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大客戶營銷技巧
添加時(shí)間:2012-06-06      修改時(shí)間: 2012-06-06      課程編號(hào):100146658
《大客戶營銷技巧》課程大綱
第一章:營銷人員基本素質(zhì)
1、 營銷人員必備素質(zhì)
2、 營銷人員必備知識(shí)
3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德
第二章:大客戶銷售中的溝通技巧
1、 各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備
2、 拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧
4、 客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)
5、 異議處理-排除隱憂
6、 沒有說服,只有引導(dǎo)和選擇
7、 雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值)
8、 總結(jié)
第三章:銷售項(xiàng)目管理的定義和作用
1、 銷售項(xiàng)目的分類
2、 銷售項(xiàng)目管理的定義和作用
3、 銷售項(xiàng)目分為六個(gè)階段和四個(gè)評(píng)審點(diǎn)
4、 各種類別的項(xiàng)目怎樣簡化階段和評(píng)審
第四章:第一階段——信息收集
1、信息收集的渠道
2、營銷人員必須掌握的信息
第五章:第二階段——概念交流階段
1、項(xiàng)目分析
2、客戶分析:包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內(nèi)部關(guān)系分析
3、自身分析:
 市場(chǎng)位置:市場(chǎng)格局
 銷售位置:項(xiàng)目把握程度
 項(xiàng)目要素:五項(xiàng)主要因素:品牌,關(guān)系,產(chǎn)品,價(jià)格和服務(wù)
 產(chǎn)品分析:產(chǎn)品在區(qū)域競(jìng)爭的位置
4、競(jìng)爭對(duì)手分析:
 對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)
 對(duì)手的戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)
 對(duì)手的銷售政策分析
5、環(huán)境分析:
第六章:第三階段——項(xiàng)目策劃
1、 總目標(biāo)和分目標(biāo)的確定
2、 策略確定:如何根據(jù)品牌,價(jià)格,服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略
3、 計(jì)劃制定:制定詳細(xì)的計(jì)劃并分解到個(gè)人.
第七章:第四、五、六階段—談判簽約、項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)、新項(xiàng)目延伸
1、 按項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃執(zhí)行
2、 如何對(duì)技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)
3、 如何確認(rèn)關(guān)系支撐
4、 如何進(jìn)行方案確定
5、 如何進(jìn)行商務(wù)談判
6、 如何推進(jìn)客戶決策
第八章:銷售人員的陽光心態(tài)塑造
1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng):膽大、心細(xì)、臉皮厚
2、夢(mèng)想、行動(dòng)、堅(jiān)持
3、銷售人員的自我激勵(lì)與情緒壓力管理

《大客戶營銷技巧》課程目的
1、掌握優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)
2、掌握大客戶溝通的相關(guān)技巧
3、掌握怎樣分析項(xiàng)目并找到自己的策略
4、掌握知道制定項(xiàng)目的計(jì)劃來監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)程并避免風(fēng)險(xiǎn)
5、掌握怎樣分析和檢查商務(wù)關(guān)系,服務(wù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素
6、學(xué)會(huì)在服務(wù)中營銷和創(chuàng)造新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)

《大客戶營銷技巧》適合對(duì)象
銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)人員等

《大客戶營銷技巧》所屬分類
市場(chǎng)營銷
《大客戶營銷技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李鋒老師簡介
李鋒
李鋒
高級(jí)營銷師
銀行金融業(yè)資深講師
管理心理學(xué)資深講師
浙江大學(xué)總裁班特邀講師
西安交大管理學(xué)院高級(jí)講師
海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師
陜西人民廣播電臺(tái)節(jié)目顧問

【講師職業(yè)背景】
交通大學(xué)MBA
曾任:中脈科技集團(tuán)西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任:TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級(jí)講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師

講師優(yōu)勢(shì):自己本身做商貿(mào)公司,代理白酒、澳洲紅酒、西班牙橄欖油,對(duì)快消相當(dāng)熟悉。主要集中在:酒水、服裝、百貨
【心理學(xué)證書】 國家二級(jí)心理咨詢師、薩提亞三階段證書

【授課特點(diǎn)】
李老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員,善于運(yùn)用大量實(shí)際案例進(jìn)行解析,把抽象的知識(shí)移植其中,留給學(xué)員生動(dòng)鮮活的記憶。長期的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使其逐漸形成:“知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 分組討論指導(dǎo)+ 互動(dòng)型技巧訓(xùn)練+行動(dòng)建議”的自身授課特點(diǎn)!

目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強(qiáng)烈反響,被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”!


