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展會參展策劃與營銷實戰(zhàn)技巧
添加時間:2016-07-29      修改時間: 2016-07-29      課程編號:100183488
《展會參展策劃與營銷實戰(zhàn)技巧》課程大綱
展會參展策劃與營銷實戰(zhàn)技巧
Exhibition Planning andMarketing
(效能演講品牌課程)

企業(yè)要快速占領(lǐng)市場或推廣品牌,展會無疑是投資最小、見效最快的市場拓展手段之一。而對于在營銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的企業(yè)來說,展會更是重中之重。展會是生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、貿(mào)易商和終端客戶之間進行交流、溝通和商業(yè)促進的平臺,企業(yè)可以在展會中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系,融洽客戶關(guān)系,建立在市場中的企業(yè)整體形象。通過展會,企業(yè)還可以展示自己的品牌,并進行市場調(diào)查。

培訓(xùn)目標(biāo):
1.通過培訓(xùn),學(xué)員應(yīng)該能夠掌握
2.理解展會和參展的意義和目的
3.掌握展會前,展會策劃要點和方法
4.掌握展會中,展會營銷流程和技巧
5.掌握展會后,客戶跟進和追蹤方法和技巧

課程時長:1-2天(6小時/天)
課程對象:參展商老總,市場和營銷管理者、銷售和服務(wù)等各參與展會的相關(guān)崗位人員。

課程大綱:
一、知己知彼——理解展會
1.展會是什么?——深刻理解展會
1)展會歷史追溯
2)21世紀(jì)的展會
3)展會的發(fā)展趨勢
2.商家為什么參展?——參展的目的
1)品牌宣傳:宣傳、發(fā)布
2)市場開拓:集客、成交
3)了解市場:客戶、競爭、產(chǎn)業(yè)
3.商家參展的3個環(huán)節(jié)
1)前期
2)中期
3)后期

二、運籌帷幄——展前策劃技巧
1.確定參展目的和策略
1)這是個什么樣的展會?
2)明確參展目標(biāo)
3)確定自己展位的主題
4)完成目標(biāo)的策略:促銷政策等
2.客戶邀請與調(diào)研
1)自然客流的調(diào)研
2)意向客戶的邀請
3)競爭調(diào)研
3.宣傳集客
1)8種前期宣傳渠道
2)8種現(xiàn)場宣傳方法
4.展位設(shè)計
1)位置和面積選擇
2)外場區(qū):吸引集客
3)入口區(qū):接待引客
4)展示區(qū):感官留客
5)洽談區(qū):一對一成交
6)會議區(qū):會議營銷
5.人員布局
1)決策人
2)營銷組:集客、接待、銷售、專家、高層
3)會務(wù)組:后勤、外聯(lián)、信息、攝影
4)布展組:設(shè)備、資料、運輸
5)人員激勵
6.會展管理
1)展前動員會
2)展前培訓(xùn)會
3)展中實時互動
4)展中總結(jié)監(jiān)控會
5)展后總結(jié)跟進會

三、攻無不克——展中銷售技巧
1.展會現(xiàn)場銷售流程
2.外場集客技巧
1)集客的地點
2)集客的方式
3)大數(shù)據(jù)的收集
4)制定集客人員操作流程
3.自然客流的銷售技巧
1)第一步:吸引
如何吸引客戶關(guān)注?
如何邀請客戶進入展位?
制定吸引開場白話術(shù)
2)第二步:接待
如何接待進入展位的客戶?
展位人員的基本禮儀要求?
制定接待引導(dǎo)流程
3)第三步:識別
如何讓客戶告訴你真實需求?
如何快速識別出價值和非價值客戶?
如何處理價值和非價值客戶?
制定客戶識別話術(shù)
4)第四步:講解
如何描述你的產(chǎn)品和服務(wù)?
如何在講解過程中針對客戶關(guān)注點?
如何利用演示和實物輔助講解?
制定標(biāo)準(zhǔn)講解體驗流程
5)第五步:推動
如何推動客戶采取下一步行動?
如何發(fā)現(xiàn)客戶抗拒點?
如何留下客戶的關(guān)鍵信息?
制定行動引導(dǎo)話術(shù)
4.定向邀約客戶的銷售技巧
1)觀展吸引技巧
2)VIP接待技巧
3)客戶講解技巧
4)成交促動技巧

