《通信行業(yè)廳店促銷活動(dòng)策劃和組織》課程大綱
【課程對(duì)象】
渠道管理人員、門店店長(zhǎng)
【課程時(shí)間】
1天（共6小時(shí)）
【授課方式】
講授、案例分享、游戲活動(dòng)、沙盤、互動(dòng)研討等

【課程大綱】
第一部分 市場(chǎng)推廣策略與促銷策劃
一、營(yíng)銷挑戰(zhàn)和創(chuàng)新觀念
1、 電信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)
2、 廳店市場(chǎng)推廣的4大誤區(qū)　
3、 廳店推廣創(chuàng)新的4種科學(xué)觀念
二、營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)推廣
1、廳店?duì)I銷推廣工作的步驟和內(nèi)容
u 確定推廣目的
u 確定推廣對(duì)象
u 確定推廣內(nèi)容
學(xué)員討論：如何差異化啟動(dòng)校園營(yíng)銷？
2、推廣方式與消費(fèi)者購(gòu)買決策
u 5種主要的推廣方式
1）廣告 2）公共關(guān)系 3）促銷 4）人員推廣 5）終端展售
u 消費(fèi)者購(gòu)買決策的5個(gè)階段
u 消費(fèi)者購(gòu)買心理圖
案例分析：從黑馬到白馬——營(yíng)業(yè)廳與社區(qū)的協(xié)同營(yíng)銷
第二部分 通信行業(yè)促銷策劃
一、促銷的種類和作用
l 促銷的種類
1）消費(fèi)者促銷
2）經(jīng)銷商促銷
3）業(yè)務(wù)人員促銷
l 促銷的興盛及其原因
l 促銷的“能”與“不能”
1）促銷的4種作用
2）促銷實(shí)用的3種情形
3）促銷的局限與弊端
學(xué)員討論：為什么說通過品牌和終端實(shí)現(xiàn)的銷售才是健康的銷售？
案例分析：霸王洗發(fā)水和瑩樸洗發(fā)水的促銷成敗比較
二、促銷方案設(shè)計(jì)
l 促銷業(yè)務(wù)背景分析
l 促銷策劃的著眼點(diǎn)
1）刺激短期銷售
2）擴(kuò)大市場(chǎng)份額——附加利益設(shè)計(jì)
3）增加品牌積累、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——傳播主題包裝
l 促銷目標(biāo)的確定
1) 銷售回款、市場(chǎng)份額目標(biāo)
2) 通路滲透目標(biāo)：數(shù)據(jù)化、可測(cè)量、可評(píng)估
3) 心理滲透目標(biāo)——增值目標(biāo)
l 促銷策劃的心理基礎(chǔ)
l 促銷組合的選擇和應(yīng)用
1）廣告在促銷中的4種應(yīng)用特征
2）銷售促進(jìn)的應(yīng)用
3）人員推銷在促銷中的3種應(yīng)用特征
4）公關(guān)與宣傳在促銷中的3種應(yīng)用特征
5）直效行銷的應(yīng)用
l 幾種促銷活動(dòng)方式
1）促銷方式：包裝＋贈(zèng)不同產(chǎn)品
2）促銷活動(dòng)方式：聯(lián)合＋贈(zèng)不同產(chǎn)品
3）促銷方式：組合＋贈(zèng)不同產(chǎn)品
4）其它促銷方式
案例分享：麥當(dāng)勞和“動(dòng)感地帶”的聯(lián)合促銷
三、媒體選擇戰(zhàn)略與常見促銷工具的使用
l 媒體選擇戰(zhàn)略
1）13種經(jīng)銷商支持工具 2）8種公關(guān)工具
3）16種直效營(yíng)銷工具 4）8種SP工具
l 常見促銷工具的使用與案例評(píng)點(diǎn)
綜合案例：“海南全民健康關(guān)心工程——購(gòu)物免費(fèi)體檢”的商場(chǎng)營(yíng)銷推廣活動(dòng)策劃
l 促銷活動(dòng)的過程控制與效果評(píng)估
l 促銷活動(dòng)的過程控制
1）排產(chǎn)安排 2）物料組織 3）廣告物料組織 4）媒介排期預(yù)訂
5）人員培訓(xùn)溝通 6）終端現(xiàn)場(chǎng)布置 7）經(jīng)銷商溝通與管理

l 促銷活動(dòng)的預(yù)算
l 促銷活動(dòng)的跟蹤與評(píng)估
l 讓市場(chǎng)推廣更有力度——整合營(yíng)銷傳播（IMC）
l 營(yíng)銷傳播發(fā)展的4個(gè)階段
l 為什么要IMC
1） 整合營(yíng)銷方案的“戰(zhàn)役連續(xù)性”和戰(zhàn)略導(dǎo)向
2）“多重整合”的意義
l 7個(gè)層次的整合營(yíng)銷傳播/市場(chǎng)推廣
u 公司知識(shí)
u 產(chǎn)品知識(shí)
l 促銷知識(shí)
營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)（我們常常提到的品牌、渠道等究竟是什么？有什么作用？）
l 促銷定義（什么是促銷？）
l 促銷目的（促銷干什么？）
l 促銷方法（怎樣促銷以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的？）
l 促銷媒介（通過什么來進(jìn)行促銷？）
l 促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
l 促銷與其它營(yíng)銷職能、環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)（促銷和市調(diào)、銷售、渠道、廣告等該如何配合？）


