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銀行公司業(yè)務進階式技能提升
添加時間:2012-01-31      修改時間: 2012-01-31      課程編號:100140907
《銀行公司業(yè)務進階式技能提升》課程大綱
銀行對公業(yè)務的“營銷模型分析”
1、銀行“營銷模型”分析
2、“會計主管”與“網(wǎng)點主任”都是第一營銷人員
3、客戶經(jīng)理是對公業(yè)務的“思維導圖”
4、直銷渠道營銷技巧——
5、電子渠道營銷技巧——
6、實體渠道營銷技巧——
案例——
二、銀行公司業(yè)務的客戶銷售技巧
1、銀行對公業(yè)務的“產(chǎn)品分類”與“客戶分類”
2、我們?nèi)绾未蚱?0/20 法則的定律
3、四大類公司業(yè)務客戶分析“凱爾西氣質(zhì)模型”
4、四大類公司業(yè)務鎖定客戶群體“商務、務實、家庭、時尚”
5、公司業(yè)務銷售技巧“人民幣”與“外匯”
案例——
商業(yè)銀行公司業(yè)務,客戶銷售現(xiàn)狀分析
1、商業(yè)銀行公司業(yè)務營銷的現(xiàn)狀分析
2、商業(yè)銀行公司業(yè)務的分析:存款、融資、票據(jù)、結(jié)算、信用、保理
3、香港銀行“效益是發(fā)展的動力”
4、目標、問題、需求、跟蹤
5、營銷是市場的實施能力
案例——
四、銀行公司業(yè)務營銷技巧——主動營銷策略管理
1、主動營銷策略的“三顆心”
2、柜面如何實現(xiàn)服務與理財產(chǎn)品的交叉銷售
3、網(wǎng)點營銷采用單打獨斗的模式?還是采用團隊協(xié)作配合的模式?
4、識別潛在客戶
5、客戶的引導與分流
6、四種客戶類型判斷方法與技巧
7、用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
8、不同客戶性格類型,如何采用有針對性的理財銷售方式?
案例——
五、銀行公司業(yè)務“精細化管理”
1、中國的營銷文化“酒桌文化”
2、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系
3、介紹“頭腦風暴”的概念和影響力模型
4、運用營銷“復制力”
5、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
6、如何制定“客戶營銷計劃”
(現(xiàn)狀、差異、行動計劃、安排資源、戰(zhàn)術)
六、營銷的法寶“關系營銷”統(tǒng)治“結(jié)果導向”
1、客戶關系的基礎模型分析
2、客戶關系發(fā)展的四大階段:“認知、熟悉、偏好、信徒”
3、建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有)
4、做關系的技巧(做關系的核心在于“做”提升加深)
5、拉關系的技巧(拉關系的核心在于“拉”拉來拉滿)
6、用關系的技巧(用關系的核心在于“用”借用資源)
七、如何快速鎖定客戶需求,為客戶“量身訂造”
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問問題的五個關鍵
3、需求調(diào)查提問四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、客戶需求導向分析“真假需求分析模型”
6、如何提問,讓客戶講出需求
案例——
九、幫助客戶成交“客戶簽單法則”
1、如何運用客戶分析模型,判斷客戶需求?
2、如何放大產(chǎn)品“賣點”
3、掌握說服客戶的技巧
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)與表達技巧
5、銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
6、客戶異議處理(預測異議/收集異議/處理異議)
案例——

《銀行公司業(yè)務進階式技能提升》所屬分類
綜合管理
《銀行公司業(yè)務進階式技能提升》內(nèi)訓服務流程
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培訓顧問需求調(diào)研

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簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師吳文輝老師簡介
吳文輝
吳文輝
中國十大行業(yè)培訓師
中國營銷管理實戰(zhàn)導師
南方電視臺、廣東電視臺特約講師
清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師
中國農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓學院特約講師
中國建設銀行(香港培訓中心)特約講師
中國招商銀行企業(yè)大學特約講師
中國移動廣東培訓學院特約講師
授課風格:
吳文輝老師授課內(nèi)容新穎,為了更有效的幫助企業(yè)成長,吳老師一直在倡導一個理念“只為企業(yè)量身定制”把先進的管理知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當強的針對性;語言生動有趣,在授課方法上靈活多樣,讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長,做到真正幫助企業(yè)成長。
工作經(jīng)歷:
1995年就職于深圳威廉康姆集團,職務銷售助理,四年后升為市場總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團,憑借自身的實力及多年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗使得吳老師成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領域,他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢,比如通信、金融、零售等,特別是對中國本土市場特點的研究,走遍了全國各區(qū)域市場,調(diào)研過的城市就達二百余個。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境,實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展,F(xiàn)實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理,有人這樣評價他:“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對于中國商業(yè)文化時代色彩的系統(tǒng)反思與批判,對于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力!
研究領域:
市場營銷:服務、銷售技巧以及營銷管理類
管理溝通:企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程
內(nèi)部培訓師:初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建
服務客戶:
通信客戶:中國移動(廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……)
中國電信(廣東電信、四川電信、江蘇電信……)
中國聯(lián)通(廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……)
金融客戶:農(nóng)業(yè)銀行(廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……)
招商銀行(廣州、深圳、長沙……)
工商銀行(南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……)
建設銀行(深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠!
中國銀行(東莞、深圳、珠!
郵政儲蓄銀行(廣州、安陽、深圳……)
廣發(fā)銀行(廣州、深圳……)
民生銀行(天津……)
中信銀行(廣州……)
農(nóng)村信用社(三水……)
興業(yè)銀行(重慶……)
農(nóng)商銀行(天津……)
北部灣銀行(南寧……)
電力企業(yè):中國電力投資集團公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州(遵義供電局)、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……
航空公司:國航、海南航空、廈門航空……
集團公司:阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業(yè)、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業(yè)、朝陽藥業(yè)、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……
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·打造高效執(zhí)行力
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