《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》課程詳情
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Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大
學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，
而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！
―――――― 阿里巴巴公司馬云
1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？
2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？
3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思？
7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
8. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？
―――――― 是因為你沒有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練
一、銷售人員應(yīng)該具備的10個心態(tài)
1. 做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4. 具備“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結(jié)
10. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
二、與客戶打交道的9個基本原則
1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程
案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事
2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
3. 不要主觀臆測，以已推人；
案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到
4. 客戶有意向，就一定會買嗎？
案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度
5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救�，獲得別人的好感
6. 銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
案例：多考慮客戶的外在因素
8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息
案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做？
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
* 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
* 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
* 如何讓自己更自信？
B、說些什么？說詞不要千篇一律
1. 何時要用邏輯性的理性說服？
2. 何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
3. 何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？
4. 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？
C、對誰說？客戶因素的影響
四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
● 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
● 提出的問題一定是提前設(shè)計好的
● 客戶的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“問”？提問有哪些方法
● 常用的3種提問法
● 提問時需要注意的6個原則
第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟知程度的影響
3、客戶時間與興趣的影響因素
4、銷售中不同階段的影響
第四、“問”什么？
● 與客戶初次見面要了解哪9個問題？
● 當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？
● 客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？
● 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
● 合同成交后,你要了解哪4個問題?
五、如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
● 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
第四步、安全通過，確定客戶真實意思
六、如何處理議價問題
1、如何給客戶報價
■ 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
■ 正式報價前需要確認哪4個問題？
■ 報價時需要注意的6項原則
■ 什么時候報實價？什么時候報虛價？
2、如何處理客戶的還價
■ 當(dāng)客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？
■ 當(dāng)客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？
■ 什么時候可以降價，什么時候不能？
■ 降價時需遵守的6項基本原則
■ 拒絕客戶的技巧
■ 如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價？
■ 如何應(yīng)對客戶一味地壓價？
七、不同客戶情況如何洽談
1. 當(dāng)我們是客戶接觸的第一個供應(yīng)商時；
2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個以上供應(yīng)商時；
3. 如何應(yīng)付“搗亂者”？
《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。
《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》課程目的
1. 2天1夜內(nèi)完成36個討論題，17個案例分析題；
2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，真實案例分析
3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；
4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：
☆不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團隊合作；
☆不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；
☆不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；
《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》所屬分類
人力資源
《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》授課培訓(xùn)師簡介
王越
● 中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；
● 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
● 曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
● 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理
● 清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理 ，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.
主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》 《銷售主管巔峰訓(xùn)練》 《電話銷售精英提升訓(xùn)練》 《店面銷售技巧》《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》 《銷售中的考核與高壓線》《銷售心理學(xué)》
曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶：
立邦漆業(yè)/阿里巴巴集團/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳 南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/ 國美電器/雨潤集團/中國一拖集團能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院等。
《銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練》報名服務(wù)流程
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