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銀行大客戶營銷之電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練
添加時間:2016-06-12      修改時間: 2016-06-12      課程編號:100183136
《銀行大客戶營銷之電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱

課程背景:
作為銀行產(chǎn)品營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
■ 客戶約見成功率低,80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費;
■ 富含推銷感知的約見電話吞噬著大量優(yōu)質(zhì)客戶,三番五次的消極電話體驗讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn);
■ 客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作,工作挫敗感越來越強;
■ 電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話,準(zhǔn)備好的電話也無用武之地;
■ 約見理由匱乏,直接用產(chǎn)品約見容易給客戶形成推銷印象,讓客戶反感,可是不談產(chǎn)品就幾乎找不到約見理由;缺乏與客戶溝通的話題,使得溝通經(jīng)常無法深入;
■ 電話中控場能力不足,經(jīng)常被客戶帶著走,當(dāng)客戶岔開話題之后不知道如何將客戶引回來;
■ 無法有效敲定見面時間,傳統(tǒng)的二擇其一時間限制法讓客戶越來越反感;
■ 好不容易說服一個客戶來網(wǎng)點,但是客戶三番五次的失約,弄不清客戶失約的真實原因!

學(xué)員收益:
★針對零售銀行典型個人高端客戶,掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù);
★掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧,有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象;
★掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本;
★掌握150條客戶約見理由,懂得站在讓客戶心動的角度進行理由包裝與呈現(xiàn);
★懂得如何進行電話溝通控場,并能有效敲定見面時間;
★掌握后續(xù)跟進技巧,強化客戶良性感知,為面談或下一次電話做好鋪墊。

課程特色:
◆落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
◆針對性——為客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
◆實用性——培訓(xùn)突出實用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動性。

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:支行行長、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問

課程大綱:
第一單元:分析篇
一、銀行營銷角色分析
反思:角色認(rèn)知測評,我工作的角色是什么?
1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析:投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析:三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
視頻討論:銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式
總結(jié):我今后該如何定位自己的工作角色?
二、客戶心理分析
反思:我的工作有什么價值?
1 客戶的終身價值與成交價值
2 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論:客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么?
討論:猜猜客戶的心里話?
總結(jié):我今后該如何扮演理財顧問的角色?

第二單元:科學(xué)的大客戶約見流程
一、如何傳遞自身的專業(yè)和動機
1、電話約見準(zhǔn)備
2、迅速建立信任和良性感知的開場白
3、約見理由呈現(xiàn)
4、敲定見面時間
5、后續(xù)跟進
第三單元:電話邀約技巧篇
一、客戶邀約準(zhǔn)備
反思:我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?
1、客戶信息收集與分析
2、客戶約見理由的選擇與包裝
a)《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
b)《約見理由包裝要點》
3、短信預(yù)熱
c)“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”
4、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進:今后我會怎么做?
練習(xí):典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信
二、低風(fēng)險開場白
反思:我之前是怎么做電話開場的?
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關(guān)鍵點
a)確認(rèn)客戶
b)告知電話內(nèi)容
c)約定電話時長
4、電話開場白的腳本策劃
5、本環(huán)節(jié)典型異議處理
6、陌生客戶的邀約開場白
討論:你是如何傳遞專業(yè)與動機的
練習(xí):開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進:今后我應(yīng)該怎么做電話開場?
三、約見理由呈現(xiàn)
1、職業(yè)化的言語風(fēng)范
2、以客戶利益為中心的語言意識
3、高度客戶化的語言內(nèi)容
4、本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí):辦理貴賓理財卡的約見理由呈現(xiàn)
練習(xí):基金套牢客戶約見理由呈現(xiàn)
四、見面時間敲定
反思:我之前是怎么敲定見面時間的?
1、欲擒故縱——讓客戶自己敲定
a)將選擇自由交給客戶,增加良性感知
2、主動出擊——時間限制法
a)拿回主動權(quán),站在客戶角度的二擇其一
3、有張有弛——退求其次
a)不死磨硬磕,約定下次電話時間
話術(shù)通關(guān):如何敲定見面時間
五、后續(xù)跟進
反思:我之前是怎么做約見跟進的?
1、跟進的作用分析
2、跟進的方式
3、跟進的核心內(nèi)容
a)針對約見成功客戶
b)針對未成功客戶
改進:今后我應(yīng)該怎么做邀約跟進