第二部分 零售終端促銷簡(jiǎn)介
u 什么是促銷？
u 為什么促銷？
常見認(rèn)識(shí)誤區(qū)
u 促銷一定要有促銷員？
u 促銷就是推銷？
u 促銷 =“打折”？
u 促銷應(yīng)該是經(jīng)銷商、零售店自己的事？
u 好產(chǎn)品是不用促銷的？
u 促銷的4種方式
u 促銷主體關(guān)系圖
u 促銷決策
u 確定銷售目標(biāo)
u 選擇銷售工具
u 消費(fèi)者促銷工具
u 交易促銷工具
u 人員促銷工具
u 方案預(yù)演
u 促銷實(shí)施與控制
u 促銷評(píng)價(jià)
u –零售終端人員促銷優(yōu)缺點(diǎn)
u –零售終端人員促銷三要素
u –促銷用品的種類
u –促銷用品的3R
u –促銷員的作用
u –促銷員的定位
u –促銷主管的定位
u –促銷員的形象要求
u –促銷員工作流程
u –對(duì)客促銷過程
u 發(fā)掘潛在客戶
u 掌握促銷時(shí)機(jī)
u 接近顧客
u 了解需求
u 分析顧客的類型
u 促成成交
第三部分 終端客戶分析
u –促銷的對(duì)象及目的
u 新的顧客(Product Trial)
u 第二次或多次購(gòu)買的忠誠(chéng)客戶(BrandLoyalty)
u 使用其他品牌的顧客(BrandSwitch)
u –促銷對(duì)象的心理原理
u 貪利原理
u 比照原理
u 回報(bào)原理
u 趨同原理
u 偏好原理
u 關(guān)聯(lián)原理
u 短缺原理
4大顧客類型分析
u 強(qiáng)勢(shì)型
u 冷漠型
u 社交型
u 防備型
第四部分 促銷員的七大煩惱
u煩惱一：心態(tài)
u煩惱二：公司的支持力度
u煩惱三：來自公司內(nèi)部的壓力
u煩惱四：來自顧客的壓力
u煩惱五：來自賣場(chǎng)的壓力
u煩惱六：來自競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力
u煩惱七：其他壓力
u壓力與工作績(jī)效的倒U模型
第五部分 促銷主管的七種武器
u 手法一：改變從“心”開始
u 手法二：走場(chǎng)
如何“走”？
合理設(shè)計(jì)路線，優(yōu)化時(shí)間分配
隨身必備物品
如何“看”？
u 手法三：創(chuàng)建高績(jī)效促銷團(tuán)隊(duì)
尊重每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的獨(dú)立性
淡化內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)
積極主動(dòng)地爭(zhēng)取資源
公平、公正、公開
如何開例會(huì)？
u 手法四：培訓(xùn)
當(dāng)個(gè)“好教練”比當(dāng)個(gè)“好保姆”更重要
十項(xiàng)教練指導(dǎo)原則
應(yīng)用教練過程三部曲
u 手法五：授權(quán)
你永遠(yuǎn)是第二個(gè)得知問題發(fā)生了的人
保證問題處理的時(shí)效性
適當(dāng)授權(quán)以培養(yǎng)和激勵(lì)促銷員
u 手法六：規(guī)范化作業(yè)
“熱爐法則”
過程控制：矯正計(jì)劃與糾偏
例外原則
u 手法七：交心
與你的促銷員成為朋友
掌握好交往的尺度
績(jī)效面談要掌握技巧
盡力提供幫助
不要輕易許諾
第六部分 促銷實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬
u–大型促銷活動(dòng)組織與管理
u–點(diǎn)評(píng)
u–問題與解答



《通信行業(yè)廳店促銷活動(dòng)策劃和組織》課程目的
u 樹立廳店?duì)I業(yè)員正確的心態(tài)和樹立觀念
u 提升廳店?duì)I業(yè)員的服務(wù)意識(shí)和技巧
u 掌握促銷規(guī)劃基本原則、促銷的基本形式及目的、促銷的時(shí)機(jī)點(diǎn)選擇和促銷組合的選擇
u 如何擬定促銷的營(yíng)銷計(jì)劃，掌握單項(xiàng)促銷計(jì)劃的擬定步驟、單項(xiàng)促銷的預(yù)估與預(yù)算以及促銷的評(píng)估與反饋
u 促銷如何高效執(zhí)行，包括促銷的進(jìn)度、費(fèi)用控制、店頭宣傳、陳列執(zhí)行與維護(hù)、促銷前的人員訓(xùn)練及內(nèi)部激勵(lì)、促銷訂貨與備貨

《通信行業(yè)廳店促銷活動(dòng)策劃和組織》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《通信行業(yè)廳店促銷活動(dòng)策劃和組織》所屬專題
通信行業(yè)培訓(xùn)、促銷策劃培訓(xùn)、組織領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、

《通信行業(yè)廳店促銷活動(dòng)策劃和組織》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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