《狼型銷售精英系統(tǒng)訓練》課程大綱
導 言
成長過程
1、學習目的→成長自我
2、成長自己三要素：
學習心態(tài)
1、學習空杯----放下我執(zhí)，找到盲點，才有新生
2、變在當下----改變就在當下
狼型銷售精英系統(tǒng)訓練一、銷售認識與職業(yè)定位
一、成功銷售七項心理法則
 1、因果法則
 2、報酬法則
 3、控制法則
 4、相信法則
 5、專心法則
 6、物以類聚法則
 7、反映法則

二、銷售精英必經(jīng)的三個階段認識
第一階段：“昨夜西風凋碧數(shù)，獨上高樓，望盡天涯路”
1、多學
2、多看。
3、多讀。
4、多練。
第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”
一是心理的歷練；二是技能的提升；三是形成自己的營銷模式。
1、腿勤。
2、手勤。
3、嘴勤。
4、腦勤。
第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”
1、不斷學習。
2、保持創(chuàng)新。
3、勇于挑戰(zhàn)自我。

三、銷售精英的團隊成長應(yīng)做到：6要6不要
 要為組織奉獻，不要事不關(guān)己高高掛起。
 要分享經(jīng)驗智慧，不要藏著經(jīng)驗智慧
 要積極提交建議和解決辦法，
 要拿自己該拿的錢，不拿不明不白的錢
 要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方
 要為正義敢于打破常規(guī)、

狼型銷售精英系統(tǒng)訓練二、銷售精英的心態(tài)與素質(zhì)

一、銷售精英的理想
 1、人生因夢想而精彩
 2、沒有不可能
 3、不要安于現(xiàn)狀
 4、全身心的進入夢想角色

二、銷售精英的渴望決心
 一定要得決心
 堅定的決心-來自對自己震撼最大的理由

三、銷售精英的信念與自信的建立、
 1、信念定成敗
 2、自信本身就是美就是財富
 3、排除干擾，堅定自信、
 4、突破自我設(shè)限

四、銷售精英樂觀心態(tài)、和承擔意識培養(yǎng)
 1、積極的信念，積極人生
 2、凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個觀念天地寬
 3、問題是樓梯，困難是雕刻機
 4、一切災(zāi)難都是為你重任的考驗--
 5、你的價值就是解決問題
 6、從依賴走向獨立
 7、停止抱怨——要讓事情變得要好，先讓自己變得更好。
 8、人對了，世界就錯不了
 9、閉上你的烏鴉嘴
 10、杜絕借口、解決問題，創(chuàng)造結(jié)果。
 11、凡事主動，
 12、機會就在當下

五、培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
 1、興趣是最好的老師
 2、激情，是取得成功最具有活力的因素
 3、成功并不像你想像的那么難

六、專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
 1、有舍才有得、有棄才有
 2、專注一個目標
 3、選擇機會越多成功越少
 4、簡單事情重復(fù)做

七、全力以赴銷售，和勇于付出的心態(tài)
 1、認真努力
 2、成功青睞有心人
 3、努力認真用心的價值
 4、努力認真用心衡量標準
 5、非凡付出才有非凡回報
 6、一切都是由理由的，
 7、我要我愿

八、誠信做事開拓市場，感恩做人維持客戶
 1、做事誠信
 2、為人真誠
 3、感恩做人
 4、關(guān)愛別人就是關(guān)愛自己、

九、不斷學習，隨時充電
 1、磨刀不誤砍柴功
 2、學歷是過去，經(jīng)驗是現(xiàn)在，學習是未來
 3、向成功者學習

十、堅持
 沒有失敗，只有學習與勝利
 成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。
 每天進步1%大成就是小成就的累加

狼型銷售精英系統(tǒng)訓練三、銷售精英基本功與核心能力
一、電話銷售
 1、接聽和撥打電話的程序
 2、轉(zhuǎn)達電話的技巧
 3、應(yīng)對特殊事件的技巧
 4、電話溝通中語氣，語速，
 5、對話心理態(tài)勢，定位等技巧的進階；

二、如何開發(fā)潛在的人脈資源能力
 1、熟人介紹：擴展你的人脈鏈條
 2、參與社團：走出自我封閉的小圈子
 3、利用網(wǎng)絡(luò)：廉價的人脈通道
 4、參加培訓：志同道合的平臺
 5、參加結(jié)交他人的活動
 6、處處留心皆人脈
 7、不怕拒絕，勇敢出擊
 8、創(chuàng)造機會 ，
 9、大數(shù)法則

三、 以下9條“營銷圣訓”開發(fā)客戶
 1、每天安排一小時
 2、盡可能多地打電話
 3、電話要簡短
 4、在打電話前準備一個名單。
 5、專注工作。
 6、差異銷售時段
 7、變換致電時間。
 8、客戶的資料必須整整有條。
 9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果