第四單元:實戰(zhàn)演練篇
一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導(dǎo)入本類客戶約見要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)
二、基金套牢客戶如何約見
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導(dǎo)入本類客戶約見要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)
三、打過電話但是未成功的客戶如何約見
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導(dǎo)入本類客戶約見要點
2、學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結(jié)

第五單元:互動總結(jié)篇
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。

《銀行大客戶營銷之電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《銀行大客戶營銷之電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
大客戶銷售與管理客戶服務(wù)與客戶管理、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)大客戶管理培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)營銷管理、狼性營銷品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、房地產(chǎn)營銷銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、海外營銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)營銷人員培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)大客戶營銷全攻略、消費品營銷、

《銀行大客戶營銷之電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練》關(guān)鍵詞
銀行大客戶營銷之電話邀約、銀行金融、
《銀行大客戶營銷之電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師張牧之老師簡介
張牧之
張牧之
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法,課程內(nèi)容實現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán),培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變

張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要:
專注于訓(xùn)練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團隊6年,受訓(xùn)理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財經(jīng)理,主導(dǎo)實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場,作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓(xùn)練項目,“培—訓(xùn)—跟”項目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%,學(xué)員平均滿意度100%
核心課程:《理財客戶電話約見專題訓(xùn)練》、《理財客戶面談專題訓(xùn)練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等

張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格:
專注于崗位賦能,培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制, 100%貼合理財經(jīng)理的工作實際,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù);
授課風(fēng)格生動幽默,注重體驗式學(xué)習(xí)方式,注重學(xué)員的課堂參與,學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學(xué),內(nèi)容聚焦,針對性強。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機結(jié)合起來,針對受訓(xùn)人員的實際問題尋找解決答案。

張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹(部分):
2012年7月—2012年10月,受聘于中國銀行安徽省分行,擔(dān)任“網(wǎng)點負(fù)責(zé)人”行動學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點的落地》等。
2012年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行,擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師,講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月,受聘于中國建設(shè)銀行金華分行,結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計劃,擔(dān)任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月,受聘于郵儲銀行浙江省分行,交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》,與順德農(nóng)行交流后備單點行長培養(yǎng)思路,并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月,受聘于中國建設(shè)銀行濟南經(jīng)管部,對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點經(jīng)理進行營銷能力提升訓(xùn)練,主導(dǎo)實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導(dǎo),駐點指導(dǎo)共計48個網(wǎng)點。課程主題包括《客戶約見專題訓(xùn)練》、《客戶面談專題訓(xùn)練》、《客戶情報收集專題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對演練》等。
2011年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行溫州分行,實施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營”,主導(dǎo)實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān),駐點指導(dǎo)共計27個網(wǎng)點,通關(guān)一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月,受聘于中國建設(shè)銀行濰坊分行,實施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項目”,主導(dǎo)實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導(dǎo)駐點指導(dǎo)共計18個網(wǎng)點。

張牧之老師專利知識匯編簡介:
《理財經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》、
《理財經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、

近期服務(wù)的銀行:
中國建設(shè)銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行山東省分行(66個支行與網(wǎng)點)、中國建設(shè)銀行浙江省分行(27個支行與網(wǎng)點)、中國建設(shè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋:
牧之老師有話說:
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員,要成就學(xué)員而不是講師自己,相比于學(xué)員對我的認(rèn)可與夸耀,我更加關(guān)注他們通過我的訓(xùn)練學(xué)到了什么,接下來準(zhǔn)備如何運用到實際工作中!
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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