四、顆粒歸倉——展后跟進技巧
1.跟進原則
2.將收集到的客戶分級
1)客戶
2)意向客戶
3)潛在客戶
4)一般客戶
3.根據(jù)級別區(qū)別跟進客戶
4.客戶跟進目標(biāo)
1)銷售閉環(huán)
2)約面談
3)建聯(lián)系
5.客戶跟進方式
1)電話
2)短信/微信/Email
6.客戶跟進話術(shù)
1)道歉
2)個性化信息喚起記憶
3)表明來意
追蹤當(dāng)時遺留問題
回答當(dāng)時興趣點
兌現(xiàn)當(dāng)時承諾
4)提出請求

五、實戰(zhàn)演練——展會策劃實戰(zhàn)演練
根據(jù)自己公司參展目標(biāo)和特點進行展會策劃。


《展會參展策劃與營銷實戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場營銷

《展會參展策劃與營銷實戰(zhàn)技巧》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、海外營銷促銷策劃培訓(xùn)、營銷人員培訓(xùn)、消費品營銷、
《展會參展策劃與營銷實戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師劉澈老師簡介
劉澈
劉澈
主要背景
情緒管理專家
原華為高級經(jīng)理
中國“正狀態(tài)情緒研究中心”創(chuàng)立人
“正狀態(tài)情緒PSE(Positive State Emotion)理論”創(chuàng)始人
中國“積極心理學(xué)全民化“的倡導(dǎo)者和推動者
中國企業(yè)“正態(tài)聯(lián)盟”發(fā)起人
演講者、培訓(xùn)者、作者、主持人
數(shù)十家行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)“軟環(huán)境”建設(shè)顧問
被譽為“狀態(tài)魔術(shù)師”
華東師范大學(xué)特聘研究員
主要概況
走過“天才兒童”的光環(huán)和中國式碩士“生產(chǎn)線“,走過世界500強海外和行業(yè)領(lǐng)袖的職業(yè)背景,走過“最好的”和“最壞的”許多國家和地區(qū),走過10余年為不同種族、不同階層、不同行業(yè)、不同背景的個體和團隊的培訓(xùn)和咨詢歷程,也走過數(shù)次深度抑郁癥的痛苦折磨…
行走中,伴著對情緒心理學(xué)近乎癡迷的追求,通過對自我和周邊人“狀態(tài)”的深入思考和實踐,找到了自己和普通人的“狀態(tài)秘密”和“改變狀態(tài)的秘密”,并希望把這個秘密帶給更多的人。
演講無數(shù),受眾無數(shù),從普通藍領(lǐng)到億萬富豪,從家庭訓(xùn)練、公司培訓(xùn)到社會培訓(xùn),從管理咨詢到公益項目,這場“天下正狀態(tài)”的革命之火正在蔓延,每天越來越多的受眾正在感受“正狀態(tài)”的力量,加入“正狀態(tài)”的陣營。
不浮夸、不贅述、直擊本質(zhì)、直面效果和結(jié)果、不為了培訓(xùn)而培訓(xùn)、只為了實用而培訓(xùn)。睿智幽默、直指人心,獨一無二的舞臺風(fēng)格,首創(chuàng)的演繹方式,被譽為“全民狀態(tài)魔術(shù)師”和“國民第一心態(tài)課” 。
主講課程
《情商和情緒管理》
客戶見證
英國電信(英) :全球500強
鈴木汽車:全球500強
奧迪汽車:全球500強
奔馳汽車:全球500強
大眾汽車:全球500強
中核集團:國有大型高科技行業(yè)領(lǐng)袖
中軟集團:國有大型高科技行業(yè)領(lǐng)袖
上海技術(shù)交易所:首家國家級技術(shù)市場
氟泰科技(韓):中韓合資行業(yè)第一
