《業(yè)務(wù)過程管控體系》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 工業(yè)品銷售與快速消費(fèi)品的差異：
區(qū)別 快速消費(fèi)品 工業(yè)品銷售
產(chǎn)品性質(zhì) 日常消費(fèi)品 行業(yè)性
客戶關(guān)系 買賣關(guān)系 個(gè)性化設(shè)計(jì)、客戶量身定制
營銷關(guān)鍵 品牌+價(jià)格+服務(wù) 前期咨詢+技術(shù)設(shè)計(jì)+安裝質(zhì)量+服務(wù)+品牌
銷售成功 導(dǎo)購員 項(xiàng)目開發(fā)人員+方案設(shè)計(jì)人員+技術(shù)研發(fā)人員
銷售周期 短 長
販賣的價(jià)值 品牌 “四度理論”即：關(guān)系+價(jià)值+服務(wù)+技術(shù)

工業(yè)品營銷的五大特征：
序號 工業(yè)品營銷行業(yè)的五大特征
第一 -項(xiàng)目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
第二 -項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
第三 -非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評估的因素
第四 -客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評估小組決策確定
第五 -人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要


二、對工業(yè)品銷售過程中的管控問題：
八大困惑之中的三個(gè)問題

困惑之一

 項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

問題及后果 解決思路 達(dá)成成果
公司業(yè)務(wù)大幅波動，帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；

企業(yè)內(nèi)部人心渙散；

形成不好的口碑；

4、  前期投入無法收回

建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

建立銷售員激勵系統(tǒng)

3、  建立項(xiàng)目流程管控系統(tǒng)
1、公司掌握全部項(xiàng)目信息和項(xiàng)目進(jìn)程；

2、團(tuán)隊(duì)合作的方式參與項(xiàng)目，防范項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走客戶；

困惑之二

項(xiàng)目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項(xiàng)目中期，遙無音訊；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？

問題及后果 解決思路 達(dá)成成果
1、 項(xiàng)目前期投入的人力物力打了水漂；
2、 銷售人員無法推動項(xiàng)目，士氣低落；
3、項(xiàng)目成功率大打折扣； 1、建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2、建立銷售流程管控系統(tǒng)
3、建立項(xiàng)目前期評估與篩選制度
1、通過建立項(xiàng)目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項(xiàng)目提前過濾掉，防止這些項(xiàng)目浪費(fèi)人力物力；
2、通過項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)和銷售流程管控系統(tǒng)隨時(shí)對項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)控，保證項(xiàng)目順利推進(jìn)；

困惑之三 

長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？

問題及后果 解決思路 達(dá)成成果
1．無法有效管理銷售隊(duì)伍；
2．對項(xiàng)目進(jìn)程無法深入了解，只能聽天由命；
3．天高皇帝遠(yuǎn)，銷售人員又手握主動權(quán)，各種制度形同虛設(shè) 1．建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)
2．建立銷售流程管控系統(tǒng)
3、建立銷售預(yù)測工具 1、通過信息系統(tǒng)、流程管控系統(tǒng)和銷售預(yù)測系統(tǒng)的完善；
2、時(shí)刻掌握項(xiàng)目進(jìn)展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時(shí)間的銷售額做出準(zhǔn)確判斷；

三、具體業(yè)務(wù)管控的設(shè)計(jì)流程：
工業(yè)品銷售推進(jìn)流程---“天龍八部”
里程碑與任務(wù)管理
序號 項(xiàng)目階段 推進(jìn)或者促成里程碑的工作內(nèi)容 成功率
1 項(xiàng)目立項(xiàng) 收集信息，并完整填寫項(xiàng)目立項(xiàng)申請表； 10%
2 初步接觸 明確關(guān)鍵人； 2、明確競爭對手；3、明確采購流程； 20%
3 方案設(shè)計(jì) 了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認(rèn)同 25%
4 業(yè)績展示 1、了解及引導(dǎo)主設(shè)對我方技術(shù)認(rèn)同
2、建立良好客戶關(guān)系獲得承諾（主設(shè)或負(fù)責(zé)人） 30%
5 方案確認(rèn) 1、了解評估小組內(nèi)部分工人員及影響力
2、找到關(guān)鍵人物，建立良好、傾向態(tài)度 50%
6 項(xiàng)目評估 進(jìn)一步與負(fù)責(zé)人溝通，明確是我方地性價(jià)比最高
2、與內(nèi)線或關(guān)鍵人共同策劃，影響招標(biāo)小組成員的行動方案，確定我方在招標(biāo)時(shí)獲得壓倒性項(xiàng)目 75%
7 商務(wù)談判 對合同及附件，準(zhǔn)備修改
準(zhǔn)備相應(yīng)合同文件及相關(guān)材料 90%
8 簽約成交 項(xiàng)目移交相關(guān)部門
項(xiàng)目回顧及總結(jié) 100%
四、授證培訓(xùn)課程大綱：
銷售業(yè)務(wù)管控體系

