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外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的6道門坎——外貿(mào)企業(yè)如何高效開拓國內(nèi)市場實戰(zhàn)訓練
添加時間:2010-12-13      修改時間: 2010-12-13      課程編號:100127301
《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的6道門坎——外貿(mào)企業(yè)如何高效開拓國內(nèi)市場實戰(zhàn)訓練》課程大綱
課程背景
雖然外貿(mào)形勢已經(jīng)回曖,但有戰(zhàn)略頭腦的外貿(mào)企業(yè)不會因為外貿(mào)訂單暫時多了起來就把“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的議題拋到腦后。他們知道,只要他們繼續(xù)做外貿(mào),便遲早還會面臨要不要“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的決擇;他們知道,與其等到不久后的某個時間里,在眾多的外貿(mào)企業(yè)同行不得不再次想到“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”時,再不得不考慮“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”,還不如趁大多數(shù)目光淺短的外貿(mào)企業(yè)正在滿足于暫時的外貿(mào)訂單而不知“前險”之時,悄無聲息地在國內(nèi)市場打下“碼頭”。
然而,內(nèi)銷與外銷相比較,在許多方面存在著極大的差異。外銷的基本模式是“客戶+訂單+生產(chǎn)”。在這種模式下,企業(yè)基本上是按照客戶訂單的要求進行打樣、生產(chǎn)、交貨的。因而企業(yè)的核心能力聚焦在原料采購、生產(chǎn)加工及對重要客戶的維護上,其整體運作對費用、團隊、策略的要求并不高。內(nèi)銷的基本模式是“市場需求+產(chǎn)品組合+價格組合+銷售渠道+品牌打造+團隊執(zhí)行”。在這種模式下,企業(yè)要直接面對多變的消費群體、消費結(jié)構(gòu)、渠道伙伴,因而企業(yè)的核心能力聚焦在產(chǎn)品組合、價格組合、渠道掌控、品牌建設(shè)和銷售團隊打造上,其整體運作要求是多層面的、精細化的和系統(tǒng)化的。外銷和內(nèi)銷迥然不同的運作套路,對外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來說無疑是一種嚴峻的考驗!這意味著,外貿(mào)企業(yè)在追求內(nèi)銷的過程中,必然有的會成功,有的會失敗。具體說,外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場,成與敗有以下六道門坎——能夠逾越者成功,不能夠逾越者失敗。


課程大綱(2天)
開場部分
★ 外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的核心驅(qū)動因素
★ 外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷,既可能成功,也可能失敗
門坎一:產(chǎn)品組合與戰(zhàn)略定位(第一天上午)
本單元學習目標:通過理論講解和學習者所在企業(yè)的實際案例進行研討,使學習者對本企業(yè)做內(nèi)銷所涉及的產(chǎn)品定位、市場定位、價格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的認識,并且能夠基于所在行業(yè)現(xiàn)狀設(shè)計出有效的國內(nèi)市場營銷模式。
★ 基于現(xiàn)有產(chǎn)品選擇內(nèi)銷戰(zhàn)略將面臨的問題
★ 如何基于市場需求和競爭需要來進行產(chǎn)品定位
★ 如何基于行業(yè)競爭和客戶心理來進行價格定位
★ 如何基于行業(yè)市場、競爭現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢來進行渠道定位
★ 如何以客戶價值追求為導向來進行品牌定位
★ 營銷模式:邏輯越簡單越有效,越復雜越無效
門坎二:如何建設(shè)內(nèi)銷品牌(第一天下午)
本單元學習目標:通過國內(nèi)外成功企業(yè)在品牌建設(shè)方面的案例分享,使學習者了解建設(shè)內(nèi)銷品牌的竅門和方法,并結(jié)合學習者所在企業(yè)的實際情況,給出務(wù)實的、花錢少見效快的品牌傳播原則和技巧。
★ 沒有品牌,內(nèi)銷成功只是“臆想天開”之事
★ 品牌的作用:不同的產(chǎn)品需要不同的品牌塑造方式
★ 品牌建設(shè)的著力點有兩個:品牌美譽和品牌傳播
★ 品牌美譽操作技巧:老實人吃虧,厚臉皮者撿便宜
★ 品牌建設(shè)的基礎(chǔ):品質(zhì)
★ 內(nèi)銷品牌建設(shè)四步動作框架
-之一:定議基礎(chǔ)
-之二:呈現(xiàn)價值
-之三:借助外力
-之四:發(fā)力終端
門坎三:如何開發(fā)銷售渠道(第二天上午)
本單元學習目標:通過分享一部分外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷的渠道建設(shè)案例來說明,應(yīng)該如何選擇渠道模式?如何通過先在有限的渠道領(lǐng)域取得優(yōu)勢和建立杠桿效應(yīng),進而撬動和達到全面的目標市場。
★ 得渠道者得“天下”——原因,以及內(nèi)銷渠道開發(fā)應(yīng)關(guān)注的要點
★ 渠道開發(fā)的最高境界——善于利用渠道商的一切資源做市場
★ 渠道模式分類與選擇渠道應(yīng)注意的關(guān)鍵事項
★ “讓渠道商賺錢”是永衡真理,但必須發(fā)自內(nèi)心和落實在行動上
★ 沒有局部渠道優(yōu)勢,便不可能建立全面渠道優(yōu)勢
★ 經(jīng)銷商管理體系:打勝仗要有武器,畫方圓要有規(guī)矩
★ 成功招商的不二法門:“噱頭”+“報告文學”+“科幻小說”
門坎四:如何妙用銷售政策(第二天上午)
本單元學習目標:通過成功企業(yè)在設(shè)計和運用銷售政策方面的案例分享,使學習者了解做國內(nèi)市場將會涉及哪些銷售政策,以及外貿(mào)企業(yè)在做內(nèi)銷的起步階段應(yīng)該側(cè)重于運用哪些銷售政策來最大化地使自身在交易過程中占據(jù)主動,并最大化的利用合作商的資金、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系和智慧來實現(xiàn)廠商共贏。
★ 案例分享:銷售政策設(shè)計與運用奧秘無窮
★ 銷售政策的含義:讓人聽你話、跟你走
★ 銷售政策的本質(zhì):主導資源流向,獲得互利雙贏
★ 銷售政策設(shè)計:考驗決策者和管理者的系統(tǒng)智慧
★ 內(nèi)銷起步階段的銷售政策設(shè)計藝術(shù)及案例分享
★ 銷售政策的運用藝術(shù)(上):透明VS模糊
★ 銷售政策的運用藝術(shù)(下):強硬VS軟弱
門坎五:如何建設(shè)內(nèi)銷團隊(第二天下午)
本單元學習目標:使學習者確切地知道本企業(yè)究竟需要什么樣內(nèi)銷人才?內(nèi)銷人才從哪里來?如何評估內(nèi)銷人才的性格、心態(tài)和專業(yè)能力?如何管理內(nèi)銷人才(使他們在組織約束和自我約束下不斷成長,并因此而使公司的內(nèi)銷業(yè)績得以不斷成長)?
★ 內(nèi)銷團隊應(yīng)該由怎樣一些人構(gòu)成
★ “治軍先治將”——內(nèi)銷團隊需要“四駕馬車”
★ 內(nèi)銷管理者來源:內(nèi)部任用VS外部招聘
★ 內(nèi)銷人員能力評估:性格、心態(tài)和技能都重要
★ 招聘“將才”時易犯的錯誤與克服方法
★ 內(nèi)銷團隊管理的基本思想:制度優(yōu)先,人才次之
★ 對內(nèi)銷團隊的授權(quán)、控權(quán)與激勵手段
門坎六:老板/高層的統(tǒng)御藝術(shù)(第二天下午)
本單元學習目標:使學習者充分了解,企業(yè)老板(決策層)在建設(shè)團隊時應(yīng)該把重點放在“謀勢”、“建制”、“育人”三個關(guān)鍵方面,以此吸引、管理和培養(yǎng)內(nèi)銷人才。而不是偏頗地寄希望于找到德才兼?zhèn)涞摹澳苋恕薄?
★ 英雄氣概和宏圖大志VS謹小慎微和隨機應(yīng)變
★ 在不諳熟內(nèi)銷市場運作之道的情況下,如何進行決策與管理
★ 在決策者精力不夠用的情況下,如何進行決策與管理
★ 內(nèi)銷過程中可能碰到的問題與決策者習慣性思維
★ 正確定義決策者(老板)在內(nèi)銷團隊管理中的角色和權(quán)力邊界
★ 發(fā)展內(nèi)銷團隊:“廟”與“和尚”都重要,但“廟”更為重要