歐諾法化工(美):中國行業(yè)高端市場排名第一
畢加索文化:中國金屬筆行業(yè)領(lǐng)軍品牌
百姓裝潢:全國家裝行業(yè)的知名龍頭企業(yè)
泰盈石業(yè):華東石材行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)跑者
鑫森電子:上海教育信息化行業(yè)領(lǐng)軍者
瑞宇包裝:高端禮品包裝領(lǐng)導(dǎo)品牌
精誠工控:國內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)OEM電器制造商
緯力進出口:專業(yè)箱包生產(chǎn)進出口領(lǐng)導(dǎo)品牌
藝杏食品:上海細(xì)分行業(yè)龍頭企業(yè)
歐坊裝飾:行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)
立汰新模具材料:行業(yè)市場第一
新奇特車業(yè):中國汽車美容行業(yè)第一
追得企業(yè):中國汽車膜行業(yè)第一
優(yōu)瑪中國:中國車膜領(lǐng)先者
寶客家居:定制禮品行業(yè)
酬旺酒業(yè):進口葡萄酒領(lǐng)導(dǎo)品牌
喜上眉梢婚典:中國第一規(guī);閼c
逸際邦精密儀器(日):國際領(lǐng)先的日系精密儀器
聯(lián)磁磁業(yè):中國磁體領(lǐng)導(dǎo)者
華昌珠寶:世界金鑲玉領(lǐng)導(dǎo)者
天石測控:中國流量儀表第一品牌
新匯美材:中國美容美發(fā)用品第一品牌
金城集團:建筑工程最具成長企業(yè)
弗魯克機械:中國乳化機械第一
外灘一號:上海酒吧業(yè)代表 華為技術(shù):全球500強
聯(lián)想集團:全球500強
中國銀行:全球500強
中國聯(lián)通:全球500強
法國電信(法) :全球500強
荷蘭皇家電信(荷) :全球500強
Levis:全球牛仔文化創(chuàng)立者
真彩文具:中國文具領(lǐng)袖
泰科國際(美):全球500強多元領(lǐng)袖
勝代機械(日):全球工程機械結(jié)構(gòu)件領(lǐng)袖
徠斯機器人(德):世界級工業(yè)機器領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)
新奇特集團:中國最大的汽車服務(wù)集團
曉通網(wǎng)絡(luò):中國數(shù)據(jù)通信巨頭
新陽半導(dǎo)體:半導(dǎo)體材料領(lǐng)軍者
繆氏企業(yè)集團:中國鋼貿(mào)領(lǐng)袖
法爾勝集團:世界最大鋼纜生產(chǎn)商
三弘集團:綜合領(lǐng)袖中國500強
飛潮壓力:中國第一壓力容器領(lǐng)袖
鼎哲照明:中國領(lǐng)先的照明解決方案供應(yīng)商
諾亞方舟娛樂:中國最大的club娛樂集團
東洲羅頓通信:中國無線分布領(lǐng)跑者
高裕家居:中國海綿制品領(lǐng)軍者
M.A.O.建筑設(shè)計事務(wù)所:中國高端建筑設(shè)計所
鼎芯科技:中國芯片解決方案領(lǐng)袖
景瑞地產(chǎn):中國地產(chǎn)先鋒
樂通通信:中國通信配套領(lǐng)袖
傳奇電器:中國第一的元件
鑫輪磨具:磨具技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者
一片天餐飲:中國團餐領(lǐng)導(dǎo)品牌
薛府御宴:中國國宴最佳供應(yīng)商
寶燕餐飲:高端餐飲連鎖集團
藍岳集團:中國健康地產(chǎn)領(lǐng)跑者
東富龍:中國凍干機第一品牌
長光化工:石油業(yè)機械化工第一品牌
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