《基金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(精華版)》課程大綱
課程背景:
作為個(gè)金業(yè)務(wù)營銷人員,你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
■面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位,怎么給客戶推薦基金?
■面對(duì)產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品,如何篩選表現(xiàn)較好的基金?
■任務(wù)基金賣不出去著急,可是好容易賣出去了,卻更著急了更擔(dān)心了!
■電話邀約成功率低,尤其是基金套牢客戶,十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡
■嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去,如何挽回客戶對(duì)我們的信任?如何盤活?
■客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩,甚至要求我們賠償,如何降低自身基金營銷風(fēng)險(xiǎn)?
■針對(duì)以及購買基金的客戶,如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動(dòng)監(jiān)控?
學(xué)員收益:
★能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系;
★懂得第一時(shí)間營銷自己,迅速建立客戶信任,在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷引導(dǎo);
★懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動(dòng)監(jiān)控
★理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程,學(xué)會(huì)將合適的基金推薦給正確的客戶
★懂得降低營銷風(fēng)險(xiǎn),知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度,不再需要為客戶的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任,;
★懂得處理基金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
★面對(duì)套牢客戶,從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護(hù)收獲一整套工作方法與話術(shù)
課程特色:
◆落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
◆針對(duì)性——為基金營銷人員量身定制,課程內(nèi)容100%貼合基金營銷的工作實(shí)際。
◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦客戶經(jīng)理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
◆生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一單元:投資理財(cái)產(chǎn)品營銷工作分析
1、銀行為什么要賣投資理財(cái)產(chǎn)品
2、客戶為什么需要買投資理財(cái)產(chǎn)品
3、投資理財(cái)產(chǎn)品客戶需求與市場走勢分析
4、基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性
a) 基金與其他產(chǎn)品的比較
b) 基金的“五大滿足”
第二單元:基金營銷共識(shí)達(dá)成
1、基金營銷的“二大思維誤區(qū)”
a) 我一定幫客戶找到最好的基金
b) 我挑選基金的方法是最科學(xué)的
2、做好基金業(yè)務(wù)營銷的兩個(gè)關(guān)鍵起點(diǎn)
a) 基于獲得客戶的信任
工作情景分析:“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
b) 與結(jié)果獨(dú)立
工作情景分析:“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3、基金營銷的兩個(gè)關(guān)鍵原則
4、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高?
第三單元:基金營銷六步法
實(shí)戰(zhàn)演練:基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見?
1、 從基金池挑選健康基金
工具導(dǎo)入:識(shí)別健康基金的“六脈神劍”
如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
如何審視基金的六個(gè)關(guān)鍵維度
2、針對(duì)不同種類的基金有效找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的適合客戶
3、基金如何有效配置
a) 為什么要進(jìn)行基金配置
b) 基金配置的“五跨”原則
c) 保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案
4、基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
a) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”
b) 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素”
c) 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
工具導(dǎo)入:我行主營基金介紹關(guān)鍵話術(shù)提煉
5、交易促成技巧
a) 臨門一腳應(yīng)該怎么理解
【討論】:一個(gè)好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
b) 成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
c) 成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
d) 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
6、基金產(chǎn)品售后跟進(jìn)
a) 異動(dòng)監(jiān)控與提醒
b) 定期的基金診斷與檢視報(bào)告
c) 每月的資產(chǎn)賬單
互動(dòng)總結(jié):師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。
《基金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(精華版)》課程目的
★能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系;
★懂得第一時(shí)間營銷自己,迅速建立客戶信任,在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷引導(dǎo);
★懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動(dòng)監(jiān)控
★理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程,學(xué)會(huì)將合適的基金推薦給正確的客戶
★懂得降低營銷風(fēng)險(xiǎn),知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度,不再需要為客戶的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任,;
★懂得處理基金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
★面對(duì)套牢客戶,從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護(hù)收獲一整套工作方法與話術(shù)
《基金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(精華版)》所屬分類
市場營銷
《基金產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(精華版)》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、
產(chǎn)品中試管理培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
海外營銷、
私募股權(quán)投資基金培訓(xùn)、
產(chǎn)品市場管理、