四、拜訪前的準備
 計劃準備 1）計劃目的　2）計劃任務(wù)　
 3）計劃路線 4）計劃開場白：
 外部準備 1）儀表準備 2）資料準備
 3）工具準備 4）時間準備
 內(nèi)部準備 1）信心準備　2）知識準備　
 3）拒絕準備　 4）微笑準備：

五、自我激勵的能力
 1、調(diào)高目標 2、離開舒適區(qū)
 3、慎重擇友 4、正視危機 5、精工細筆
 6、敢于犯錯 7、加強排練
 8、迎接恐懼 9、把握好情緒

六、銷售精英應(yīng)具備哪些核心能力
 1、自控力 2、分析能力 3、溝通能力
 4、適應(yīng)能力 5、學習能力 6、領(lǐng)悟能力
 7、應(yīng)變能力 8、創(chuàng)新能力 9、洞察能力
 10、總結(jié)能力 11、承壓力 12、執(zhí)行力

七、銷售人員9種失去客戶的陷阱
 1、粗魯、漠不關(guān)心或事前不準備 ，
 2、不清楚誰是負責人，
 3、不知所云，浪費顧客時間
 4、夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，
 5、隱瞞產(chǎn)品的注意事項，
 6、交易中榨取每分錢，完全沒有誠信度，
 7、交易后，不致電給顧客，
 8、不履行你所承諾的事情
 9、不回電或回復(fù)郵件，

八、如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？
 1、提早跟顧客約會，
 2、強化目標，專注目標
 3、提前一周/一天做計劃。
 4、你一定要早睡早起。
 5、跟最頂尖的推銷員在一起
 6、完美自我操練才有完美的結(jié)果

九、強化目標四個方法：
 1、視覺化。
 2、自我確認。
 3、自我放松。
 4、每天手寫核心目標十遍。

十、客戶類型
客戶分類法1：
 1、謹慎型客戶 2、沉默型客戶
 3、 高效型客戶 4、強勢型客戶

客戶分類法2：
 1、鄙視型 2、懷疑型
 3、觀望型
 4、知曉型 5、搗糨糊型
 6、綜合型

各類型人有效溝通技巧：
 1、分析型 2、支配型
 3、表達型 4、和藹型

十一、言談失敗的八種原因
 1、表情不清 2、未加糖衣
 3、 戳人痛處 4、露出輕浮
 5、弄巧成拙 6、時機不當
 7、未分對象 8、力度不夠

如何把話說到別人心坎上“四要”
 1、根據(jù)別人的興趣愛好說話。
 2、根據(jù)別人的性格特點說話。
 3、根據(jù)別人的潛在心理說話。
 4、根據(jù)別人的不同身份說話。

十二、情緒調(diào)整掌控：
 1、改變自己的肢體動作
 2、控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
 3、 問自己3個問

十三、建立信賴感：
 1、傾聽 2、專業(yè)形象
 3、顧客見證 4、模訪
 5、同頻法 6、贊美法
 7、共同話題法 8、同趣法

十四、銷售聽問說基本功
聽：聽什么？怎么聽？
 1）問題點
 2）興奮點
 3）情緒性字眼

問：問什么？怎么問？
 1、利用提問導出客戶的說明；
 2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；
 3、利用提問掌控對話的進程；
 4、提問是處理異議的最好方式；

具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
 1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
 2、好奇性提問激發(fā)興趣
 3、影響性提問加深客戶的痛苦
 4、滲透性提問獲取更多信息
 5、診斷性提問建立信任
 6、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
 7、提問后沉默，將壓力拋給對手

有效提問 ：
 1、著力宣傳，誘發(fā)興趣
 2、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
 3、搞清客戶不感興趣的原因

問題類型：
 1、開放問題（提出探索式的問題）
 2、封閉式問題（提出引導式的問題）。

如何說：
 1、把好處說夠
 2、把痛苦塑造夠

十五、介紹產(chǎn)品，必須具備四個條件。
 1、要引起顧客的注意力。
 2、證明給顧客看，所講都是真的
 3、讓顧客產(chǎn)生強烈的購買欲望。
 4、不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值


狼型銷售精英系統(tǒng)訓練四、銷售精英技巧
一、常見9找開場白技巧
 1、真誠的贊美 2、利用好奇心
 3、利用贈品 4、提出問題
 5、向顧客提供信息 6、向顧客求教
 7、表演展示 8、利用產(chǎn)品
接近客戶的技巧
 1、如何使用接近語言
 2、接近客戶的方法
 3、面對接待員、秘書的技巧
 4、如何透過肢體語言看客戶
 5、會見關(guān)鍵人士的技巧

