《誰是談判高手8月25 —26日（廣州）》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 ● 課程背景
采購(gòu)說： “ 在所有的報(bào)價(jià)中，你們是價(jià)格最高的！ ” [ 潛臺(tái)詞：雖然性價(jià)比不錯(cuò)，但價(jià)格一定有水分 ]
銷售說： “ 我們已經(jīng)報(bào)的是最低價(jià)了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個(gè)低價(jià)” 。 [ 潛臺(tái)詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購(gòu)嚇唬，上次就吃過采購(gòu)的虧。我才沒有那么老實(shí)！ ]
采購(gòu)說： “ 如果你們不能降價(jià)20% ，我將選擇其他家 ” [ 潛臺(tái)詞：其實(shí)降10% 也能接受，先殺他一下再說 ]
銷售說： “ 你饒了我們吧，怎么可能？ ” [ 潛臺(tái)詞：可以給你降 15% ，但也不能說降就降 ]
這樣的故事每天發(fā)生，你來我往，深藏不露，又暗藏殺機(jī)。
在這里：采購(gòu)與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評(píng)說，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場(chǎng)激烈的談判。 誰是談判高手?

● 課程大綱
一、談判基本原則和常見錯(cuò)誤
 基本原則
 什么是談判？
 談判結(jié)果
 談判金三角
 談判常見錯(cuò)誤
 最容易犯的致命錯(cuò)誤
 案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。

二、談判六步法
1、第一步：準(zhǔn)備談判
 基本框架確定的基礎(chǔ)
 如何明確你的 BATNA？
 如果你沒有BATNA？
 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
a.如何改善我們的 BATNA？
b.如何確定對(duì)方的 BATNA？
c.如何削弱對(duì)方的 BATNA ？
 如何確定保留價(jià)格？
 如何確定頂線目標(biāo)？
 如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
 如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
 案例：他做了18年采購(gòu)，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
2、第二步：制訂戰(zhàn)略
 評(píng)估與改變談判性格
 如何改變談判性格？
 分析與選擇談判戰(zhàn)略
 供應(yīng)商和采購(gòu)定位的24種模式
 談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
 通過交換創(chuàng)造價(jià)值
 策略選擇的情形
 評(píng)估彼此勢(shì)力
 哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？
 哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力？
 規(guī)劃談判次序
 規(guī)劃讓步方式
 規(guī)劃讓步原則
 策劃談判最初的五分鐘
 案例：八種讓步模式
 案例：你是梟嗎？
 案例：你怎么看？
 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
 模型：囚徒困境
3、第三步：開局
 開場(chǎng)
a.誰先開頭？
b.最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？
c.你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？
 確定議程
 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
 報(bào)價(jià)/出價(jià)
a.誰先報(bào)價(jià)/出價(jià)？
b.先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
c.后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：
d.做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
e.示意圖
f.確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
g.何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
 獲得信息
a.聆聽的層次
b.有效的還是無效的聽？
c.聽表現(xiàn)：
d.如何聽到真話？
e.如何有效的問：
f.談判中提問的五個(gè)作用
g.眼見為實(shí)嗎？
h.說，信息轉(zhuǎn)化
i.練習(xí)：FAB
 核實(shí)信息
a、關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
b、讓對(duì)方說清真相的5個(gè)方法
 案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
5、第五步：討價(jià)還價(jià)
 相互讓步
 討論:為什么要讓步?
 相互讓步要點(diǎn)
 打破僵局
 為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
 如何處理僵局？
 第三方干預(yù)的形式
 向協(xié)議邁進(jìn)
 向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：
 向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言
 案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
6、第六步：收尾
 制定協(xié)議要點(diǎn)
 制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
 制定協(xié)議，談判游戲
 保證協(xié)議的落實(shí)
 對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
 結(jié)束談判的8個(gè)技巧
 案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

三、實(shí)戰(zhàn)演練
 誰是談判高手？
 點(diǎn)評(píng)和分析
 檢討和制定改善計(jì)劃
 采購(gòu)該如何改善？
銷售該如何改善？

《誰是談判高手8月25 —26日（廣州）》培訓(xùn)受眾
采購(gòu)、物料、生產(chǎn)計(jì)劃人員企業(yè)銷售代表

《誰是談判高手8月25 —26日（廣州）》課程目的
采購(gòu)與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評(píng)說，心理剖白將一一展示采購(gòu)與銷售人員在談判過程中的 “ 心路歷程 ” 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場(chǎng)激烈的談判。誰是談判高手?本課程將為您詳細(xì)剖析各類談判技巧。

《誰是談判高手8月25 —26日（廣州）》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《誰是談判高手8月25 —26日（廣州）》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

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