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政企大客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)談判
添加時(shí)間:2016-06-03      修改時(shí)間: 2016-06-03      課程編號(hào):100182912
《政企大客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)談判》課程大綱
政企大客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)談判
——黃鑫亮專(zhuān)講
基于政企大客戶(hù)銷(xiāo)售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過(guò)程透明控制難”等難題而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì):
課程目標(biāo):
透視政府客戶(hù)關(guān)系管理:通過(guò)客戶(hù)關(guān)系溫度計(jì)等工具的運(yùn)用了解不同層級(jí)的客戶(hù)關(guān)系狀態(tài),透視政府客戶(hù)在不同場(chǎng)景、不同銷(xiāo)售階段的情感需求,在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)一系列的觸角和正向行為不斷升級(jí)客戶(hù)關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立;
本課程將披露客戶(hù)關(guān)系測(cè)評(píng)與提升項(xiàng)目的核心成果“客戶(hù)關(guān)系溫度計(jì)”,即客戶(hù)關(guān)系測(cè)評(píng)模型,銷(xiāo)售人員可隨堂進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系自評(píng),明晰自身的客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀;
基于超過(guò)200個(gè)銷(xiāo)售人員的實(shí)地調(diào)研訪談,本課程采用的幾乎全部是企業(yè)內(nèi)部的政企客戶(hù)關(guān)系發(fā)展案例,富有針對(duì)性,更符合企業(yè)實(shí)際;
幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念,建立“客戶(hù)導(dǎo)向”的價(jià)值提供和“博弈”的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)觀念,實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)關(guān)系式銷(xiāo)售思維模式的轉(zhuǎn)型。
將學(xué)習(xí)到:
1、政府背景的國(guó)企大客戶(hù)公關(guān);
2、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧;
3、了解影響決策采購(gòu)的五種人,尋找政府中無(wú)權(quán)有影響力的人;
4、掌握一套客戶(hù)關(guān)系管理工具和方法,通過(guò)客戶(hù)關(guān)系測(cè)評(píng),客戶(hù)建檔、客戶(hù)關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶(hù)關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷(xiāo)售人員管理管理技能;
5、掌握在營(yíng)銷(xiāo)博弈與商務(wù)談判的過(guò)程中的籌碼和資源的交換和整合方式;
6、掌握營(yíng)銷(xiāo)博弈與商務(wù)談判的共贏的布局;
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等
授課方式:遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué),課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行,全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn),確保培訓(xùn)效果最大化。
課程大綱:
導(dǎo)入:正本清源:客戶(hù)關(guān)系與服務(wù)
明確客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的價(jià)值與重要性
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)案例探討
案例分析:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我和客戶(hù)的關(guān)系圖譜
正確解讀客戶(hù)關(guān)系
第一單元、政府背景的國(guó)企大客戶(hù)公關(guān)
1、國(guó)企客戶(hù)的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧
2、如何看待與處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3、政府背景客戶(hù)的核心利益和風(fēng)險(xiǎn);
4、官場(chǎng)也是江湖,了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌;
5、政府客戶(hù)的顯形需求和隱性需求;
6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法;
第二單元:成為高層喜歡打交道的人:
1、商務(wù)拜訪禮儀中的隱形信息
案例探討:李經(jīng)理在遞名片給客戶(hù)的時(shí)候不小心掉在地上了,怎么辦?
2、高層愿意接觸和接受什么樣的人士
3、高層管理者希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向
4、了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景
5、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系;
6、對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解,包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

