《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理——新形勢(shì)下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評(píng)估/調(diào)整23道難題解碼》課程詳情
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第一單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”
難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三:“有銷量卻沒有利潤(rùn)”
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?
1、學(xué)會(huì)SWOT分析。
2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》?
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑:
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)?
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?
3、立體化渠道網(wǎng)建立:不同市場(chǎng),不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷售政策
第二步:調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步:走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步:甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步:談判簽約經(jīng)銷商
1、首批進(jìn)貨:首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
2、簽訂合同:與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求
●案例分析:××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
第三單元:批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
一、你的招商方式落后了嗎?
二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃?
三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
●案例分析:××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí)。
第四單元:吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野!
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì):自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線---如何建立信任感?
2、邏輯防線---如何建立利益感?
3、倫理防線---如何建立品德感?
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題:
問(wèn)題1:“你們的價(jià)格太高,賣不動(dòng)。”
問(wèn)題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒競(jìng)爭(zhēng)力!
問(wèn)題3:“你們的政策支持沒人家的好!
問(wèn)題4:“你們的品牌在這里沒有知名度!
2、應(yīng)對(duì)策略:一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)
3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場(chǎng),不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異
●案例分析:北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
第五單元:有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng):
①選擇、谂嘤、奂(lì)、軈f(xié)調(diào)、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了!
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
3、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學(xué)、塾形磥(lái)發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財(cái),可如今常常獅子大開口,難配合?
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制,有效解決渠道沖突問(wèn)題
●案例分析:聯(lián)想“四個(gè)一工程”,有效解決渠道沖突難題,持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)?
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”。
●案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令品牌廠家損失一千萬(wàn)。
第六單元:幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?
1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花,結(jié)果自然成”。
5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度
1、得終端者得天下
構(gòu)建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表:提升忠誠(chéng)度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理
●案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。
《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理——新形勢(shì)下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評(píng)估/調(diào)整23道難題解碼》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理——新形勢(shì)下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評(píng)估/調(diào)整23道難題解碼》課程目的
1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功要素,并且找出對(duì)企業(yè)有用的要素。
2.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢(shì),并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。
3.掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法,能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。
4.能夠通過(guò)科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具,發(fā)掘、甄選、評(píng)估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
5.學(xué)會(huì)運(yùn)用激勵(lì)、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法,管理經(jīng)銷商隊(duì)伍,營(yíng)造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。
6.掌握妥善解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法,創(chuàng)造公平、積極、善意競(jìng)爭(zhēng)的合作氛圍。
《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理——新形勢(shì)下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評(píng)估/調(diào)整23道難題解碼》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理——新形勢(shì)下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評(píng)估/調(diào)整23道難題解碼》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
市場(chǎng)開發(fā)、
《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理——新形勢(shì)下渠道規(guī)劃/招商/培育/掌控/評(píng)估/調(diào)整23道難題解碼》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
馬堅(jiān)行
實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家
MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
馬堅(jiān)行老師曾就職于可口可樂公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年,燈飾行業(yè)巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問(wèn)題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用;最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事,提出了營(yíng)銷渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中,品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動(dòng)市場(chǎng),終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為,二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。
在銷售技巧方面,馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟,得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括:《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態(tài)激勵(lì)》、《營(yíng)銷人員禮儀與素養(yǎng)》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程。他近期培訓(xùn)過(guò)的部分客戶包括:東風(fēng)汽車、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。