《大客戶營銷技能提升訓(xùn)練》課程大綱
課程背景：
當前互聯(lián)網(wǎng)形勢下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營銷溝通的過程，貫穿在整個營銷談判過程中。要想做好銷售工作，先要學(xué)會溝通，特別是要學(xué)會與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。本課程將帶你進入“高效銷售溝通”與“產(chǎn)品決勝呈現(xiàn)”的世界，同時營銷的博弈過程，就是溝通與呈現(xiàn)的開始，通過合理的布局，營銷過程中信息搜集，商務(wù)議價的資源交換，籌碼底牌的博弈等一套流程，幫助你迅速成為銷售冠軍。
課程目標：
1、系統(tǒng)的講解相關(guān)外部溝通過程中的商務(wù)禮儀，從而提升整體對接的能量。
2、幫助學(xué)員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯
3、幫助學(xué)員掌握外部溝通中的關(guān)鍵能力，實現(xiàn)商機的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展
4、通過案例的分析講解，使學(xué)員掌握與客戶高效溝通，并運用雙贏的溝通技巧提升雙方合作洽談的滿意度；
課程收益：
1、幫助營銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點及每個觸點需要掌握的關(guān)鍵能力；
2、幫助營銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點，掌握每個步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準備工作以及注意事項，增強客戶經(jīng)理在拜訪時的信心和提高成交率；
3、系統(tǒng)的講解客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量；
4、幫助營銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯；
5、幫助營銷人員掌握營銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機、產(chǎn)品介紹，需求跟進、促成銷售，實現(xiàn)商機的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展；
6、通過案例的分析講解，使營銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：市場營銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營銷主管等
授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練
課程大綱：
上篇：贏得商機的關(guān)鍵觸點
第一講：溝通與拓展客戶的五個關(guān)鍵觸點
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個更重要
2、客戶潛意識的五種心理需求分析
案例分享：接受、尊重、贊美、認可、感激的具體運用技巧和時機
3、有效開場白的設(shè)計
4、贏得客戶好感的四個訣竅
案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請教的訣竅、下級的訣竅
5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
小節(jié)目標：
1、建立營銷人員在拜訪時的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對方法；
2、通過直面客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開展奠定良好的基礎(chǔ)。
第二講：商務(wù)拜訪的禮儀
一、商務(wù)拜訪禮儀規(guī)范訓(xùn)練
1、著裝禮儀
2、介紹禮儀
3、名片禮儀
4、握手禮儀
5、交談禮儀
6、電話禮儀
7、餐飲禮儀
思考：男性和女性握手有什么差異和注意事項?
案例探討：李經(jīng)理在遞名片給客戶的時候不小心掉在地上了，怎么辦?
第三講、銷售溝通幫助我們“簽單”
銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”
怎樣提問讓客戶更容易回答
銷售人員的“三顆心”
溝通中掌握技巧“選擇溝通法”
溝通中的反饋技巧“門當戶對”
如何克服溝通中的“問題”障礙
讓溝通建立你的親和力
溝通中如何管理你的情緒
面對“魔鬼客戶”如何溝通?
首先學(xué)會向“魔鬼客戶”介紹
如何了解你的“魔鬼客戶”
與“魔鬼客戶”的相處之道
情景模擬——
下篇：營銷博弈與商務(wù)雙贏談判
第四講、商務(wù)談判的焦點
1、談判的八大要素：目標、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、準備、授權(quán)
2、談判的六種結(jié)果：成交與關(guān)系
3、衡量成敗的最終標準
4、談判技巧的作用有限
小節(jié)目標：
能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M行分析，掌握各要素的基本點
掌握商務(wù)談判的核心焦點及應(yīng)對的策略、方法
第五講、商務(wù)談判中的雙贏思維
1、有效的商務(wù)談判溝通概念
2、溝通者的誓言
3、原則和方式
4、策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人
5、四個雙贏思維工具
小節(jié)目標：
學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法
第六講、雙贏的原則性談判
1、原則式談判內(nèi)容與步驟
2、什么是雙贏
原則式談判：分橙法
尊從原則而不屈服壓力
談判中容易犯的十大錯誤
小節(jié)目標：
掌握基于原則式的談判操作思路、方法
第七講、雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、時間策略
3、議題策略
4、權(quán)利策略
5、讓步策略
6、地點策略
小節(jié)目標：
掌握雙贏談判的具體操作技巧
結(jié)訓(xùn)
《大客戶營銷技能提升訓(xùn)練》適合對象
市場營銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營銷主管等
《大客戶營銷技能提升訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《大客戶營銷技能提升訓(xùn)練》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
大客戶管理培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
房地產(chǎn)營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
海外營銷、
營銷人員培訓(xùn)、
大客戶營銷全攻略、
消費品營銷、
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