一、業(yè)務(wù)流程管控—“天龍八部”
第一部：電話邀約（10%）
第二部：客戶拜訪（20%）
第三部：初步方案（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：需求確認(rèn) （50%）
第六部：項(xiàng)目評估（75%）
第七部：商務(wù)談判 （90%）
第八部：簽約成交 （100%）
討論：我們該建立怎樣的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，推進(jìn)項(xiàng)目！

二、業(yè)務(wù)操作的流程 --《葵花寶典》

流程一、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”
第一招：渠道 第二招：客戶
第三招：設(shè)計(jì)院 第四招：行業(yè)協(xié)會
第五招：政府部門 第六招：互聯(lián)網(wǎng)
第七招：媒體 第八招：銷售同行
第九招：中間商
流程二、發(fā)展線人,搞定小秘
誰可能是我們的線人和小秘？
線人必須具備的特點(diǎn)
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學(xué)會保護(hù)內(nèi)線和小秘
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關(guān)系五個(gè)層次
建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
建立關(guān)系的五個(gè)營銷策略
尋找“外部教練”的三板斧
流程三、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘
利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；
制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘
影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人
通過技術(shù)+商務(wù)的方式來影響；
制定差異化的技術(shù)參數(shù)
滿足客戶的技術(shù)參數(shù)
行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定；
流程四、利用線人，搞定高層
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機(jī)會點(diǎn)在哪里？
搞定高層的七大秘訣
項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層
讓高層來促進(jìn)項(xiàng)目成交
案例討論：如何線人來搞定高層呢？
流程五、標(biāo)書制作，關(guān)系平衡
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù) 瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力戰(zhàn)術(shù) 迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù) 陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延戰(zhàn)術(shù) 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
流程六、商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)
準(zhǔn)備商務(wù)談判
明確談判目標(biāo)
制定談判策略
確定談判計(jì)劃階段
組織商務(wù)談判隊(duì)伍
正式談判
流程七、催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn)
企業(yè)拖欠的主要類型
針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
拖欠賬款追收一般程序
十步驟追賬程序
客戶拖欠借口和理由有哪些？
如何防止客戶的延遲付款
不同追帳階段技巧不同追帳方式
案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？

五、授證達(dá)成目標(biāo)及成果展示：

二大模塊 主題 具體內(nèi)容 目標(biāo)與成果
內(nèi)容
體系 工業(yè)品銷售與管理體系 1--銷售是藝術(shù) or 科學(xué)-
2--銷售管理面臨的八大困惑
3--業(yè)務(wù)過程管控體系的體系
4--業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部
5--天龍八部的“葵花寶典”
6---實(shí)施工具與細(xì)則
7--銷售精英的使用指南 1— 完整的PPT版
2---完整的學(xué)員手冊
3---案例、表格輔助工具
講師
手冊 講師
實(shí)用
手冊
1--講師的基本素質(zhì)
2--講師的風(fēng)格塑造
3--講師的演講技巧
4--講師的課程設(shè)計(jì)
5--魅力講師的風(fēng)范 1---具體PPT核心內(nèi)容的演講腳本；

2---演講的八大技巧

3---魅力講師的測評工具

六、授證培訓(xùn)實(shí)施的時(shí)間規(guī)劃：
培訓(xùn)體系與時(shí)間安排
序號 培訓(xùn)流程與內(nèi)容 時(shí)間
1 銷售是藝術(shù) or 科學(xué)- 0.5hr
2 銷售管理面臨的八大困惑 1.0hr
3 業(yè)務(wù)過程管控體系的體系 1.5hrs
4 業(yè)務(wù)過程管控體系--天龍八部 3.0hrs
5 天龍八部的“葵花寶典” 5.0hrs
6 實(shí)施工具與細(xì)則 1.0hrs
8 銷售精英的使用指南 2.0hrs

A 講師的授課技巧 7.0hrs
B 講師的綜合演練 2.0hrs

合計(jì) 三天二夜的授證課程體系
[一夜授課技巧培訓(xùn)；一夜學(xué)員心得分享] 23hrs

《業(yè)務(wù)過程管控體系》培訓(xùn)受眾
企業(yè)內(nèi)部的營銷總監(jiān)以上精英人士
有志于從事講師培訓(xùn)行業(yè)的有識之士
希望進(jìn)一步走向卓越的培訓(xùn)講師
希望學(xué)習(xí)到“葵花寶典”經(jīng)典策略

《業(yè)務(wù)過程管控體系》所屬分類
戰(zhàn)略管理

《業(yè)務(wù)過程管控體系》授課培訓(xùn)師簡介

《業(yè)務(wù)過程管控體系》報(bào)名服務(wù)流程

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