《區(qū)域市場運營的四把利劍》課程大綱
課程背景:
中國大多數(shù)企業(yè)都有做大做強的夢想,但全國市場必須從區(qū)域市場做起,沒有區(qū)域市場的精耕細作,沒有根據(jù)地的有力保障,企業(yè)擴張就變得無勢可依,無險可守。
面對市場的千差萬別,企業(yè)沒有固定的運營模式,有了模式卻難于有效復(fù)制突破。老師累積十幾個行業(yè),幾百家企業(yè)區(qū)域市場咨詢經(jīng)驗,向你提供一個把握區(qū)域市場運作要點、實現(xiàn)區(qū)域市場高效解讀與科學規(guī)劃、區(qū)域市場策略創(chuàng)新與策略組合、區(qū)域市場深度營銷的全景解決方案。希望本課程能夠?qū)ζ髽I(yè)區(qū)域市場運作乃至公司運營體系改善起到示范作用,讓你從區(qū)域之王走向全國之王。
培訓(xùn)收益:
讓你對區(qū)域市場的精耕細作建立起一個全新理念,對區(qū)域市場的現(xiàn)實、關(guān)鍵問題有個深刻的認識和理解,為你剖析區(qū)域市場運作的難點及背后原因,讓你直擊其中要害,獲取解決方法。
獲取一套快速有效的調(diào)研、診斷、解讀區(qū)域市場的工具和方法;
能夠合理規(guī)劃區(qū)域市場,合理配置有限資源快速啟動目標市場;
能夠在同質(zhì)化競爭條件下如何創(chuàng)新和整合產(chǎn)品、價格、渠道、推廣、促銷等策略,以獲得動態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢;
你將掌握區(qū)域市場隊伍建設(shè)、終端控制、經(jīng)銷商開發(fā)與維護、市場秩序維護與渠道沖突管理等市場管理實務(wù)。
課程特色:
課前深入調(diào)查學員區(qū)域市場管理中涉及到的隊伍建設(shè)、終端控制、經(jīng)銷商開發(fā)與維護,市場秩序與渠道沖突管理等方面的難點、疑點,結(jié)合學員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實際情況,學習區(qū)域市場運營戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來年實業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷,課程案例均為老師親身經(jīng)歷,真實性與可操作性強。并通過分組研討,課堂演練,讓學習過程生動化。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:企業(yè)營銷副總,營銷總監(jiān),各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式:課程講授60%,案例分析及研討 20%,實操練習20%
課程大綱:
第一把利劍:區(qū)域市場運作的認識與思考
一、全國市場的勝利從區(qū)域市場開始
1、要去認清區(qū)域市場運作中的問題
2、要正確去解讀區(qū)域市場,對區(qū)域市場進行有效的、合理的規(guī)劃
3、要學習在區(qū)域市場運作中一些具體的實務(wù)技巧
4、要建設(shè)好區(qū)域市場的管理平臺,并帶出一支有戰(zhàn)斗力的隊伍
二、區(qū)域市場的深度營銷
1、區(qū)域市場運作的六個問題
業(yè)績突破乏力,競爭無勢可依
渠道難以協(xié)同,終端動銷不暢
市場推廣失效,客情關(guān)系薄弱
人員短兵少將,資源捉襟見肘
專業(yè)支持缺位,市場響應(yīng)低效
營銷隊伍渙散,執(zhí)行流于形式
2、區(qū)域市場深度營銷的六個要點
區(qū)域市場精耕細作與滾動發(fā)展
與經(jīng)銷商共贏協(xié)同
強化終端建設(shè)
貼近消費者
善于整合資源
發(fā)揮營銷隊伍的力量
3、區(qū)域市場運作的三個關(guān)鍵點
解讀區(qū)域市場,做好策略規(guī)劃
