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銷售團(tuán)隊管理
添加時間:2011-02-14      修改時間: 2011-02-14      課程編號:100129393
《銷售團(tuán)隊管理》課程大綱
第一講 銷售管理概述
1、團(tuán)隊管理的本質(zhì):依靠團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
游戲:驛站傳書
2、團(tuán)隊管理者的三個角色
3、銷售團(tuán)隊管理者的七大任務(wù)

第二講 銷售組織設(shè)計與銷售指標(biāo)分解
規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題
設(shè)計銷售組織的八大原則
區(qū)域劃分的三種典型方式及適用條件
競爭對手標(biāo)桿分析
銷售指標(biāo)分解的四種方法
歷史數(shù)據(jù)增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法
6、人員配備:狼型團(tuán)隊與虎型團(tuán)隊

第三講 銷售人員招聘
討論:目前貴公司是如何招聘銷售人員的
1、不同銷售模式對銷售人員的要求
2、銷售人員的通用勝任素質(zhì)模型
討論:應(yīng)該留哪一個?
3、擴(kuò)展候選人的來源
4、招聘流程與結(jié)構(gòu)化面試

第四講 銷售人員培養(yǎng)
討論:銷售人員未經(jīng)培訓(xùn)就上前線會產(chǎn)生怎樣的后果?
1、IBM的準(zhǔn)則
2、鍛造新銷售人員的六步流程
3、老銷售人員該怎樣培訓(xùn)?
4、培訓(xùn)績效評估

第五講 銷售人員的日常工作管理
1、日常管理的三要素:工作流、信息流、費用流
2、過程管理的模型——銷售里程碑
3、過程管理的四個有效的工具:
銷售會議、協(xié)同拜訪、工作匯報、目標(biāo)與計劃管理
5、銷售費用的兩大屬性與費用
案例:特變電工的費用管理制度
討論:管理情景練習(xí)

第六講 銷售人員的激勵
1、激勵的基本概念
2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
3、正向激勵與負(fù)向激勵
4、經(jīng)典激勵理論:雙因素理論、公平理論、馬斯洛需求層次理論
5、激勵銷售人員的二十種手段
6、團(tuán)隊文化激勵
案例:華為的文化激勵
討論:老銷售人員的激勵問題
7、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)在激勵中的作用
將者五事:智信仁勇嚴(yán)

第七講 銷售人員的薪酬和績效考核
案例:失敗的薪酬設(shè)計
銷售人員薪酬設(shè)計時需要考慮的幾個因素
職級與職等設(shè)計
薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計
績效考核指標(biāo)的設(shè)計方法
案例:某公司的績效考核體系

《銷售團(tuán)隊管理》所屬分類
市場營銷
《銷售團(tuán)隊管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張長江老師簡介
張長江
張長江
主要背景
□管理學(xué)碩士
□工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
□上海交大繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
□國內(nèi)工業(yè)品營銷理論創(chuàng)始人
□國內(nèi)工業(yè)品大客戶與銷售培訓(xùn)第一人
□中國工業(yè)品營銷協(xié)會常務(wù)理事
□原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理
□品牌中國聯(lián)盟特聘專家
□中國企業(yè)教育百強講師

實戰(zhàn)經(jīng)歷
5年豐富的市場與銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,8年企業(yè)中高層營銷管理經(jīng)驗,5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗;真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;
1993-2000年曾在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理,先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作,成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年,張長江就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化,擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān),亞太區(qū)營銷副總裁,用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年,任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān);
2009——至今,任聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān),首席工業(yè)品營銷顧問;上海交大繼續(xù)教育學(xué)院、上海應(yīng)用技術(shù)學(xué)院客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師;
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;
張老師是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》等專著。

授課風(fēng)格
張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗,可謂身經(jīng)百戰(zhàn),是真正的實戰(zhàn)派講師。他授課風(fēng)格詼諧幽默,形象生動、互動性強。在講授理論的同時結(jié)合十幾年銷售生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故,實踐性強,通俗易懂,對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發(fā)性、激勵性和實用性!。
同時,張老師在工業(yè)品營銷模式研究方面有深厚造詣,也是工業(yè)品營銷創(chuàng)新的倡導(dǎo)者。在針對高級銷售經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容上超越了傳統(tǒng)的以銷售員為主導(dǎo)的產(chǎn)品推銷模式,而是強調(diào)建立在價值超越、資源整合、價值鏈整合、戰(zhàn)略合作、整合營銷、營銷創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的最高層次的銷售模式,令競爭對手望塵莫及,無法超越。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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