《專業(yè)銷售技巧和客戶關(guān)系管理》課程大綱
第一部分:專業(yè)銷售技巧
專業(yè)的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
案例分析，引出討論專業(yè)銷售拜訪的流程；
專業(yè)銷售拜訪的構(gòu)成及原理；
銷售拜訪前的準(zhǔn)備
明確拜訪目的；
設(shè)計銷售拜訪的準(zhǔn)備清單內(nèi)容；
快速“敲“開客戶的門
如何建立正面會談氣氛；破冰技巧介紹
討論：與客戶會談開始時，常見的/典型的狀況，處理的技巧
策略性的開場白；PPP的技巧；
了解及引導(dǎo)客戶的需求
需求的定義和理解；
了解需求的問題技巧；
引導(dǎo)需求的FOC技巧及漏斗技巧；
用以上的技巧去建立客戶拜訪的問題庫工具，幫助學(xué)員在工作中應(yīng)用；
運用問題庫的工具進(jìn)行實戰(zhàn)演練。
針對需求的解決方案呈現(xiàn)--面對客戶作強有力的產(chǎn)品介紹
分析公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特性和利益特點FABE
如何介紹產(chǎn)品特征
怎樣說出客戶認(rèn)同的產(chǎn)品優(yōu)點
如何讓客戶主動提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇
如何有效利用公司的銷售方案影響客戶：加減乘除技巧
有效處理客戶異議
建立銷售方案呈現(xiàn)庫工具；
運用呈現(xiàn)工具小組內(nèi)實戰(zhàn)練習(xí)。
爭取客戶的購買承諾
如何識別購買信號
用推動客戶決定的多種方法演練。
共贏情景銷售談判技巧
銷售談判的前期準(zhǔn)備
銷售談判開局技巧
銷售談判中盤技巧
銷售談判的后期收管
談判中的心理學(xué)
銷售技巧之——銷售完成收款實戰(zhàn)
增大銷售額的捷徑
如何識別高風(fēng)險客戶及其管理
應(yīng)對客戶拒付借口實戰(zhàn)模擬
收款是一種心理對抗
收款實戰(zhàn)演練
第二部分 客戶關(guān)系管理

理解客戶的需求，提高客戶滿意度
建立良好的會談氣氛, 理解客戶的真正需求
有效管理客戶的期望值，避免客戶的無理要求
掌握滿意度來源，有的放矢地提高客戶滿意度
以客戶忠誠度為目標(biāo)，培養(yǎng)客戶的偏好
建立真正的人際關(guān)系，獲得客戶的好感
關(guān)注對方，給客戶建立一個良好的印象
具備專業(yè)素養(yǎng)，獲取客戶的信任
運用同理心，感受對方的情緒，理解對方的感情
遵守對客戶的承諾，贏得客戶的認(rèn)可
明確自己的角色定位，了解自身的責(zé)任和義務(wù)
掌握有效的說服技巧，推動客戶做出決定
建立未來愿景，開創(chuàng)合作新天地
通過解決問題，提高客戶忠誠度，建立真正的聯(lián)盟關(guān)系
積極有效地處理出現(xiàn)的特殊問題
建立系統(tǒng)的工作方式，以獲得良好的客戶關(guān)系，達(dá)成真正的聯(lián)盟
結(jié)尾：總結(jié)、評估、學(xué)習(xí)體會、個人行動計劃

《專業(yè)銷售技巧和客戶關(guān)系管理》課程目的
學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售步驟和技巧，使銷售人員清晰銷售流程和相應(yīng)的實用技巧，尤其面對客戶，如何建立正面會談氣氛，學(xué)會破冰技巧
從心態(tài)把握到技術(shù)運用，對銷售和談判行為進(jìn)行深入分析，學(xué)習(xí)各種有效的銷售及談判技巧
通過對客戶關(guān)系的管理，理解客戶的需求，獲得客戶的好感，遵守對客戶的承諾，從而提高客戶的忠誠度。

《專業(yè)銷售技巧和客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場營銷

《專業(yè)銷售技巧和客戶關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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