第三單元:客戶(hù)關(guān)系制勝:
溝通維系策略一:增進(jìn)彼此熟悉度
一、怎么讓客戶(hù)第一時(shí)間記住你
1、黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)
案例分享:兩張名片法
二、如何邀請(qǐng)高層客戶(hù)
1、正面策略:了解客戶(hù)的交際圈
2、營(yíng)銷(xiāo)人員搭臺(tái),客戶(hù)唱戲
經(jīng)典案例:魅力四射的陳大姐
3、側(cè)面策略:關(guān)系人的六度分離理論
4、蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力
案例分享:我和林志玲
5、分割策略:帶來(lái)利益化的邀約
6、分割利益,切入影響者
案例分享:小張的曲線救國(guó)案例分析
三、如何發(fā)展內(nèi)線
1、內(nèi)線篩選三原則
2、細(xì)水長(zhǎng)流型內(nèi)線培養(yǎng)法
3、李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析
4、團(tuán)隊(duì)PK
實(shí)戰(zhàn)演練:如何讓客戶(hù)對(duì)你有好感
四、學(xué)習(xí)目的:
1、掌握熟悉客戶(hù)的步驟和方法
2、掌握讓客戶(hù)記得并印象深刻的具體技巧
3、掌握了發(fā)展內(nèi)線的原則和方法,并通過(guò)具體案例有了更形象感知。
溝通維系策略二:讓客戶(hù)與你達(dá)成同盟
一、客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型解析
1、客戶(hù)XY模型
經(jīng)典案例:四象限客戶(hù)區(qū)間
2、揚(yáng)長(zhǎng)避短:最易達(dá)成同盟的客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
二、如何實(shí)現(xiàn)順利的客戶(hù)互動(dòng)
1、客戶(hù)個(gè)人需求洞察“三步法”
2、客戶(hù)的溝通風(fēng)格判斷及對(duì)接技巧
案例分析:“八面玲瓏”的汪經(jīng)理
情景演練:如何打動(dòng)“冰冷”的客戶(hù)
三、客戶(hù)達(dá)成同盟的關(guān)鍵時(shí)間
案例分析:以“情”動(dòng)人,客戶(hù)好感是同盟第一步
案例分析:以“理”服人,客戶(hù)信任是同盟最關(guān)鍵一步
四、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展系列手段
五、學(xué)習(xí)目的:
1、掌握客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)的方式
2、掌握如何洞察客戶(hù)的組織和個(gè)人需求
3、掌握各類(lèi)型客戶(hù)性格特征
4、掌握各類(lèi)型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
溝通維系策略三:與客戶(hù)形成共同體
一、政府客戶(hù)關(guān)鍵人服務(wù)策略
1、關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用
二、客戶(hù)服務(wù)的危機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)
1、客戶(hù)關(guān)系危機(jī)信號(hào)分析
指標(biāo)分析
關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析
可能性變動(dòng)分析
2、客戶(hù)關(guān)系危機(jī)及應(yīng)對(duì)
確定危機(jī)發(fā)生核心原因
案例研討:是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作
、客戶(hù)挽留的系列解決措施分析
產(chǎn)品捆綁
成本捆綁
平臺(tái)捆綁
立體化關(guān)系捆綁:其他行業(yè),渠道,關(guān)系
三、有效服務(wù)公關(guān)策略:
1、個(gè)性化服務(wù):尊重客戶(hù)感知的公關(guān)
案例分享:和客戶(hù)家人一起給予客戶(hù)的禮物
2、細(xì)節(jié)化服務(wù):關(guān)注客戶(hù)癢點(diǎn)與敏感點(diǎn)
案例分享:關(guān)注客戶(hù)細(xì)節(jié)的禮物
3、顧問(wèn)式服務(wù):獲取客戶(hù)認(rèn)同的公關(guān)

第四單元、與政企客戶(hù)談判中的雙贏思維
1、有效的商務(wù)談判溝通概念
2、溝通者的誓言
3、原則和方式
4、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人
5、四個(gè)雙贏思維工具
小節(jié)目標(biāo):
學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

第五單元、雙贏的原則性談判
1、原則式談判內(nèi)容與步驟
2、什么是雙贏
原則式談判:分橙法
尊從原則而不屈服壓力
談判中容易犯的十大錯(cuò)誤
小節(jié)目標(biāo):
掌握基于原則式的談判操作思路、方法