二、初次接觸問話破冰了解客戶信息
 1、詢問關(guān)于他身份和境況的問題
 2、詢問他驕傲的問題
 3、詢問和個人興趣有關(guān)的問題
 4、詢問如果他不需要工作的話想做什么
 5、詢問關(guān)于目標的問題
 6、觀察辦公室里的每件東西

問話技巧
 1、單刀直入法
 2、連續(xù)肯定法
 3、誘發(fā)好奇心
 4、"照話學話"法
 5、刺猬效應(yīng)

三、針對習慣性否定的說服話術(shù)
 1、“我沒時間！
 2、我現(xiàn)在沒空！
 3、我沒興趣。
 4、如果客戶說：我沒興趣參加！
 5、“請你把資料寄過來給我？
 6、“抱歉，我沒有錢！
 7、“目前還無法確定發(fā)展會如何。
 8、我得先跟合伙人談?wù)劊?
 9、“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！
 10、“說來說去，還是要推銷東西？
 11、“我要先好好想想。
 12、考慮考慮，給你電話！

四、推銷的十個步驟是：
 1、做好準備工作
 2、開始進入狀態(tài)
 3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意
 4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客朋友
 5、激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣
 6、發(fā)掘顧客存在的問題，需求和渴望
 7、經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交
 8、給顧客創(chuàng)造身臨其境感覺并假設(shè)成交
 9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購買的理由
 10、描繪購買之后的快樂和美好。

五、提出反對意見？主要因為：
 1、不明白你的講解
 2、顧客需要不被了解
 3、害怕“被出賣”
 4、沒有說服
 5、主要購買動機沒有得到滿足

做競爭對手的分析
 １、贊美你的競爭對手
 ２、展現(xiàn)自己的優(yōu)美
 ３、突出競爭對手的缺點

反對意見幾種基本的類別：
 1、價格 2、質(zhì)量
 3、服務(wù) 4、競爭
 5、應(yīng)用 6、交貨
 7、經(jīng)驗 8、信譽

異議處理步驟
 1、不理、傾聽、理解部分。
 2、忽視異議，延后處理的說明。
 3、舉例證實說明利用
 4、補償說明、借力說明、價值成本說明
 5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
 6、征求訂單

如何面對砍價
 先發(fā)制人，想討價欲說還休
 察顏觀色，審時度勢把價報：
 1、 分清客戶類型
 2、針對性報價
 3、講究報價方式、
 4、因時因地因人報價
 突出優(yōu)勢，物超所值此處求：
 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，
 2、突出得力的后續(xù)支持。
 3、突出周全的配套服務(wù)項目
 巧問妙答，討討還還細周旋

處理拒絕原則：
 1、以誠實來對待：
 2、在語辭上賦以權(quán)威感：
 3、不要作議論：
 4、先預(yù)測反對：
 5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：

六、成交技巧話術(shù)
 排除客戶疑義的幾種成交法：
 1、顧客說：我要考慮一下。 1、詢問法： 2、假設(shè)法： 3、直接法：
 2、顧客說：太貴了。 1、比較法： 2、拆散法： 3、平均法：
 3、顧客說：市場不景氣。 1、討好法： 2、化小法： 3、例證法：
 4、顧客說：能不能便宜一些。 1、得失法： 2、 底牌法： 3、誠實法：
 5、顧客說：別的地方更便宜。 1、分析法： 2、轉(zhuǎn)向法： 3、提醒法：
 6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。 1、前瞻法： 2、攻心法
 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 1、投資法： 2、反駁法： 3、肯定法：
 8、顧客講：不，我不要…… 1、吹牛法： 2、比心法： 3、死磨法：

七、要求顧客轉(zhuǎn)介紹步驟
 1、先確認產(chǎn)品對顧客的價值
 2、要求同等級顧客一位
 3、取得聯(lián)系方法
 4、表達我們的來意
 5、電話要贊美對方
 6、約時間

八、做好顧客服務(wù)
顧客滿意度 VS 顧客忠誠度
 1、何謂顧客滿意度
 2、何謂顧客忠誠度
 3、讓顧客從“滿意”升級“忠誠”五個技巧

如何做好服務(wù)
 1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）
 2、售前服務(wù)：
 3、售后服務(wù)

成交后增進與客戶的關(guān)系。
 開展聯(lián)誼活動
 2、邀請領(lǐng)導走訪參觀或組織旅游
 3、承辦各種會議
 4、產(chǎn)品互銷，“禮”尚往來
 5、冠名贊助，一舉多得
 6、贈送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈
 7、建立客戶檔案，提供全程服務(wù)
 8、提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)
 9、回訪客戶，提高客戶滿意度

《狼型銷售精英系統(tǒng)訓練》適合對象
銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)銷售負責人

《狼型銷售精英系統(tǒng)訓練》所屬分類
市場營銷

《狼型銷售精英系統(tǒng)訓練》內(nèi)訓服務(wù)流程

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