【擅長領(lǐng)域】
管理心理學(xué)
營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷體系建立

核心課程

李鋒——通用銷售實(shí)戰(zhàn)類課程
1、《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)》2、《金牌店長》
3、《高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧》
4、《如何有效地處理客戶異議、投訴技巧》
5、《如何激發(fā)顧客購買沖動(dòng)——終端促銷策劃與執(zhí)行》6、《鍛造超級(jí)店員-終端實(shí)戰(zhàn)銷售策略》7、《打造高績效管理團(tuán)隊(duì)》
8、《打造頂尖銷售人員》
9、《店面管理實(shí)務(wù)》
10、《會(huì)議營銷與招商會(huì)議》
11、《電話營銷的專業(yè)化流程和銷售技巧》

經(jīng)銷商系列:
1、《經(jīng)銷商久贏真經(jīng)--向分銷要效益》(經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)課程)
2、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、
3、《新產(chǎn)品成功推廣策略》
4、《渠道下沉戰(zhàn)法》
5、《分渠道、分品牌的管理與操作》
6、《銷售終端管理》
7、《商超、大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作》
8、《如何制定和執(zhí)行年度銷售計(jì)劃》

【部分服務(wù)客戶】
快銷品及服裝連鎖:
茅臺(tái)酒陜西片區(qū)、西鳳酒、舍得酒陜西片區(qū)、水井坊陜西片區(qū)、軍人服務(wù)社、陜西天駒投資集團(tuán)、成城裕朗、漣漪純凈水、太太樂、紅星軟香酥、安琪食品、鄂爾多斯、步步高、李寧、ODBO、ESPRIT、華倫天奴、報(bào)喜鳥、與狼共舞、愛登堡、勁霸、花花公子、臺(tái)灣ABC童裝、愛步男鞋、雅戈?duì)柗、紅楓庭服飾、新旺族服飾、佐羅世家、愛慕內(nèi)衣、CK內(nèi)衣、wolf內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、希柏萊皮具、雙龍皮具、歌菲喬、迪卡羅等

銀行金融業(yè):
工商銀行(陜西各支行)、建設(shè)銀行(陜西各支行)、交通銀行(西安)、廈門銀行、甘肅建行、山西建設(shè)銀行、工商銀行成都分行、長安銀行西安分行、廈門中國銀行、郵政儲(chǔ)蓄安康、咸陽、延安分行、農(nóng)業(yè)銀行漢中、延安、榆林分行、浦發(fā)銀行西安分行、中信銀行信用卡中心、招商銀行西安分行、招商銀行西安信用卡中心、民生銀行西安信用卡中心、山西證劵、河北證劵、光大證劵、開源證劵、中航證劵、東吳證劵、中信證劵、國泰君安證劵、湘財(cái)證劵、平安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、中國人壽、合眾人壽、泰康人壽、建設(shè)銀行、招商銀行。
通信及房地產(chǎn):
陜西電信內(nèi)訓(xùn)師巡培、四川移動(dòng)營業(yè)廳管理巡培、西安聯(lián)通、商洛聯(lián)通、安康聯(lián)通、咸陽聯(lián)通、延安聯(lián)通、寶雞聯(lián)通、寶雞移動(dòng)、成都移動(dòng)、宜賓移動(dòng)、巴中移動(dòng)、南充移動(dòng)、瀘州移動(dòng)、資陽移動(dòng)、德陽移動(dòng)、綿陽移動(dòng)、自貢移動(dòng)、遂寧移動(dòng)、廣元移動(dòng)、廣安移動(dòng)、中建地產(chǎn)、紫薇地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、中海地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華漢地產(chǎn)、郅輝地產(chǎn)、天朗地產(chǎn)、三江地產(chǎn)、中天建設(shè)、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置業(yè)、成都藍(lán)光置業(yè)、原點(diǎn)新城、城市人家。
其他:
國家電網(wǎng)、長慶油田、延長石油、陜汽集團(tuán)、秦華天然氣、陜藥集團(tuán)、漢唐書城、西安供電局、暢想科技、三秦都市報(bào)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
李鋒老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·店長角色認(rèn)知與自我修煉
·店長常用基本管理技能
·打造高業(yè)績銷售技能
·玩轉(zhuǎn)促銷——KA門店促銷實(shí)務(wù)
·商超渠道管理
·商超駐店金牌導(dǎo)購培訓(xùn)
·鍛造強(qiáng)勢(shì)商超門店——單店銷量提升
·渠道經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù)
·渠道大客戶營銷策略
·經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)
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