《采購與銷售雙贏談判技巧》課程詳情
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眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運營和利潤貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。同時作為采購專業(yè)人員要達(dá)到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關(guān)健是如何提升采購與供應(yīng)談判的技巧與技能來增強(qiáng)整個采購團(tuán)隊對利益相關(guān)者的管理能力，以實現(xiàn)采購團(tuán)隊在企業(yè)最佳的價值平衡是非常重要的。采購管理人員是否靈活掌握和運用這些采購與供應(yīng)談判技巧會體現(xiàn)不同采購管理人員所呈現(xiàn)的不同的采購職能績效。
采購與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為。采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應(yīng)商之間的爭議。采購與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛：如長期合作關(guān)系、信任問題、共擔(dān)風(fēng)險以及供應(yīng)商與供應(yīng)價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲、人工成本增加、競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應(yīng)管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
本課程將采購與供應(yīng)談判的理論和實踐知識相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購與供應(yīng)談判活動，結(jié)合案例情景分析讓采購專業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價值平衡。



第一章：如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
l 談判的定義及其特征
l 如何運用談判中的資源分配
l 談判會經(jīng)歷哪些階段？
l 談判的影響因素有哪些？
l 如何選擇談判的戰(zhàn)略？
l 什么是談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
l 談判的風(fēng)險
l 交易交換和關(guān)系交換在談判中作用
l 案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
第二章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
l 專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
l 如何在談判中實現(xiàn)增值？
l EPC & PEPC
l 波特五力模型在談判中的作用
l 供應(yīng)商面對的三大戰(zhàn)略
l PESTEL框架
l ＳＰＭ模型
l 如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
l 分組實戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用
第三章：財務(wù)工具在采購/銷售談判中的運用
l 如何區(qū)分固定成本與可變成本？
l 可變成本的計算及對采購談判的意義
l 供應(yīng)商定價的三種基本方法
l 如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
l 盈虧平衡分析及計算
l 制造組織的成本構(gòu)成方法
l 供應(yīng)商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用
l ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財務(wù)優(yōu)勢的？
l 如何在采購談判中運用價格彈性？
第四章：如何更好的進(jìn)行談判的過程處理
l 三種不同談判戰(zhàn)略的特點
l 如何評估環(huán)境對談判的影響
l 為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？
l 可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍
l 如何管理談判的利益相關(guān)者？
l 如何在談判中運用說服技巧？
l 討論：談判的過程處理的影響因素
第五章：如何為談判的各階段分配資源
l 不同談判戰(zhàn)略的典型階段
l 銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？
l 如何看待團(tuán)隊談判與個體談判的利弊？
l 銷售人員和采購人員在談判中有哪些權(quán)力可以運用？
l 權(quán)力的分類及其五種影響因素
l 如何在談判中進(jìn)行沖突處理？
l 博奕論在銷售與采購談判中的運用
l 案例分析：采購價格的談判是必要的嗎
第六章：采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運用與談判結(jié)束
l 馬斯諾需求理論在談判中的運用
l 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
l 其它在談判中的一些戰(zhàn)術(shù)
l 為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？
l 如何評估談判者的責(zé)任？
l 個性和風(fēng)格特點在談判中的作用？
l 如何進(jìn)行談判的績效評估？
l 實戰(zhàn)：如何平衡談判的道德困境？

第七章：提升談判認(rèn)同度－了解市場營銷的重要性
l 市場營銷的核心概念
l 市場營銷的４Ｐ
l 企業(yè)對待市場的導(dǎo)向如何決定銷售人員的談判定位？
l 認(rèn)識關(guān)系和交易銷售中談判的不同點是很重要的
l 客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示
l 如何通過調(diào)研來幫助銷售人員進(jìn)行談判？
l 案例分析：談判一對一
第八章：談判的其它要點
l 成功談判者的特征
l 成功談判者有哪些基本能力？
l 如何看待談判的學(xué)習(xí)周期？
l 談判團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)是成功的要點之一
l 信任在談判中的作用
l 跨文化談判的因素和影響
第九章：談判收尾技術(shù)
l 談判收尾的模型： 　。
l 談判收尾時可以引進(jìn)議題嗎？
l 談判收尾時怎樣夾帶議題？
l 如何將單議題變多議題
l 如可將多議題變單議題
l 談判中未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？
l 談判成功的標(biāo)準(zhǔn)


《采購與銷售雙贏談判技巧》培訓(xùn)受眾
企業(yè)總經(jīng)理、工廠廠長、采購總監(jiān)、外加工總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購?fù)饧庸す芾砣藛T、與采購相關(guān)的其他人員、供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購主管、計劃經(jīng)理、外加工經(jīng)理、物流經(jīng)理、制造經(jīng)理、營運總監(jiān)、經(jīng)理、財務(wù)控制主管、物資管理、供應(yīng)部門及其參與跨職能團(tuán)對相關(guān)主管人員

《采購與銷售雙贏談判技巧》課程目的
Ø 了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義
Ø 學(xué)會分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
Ø 學(xué)會如何更好的進(jìn)行談判的過程處理
Ø 了解采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運用與談判收尾技術(shù)
……

《采購與銷售雙贏談判技巧》所屬分類
采購供應(yīng)鏈

《采購與銷售雙贏談判技巧》所屬專題
雙贏談判技巧、

《采購與銷售雙贏談判技巧》授課培訓(xùn)師簡介

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