著力精耕細作,實現(xiàn)業(yè)績突破
提升運營管理,打造強勢團隊
第二把利劍:區(qū)域市場解讀與策略規(guī)劃
一、正確解讀區(qū)域市場
1、了解區(qū)域市場基本情況
2、解讀區(qū)域市場,發(fā)現(xiàn)市場機會
培養(yǎng)市場感覺
分析市場規(guī)模和潛力
分析顧客結(jié)構(gòu)、需求特點與購買行為
分析渠道結(jié)構(gòu)和終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成
分析競爭格局和主要對手情況
把握市場機會
實戰(zhàn)模擬:市場機會發(fā)掘
二、科學規(guī)劃區(qū)域市場
1、區(qū)域市場競爭策略
利基性市場的運作策略
競爭性市場的運作策略
發(fā)展性和開發(fā)性市場的運作策略
2、針對性的產(chǎn)品策略
區(qū)域市場的產(chǎn)品組合策略
區(qū)域市場的產(chǎn)品運作節(jié)奏
區(qū)域市場的渠道區(qū)隔策略
三、區(qū)域市場渠道規(guī)劃
1、渠道規(guī)劃的要領(lǐng)
2、合理規(guī)劃渠道間的分工
3、把握渠道運作的節(jié)奏
四、規(guī)劃區(qū)域市場價格體系
1、順價管理方式
2、逆價管理方式
五、區(qū)域市場的終端規(guī)劃和推廣策略
1、優(yōu)化終端布局
2、三位一體的推廣策略
六、區(qū)域市場開發(fā)節(jié)奏
1、開發(fā)節(jié)奏
2、促銷推廣的動態(tài)組合
3、淡旺季的節(jié)奏調(diào)整
實戰(zhàn)演練:區(qū)域市場規(guī)劃作業(yè)
第三把利劍:區(qū)域市場運作實務(wù)
一、區(qū)域市場操作實務(wù)
1、做好渠道的開發(fā)與維護工作
2、有效地開發(fā)各個終端
3、落實區(qū)域市場的推廣活動
4、維護好市場秩序,讓市場能夠持續(xù)健康地發(fā)展
二、經(jīng)銷商選擇與合作
1、經(jīng)銷商開發(fā)過程
2、做好經(jīng)銷商調(diào)查
3、選擇合適的經(jīng)銷商
4、與經(jīng)銷商的合作
三、經(jīng)銷商的維護與管理
案例分析:溝通案例
1、與經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固
2、妥善解決經(jīng)銷商的歷史遺留問題
3、對經(jīng)銷商的日常管理
4、對經(jīng)銷商的教育引導(dǎo)
四、KA的開發(fā)與管理
1、KA合作要領(lǐng)
2、要摸清KA的運作特點和服務(wù)要求
3、做KA要守住盈虧平衡的底線
4、與KA合作的原則
五、小店的開發(fā)與管理
1、小店的操作要點
2、做好小店的要領(lǐng)
3、注重終端維護
4、細化終端拜訪
六、推廣活動的落實
1、活動落地要領(lǐng)
實戰(zhàn)演練:推廣活動策劃
二、維護市場秩序
1、管理競爭秩序
2、治理竄貨亂價
第四把利劍:區(qū)域市場平臺建設(shè)與管理
一、區(qū)域經(jīng)理市場運作思考
1、管理平臺和操作平臺是做好區(qū)域市場的關(guān)鍵
2、區(qū)域經(jīng)理的四個問題
二、區(qū)域經(jīng)理的定位
1、了解區(qū)域市場營銷中心的功能
2、區(qū)域經(jīng)理的五大角色
3、區(qū)域經(jīng)理如何完成角色轉(zhuǎn)型
三、區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力
1、駕馭團隊的要點
2、提高營銷團隊的執(zhí)行力
3、善于整合內(nèi)外部的資源
四、區(qū)域經(jīng)理的管理能力
1、目標管理
2、計劃管理
3、過程管理
五、區(qū)域經(jīng)理的分析能力
1、經(jīng)營分析能力
2、銷售分析能力
3、渠道分析能力
4、促銷活動分析能力
《區(qū)域市場運營的四把利劍》所屬分類
市場營銷