)務(wù)員適合你的企業(yè)？
1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？
2、落實招聘流程，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。
3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運用。
4、現(xiàn)場快速測試銷售應(yīng)聘者“品德”的提問法。
5、庸才就是放錯了位置的人才。
二、我公司銷售培訓(xùn)的資源很少，怎么辦？
1、“花木蘭”不易做：白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。
2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
3、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。
4、如何建立適合自己區(qū)域的銷售培訓(xùn)體系？
三、我區(qū)域招來的新人不到三個月就走了，怎么辦？
1、銷售經(jīng)理對新人不能“放羊”？
2、新人穩(wěn)定下來的“五步輔導(dǎo)法”
3、辦事處日常銷售人員輔導(dǎo)的有效方法：
①每天“個案分享會”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導(dǎo)法”
●案例分析：××電腦的三級銷售培訓(xùn)體系，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。

第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人
1、馬斯洛五層需求論不適合中國人
2、中國人要用中國式激勵哲學(xué)：
“五子登科法”的妙用
二、銷售人員激勵的不同原則：
1、不同年齡段銷售人員的激勵法
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法
3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”。
●案例分析：××衛(wèi)浴品牌工程業(yè)務(wù)部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費用控制。
四、銷售系統(tǒng)的績效考核具體辦法與操作：
1、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一》
2、《銷售人員薪酬與考核辦法二》
4、《代理商銷售人員薪酬與考核辦法三》
5、《門店店長/導(dǎo)購人員薪酬與考核辦法四》
五、在銷售人員KPI績效考核體系中，如何體現(xiàn)營銷戰(zhàn)略？如何確定各指標(biāo)的權(quán)重比例？
●案例分析：××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)200%完成任務(wù)的兩把激勵“利劍”。

第四單元：為什么銷售經(jīng)理落實不了銷售活動管理中的“三張報表”？
一、如何做好區(qū)域市場調(diào)研？
二、如何制定有效可操作的營銷計劃？
二、堅決推動營銷計劃與目標(biāo)任務(wù)達成。
1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！
2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實年度/季度/月度計劃？
3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動作。
4、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，如何做到“一劍封喉”術(shù)？
三、牢牢抓好銷售人員活動管理的 “三個表”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》
四、如何通過銷售活動管理工具來解決區(qū)域市場的銷售問題？
1、銷售人員銷售活動追蹤與分析的方法
2、KPI關(guān)鍵銷售指標(biāo)的掌握
3、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率
4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動？
5、鎖定并檢討每次業(yè)務(wù)拜訪目標(biāo)
6、客戶拜訪的標(biāo)準(zhǔn)動作
●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：“為什么銷售代表不填日活動報表，究竟如何作銷售指標(biāo)分析？”

第五單元：瘋狂的銷售文化可以摧毀一切“消極病毒”
一、為什么我的銷售隊伍沒有激情？
二、瘋狂銷售團隊的三大要素：
1、自主性——如何落地？
2、思考性——如何落地？
3、合作性——如何落地？
三、小組研討與發(fā)表：瘋狂銷售文化快速形成的五大條件是什么？
●案例分析：華為××分公司經(jīng)理打造狼性銷售團隊“搶”文化，快速反應(yīng)部隊顯神威。

第六單元：為什么有的企業(yè)銷售部與其他關(guān)聯(lián)部門很難“抱團打天下”？
一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手！
二、正確理解企業(yè)各職能部門不同的生存空間
三、學(xué)會與公司高層及平行部門建立友誼的技巧
四、獲得各部門有效支持的的六個團隊溝通與合作原則
五、統(tǒng)一核心價值觀，六招滅絕借口，快速提升企業(yè)執(zhí)行力
●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場部溝通與協(xié)作的典范，聯(lián)合擊敗競爭對手。

（本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明：培訓(xùn)后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個營銷工具及其操作說明。內(nèi)化要求營銷總監(jiān)作相應(yīng)的銷售活動管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整，才能達到不低于30%的銷售增長。）

《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊（第12期）———有效解決銷售隊伍自動玩命干的業(yè)務(wù)管理寶典》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及銷售團隊管理者等人士

《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊（第12期）———有效解決銷售隊伍自動玩命干的業(yè)務(wù)管理寶典》課程目的
1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售激勵體系，快速提升團隊活力。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6、打造團隊執(zhí)行文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？
8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系。

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市場營銷

《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊（第12期）———有效解決銷售隊伍自動玩命干的業(yè)務(wù)管理寶典》授課培訓(xùn)師簡介

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