第六單元、雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、時(shí)間策略
3、議題策略
4、權(quán)利策略
5、讓步策略
6、地點(diǎn)策略
小節(jié)目標(biāo):
掌握雙贏談判的具體操作技巧
結(jié)訓(xùn)



《政企大客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)談判》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《政企大客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)談判》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)大客戶(hù)管理培訓(xùn)、談判技巧培訓(xùn)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略國(guó)際商務(wù)談判、關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、

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《政企大客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師黃鑫亮老師簡(jiǎn)介
黃鑫亮
黃鑫亮
政企大客戶(hù)銷(xiāo)售資深講師
廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師
武漢大學(xué)特邀講師
現(xiàn)任:武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東
曾任:美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
曾任:廣東移動(dòng)電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/省級(jí)講師
武漢絲寶集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、中華校園無(wú)憂(yōu)網(wǎng)、中糧集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信長(zhǎng)期合作講師
黃老師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作13年,專(zhuān)研顧問(wèn)式銷(xiāo)售領(lǐng)域,在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例,曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長(zhǎng)江航道總局等客戶(hù)的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作;瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作,積累了極其豐富的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與談判經(jīng)驗(yàn),近三年授課遍及全國(guó)十多個(gè)省,近百個(gè)地級(jí)市,500多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),授課學(xué)員數(shù)超過(guò)15000人次,學(xué)員滿(mǎn)意度高達(dá)97%以上,深受客戶(hù)與學(xué)員好評(píng)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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張垚
  • 培訓(xùn)師:張垚
  • 所在地:上海
  • 實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家
吳昌鴻
  • 培訓(xùn)師:吳昌鴻
  • 所在地:合肥
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國(guó)際商務(wù)談判相關(guān)公開(kāi)課
1.公司海外營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)提煉2.銷(xiāo)售成交方法分享及運(yùn)用3.如何運(yùn)用社交媒體開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)4.如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷(xiāo)工作效率5.如何運(yùn)用貿(mào)易展會(huì)前、中、后開(kāi)發(fā)客...
商務(wù)談判解碼  講師:王老師
1)在談判過(guò)程中,如何評(píng)估對(duì)手的“底牌”和“籌碼”?2)在談判實(shí)戰(zhàn)中,如何分析對(duì)手的個(gè)性和心理,摸清其真實(shí)意圖?3)在談判溝通中,如何形成閉環(huán),控制...
銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
關(guān)鍵客戶(hù)及大客相關(guān)培訓(xùn)師
王文(廣州)
陳銳
  • 培訓(xùn)師:陳銳
  • 所在地:深圳
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商務(wù)談判解碼  講師:王老師
1)在談判過(guò)程中,如何評(píng)估對(duì)手的“底牌”和“籌碼”?2)在談判實(shí)戰(zhàn)中,如何分析對(duì)手的個(gè)性和心理,摸清其真實(shí)意圖?3)在談判溝通中,如何形成閉環(huán),控制...
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  • 培訓(xùn)師:齊聲
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  • 所在地:鄭州
  • 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)資深教練
商務(wù)談判技巧培相關(guān)公開(kāi)課
1.公司海外營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)提煉2.銷(xiāo)售成交方法分享及運(yùn)用3.如何運(yùn)用社交媒體開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)4.如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷(xiāo)工作效率5.如何運(yùn)用貿(mào)易展會(huì)前、中、后開(kāi)發(fā)客...
商務(wù)談判解碼  講師:王老師
1)在談判過(guò)程中,如何評(píng)估對(duì)手的“底牌”和“籌碼”?2)在談判實(shí)戰(zhàn)中,如何分析對(duì)手的個(gè)性和心理,摸清其真實(shí)意圖?3)在談判溝通中,如何形成閉環(huán),控制...
國(guó)際商務(wù)談判相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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