《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的6道門坎——外貿(mào)企業(yè)如何高效開拓國內(nèi)市場實戰(zhàn)訓練》課程目的
本課程的目標是,幫助那些準備做內(nèi)銷和已經(jīng)啟動國內(nèi)市場營銷的外貿(mào)企業(yè)的決策者更清晰地認識開拓國內(nèi)市場的機會、風險所在,并側(cè)重于分享和研討開發(fā)國內(nèi)市場可供選擇的思路、策略和核心方法,從而增加外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的機會。


本課程將密切聯(lián)系學習者所在企業(yè)的實際情況,通過理論講解、案例剖析、受訓企業(yè)問題研討、學習者經(jīng)驗與觀點分享來達到以下三個研習目標:
★ 使學習者全面了解外貿(mào)企業(yè)做國內(nèi)市場將會碰到的問題和風險;
★ 使學習者掌握解決各種內(nèi)銷問題和規(guī)避風險的路徑與方法;
★ 調(diào)動集體智慧,對學習者關(guān)心的所有內(nèi)銷相關(guān)問題給出方向性和原則性解答。

《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的6道門坎——外貿(mào)企業(yè)如何高效開拓國內(nèi)市場實戰(zhàn)訓練》適合對象
準備做內(nèi)銷和已在做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理及其他決策層成員。

《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的6道門坎——外貿(mào)企業(yè)如何高效開拓國內(nèi)市場實戰(zhàn)訓練》所屬分類
市場營銷
《外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷成功的6道門坎——外貿(mào)企業(yè)如何高效開拓國內(nèi)市場實戰(zhàn)訓練》內(nèi)訓服務(wù)流程
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1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張詩信老師簡介
張詩信
張詩信
有16年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾在凱撒公司(外資)、聯(lián)合利華(外資)、舜堅公司(外資)、風華集團(民營)和格力電器(上市公司)擔任銷售經(jīng)理、策劃總監(jiān)、戰(zhàn)略研究員、市場總監(jiān)、營銷副總、營銷總經(jīng)理等中高級職務(wù)。另有7年為各類企業(yè)提供專業(yè)營銷咨詢和培訓服務(wù)的經(jīng)驗。致力于推進企業(yè)與經(jīng)銷商、消費者、營銷人員之間建立和發(fā)展共贏的合作關(guān)系。代表著作《第四次營銷浪潮》。最擅長的領(lǐng)域:戰(zhàn)略和營銷調(diào)研、診斷與策劃,營銷團隊管理體系策劃與輔導實施,營銷培訓體系建立等。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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