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通信運營商集團客戶銷售技巧
添加時間:2015-05-04      修改時間: 2015-05-04      課程編號:100179075
《通信運營商集團客戶銷售技巧》課程大綱
隨著通信業(yè)競爭越來越激烈,通信運營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化,且高端客戶業(yè)務已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者,因此,培養(yǎng)專業(yè)化顧問式客戶經(jīng)理,是通信運營商實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素。
集團大客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系,達到這種關系的途徑是開放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。本課程將給您傳授集團客戶卓越銷售實用策略與技巧;通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素,大大提升集團客戶經(jīng)理的營銷效率,并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來;幫助集團客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績,不斷從優(yōu)秀走向卓越!

培訓對象:集團客戶經(jīng)理及相關人員
培訓時間:2天,每天不少于6課時
培訓手法:立體互動式,含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益:
1、 理解通信行業(yè)發(fā)展趨勢與各運營商運營現(xiàn)狀;
2、 掌握通信行業(yè)集團客戶經(jīng)理營銷基礎知識與流程;
3、 掌握通信行業(yè)集團客戶銷售六步流程及相應技巧。


培訓大綱:
一、通信行業(yè)發(fā)展趨勢與運營商對比分析
1、全業(yè)務運營的市場整體分析
2、移動、電信、聯(lián)通市場環(huán)境與客戶存量分析及基本應對策略
3、從客戶存量分析運營商各自市場優(yōu)勢
4、運營商市場格局可能發(fā)生的變化
5、三大運營商市場形勢SWOT分析
6、新競爭格局下的各運營商策略分析
2 新電信的正面進攻策略分析
2 新聯(lián)通的迂回進攻策略分析
2 新移動的防守反擊策略分析
二、通信行業(yè)集團客戶經(jīng)理營銷基礎
1、 集團客戶的價值
2、 銷售觀念的變化
3、 集團客戶購買流程
4、 集團客戶經(jīng)理的主要職責
5、 集團客戶經(jīng)理的基本素養(yǎng)
6、 集團客戶銷售六步流程
2 售前計劃和準備
2 接近客戶建立信任
2 溝通探尋客戶需求
2 整體方案設計與展示
2 異議處理與成交促成
2 客戶關系維護與管理
三、 售前計劃和準備
1、 集團客戶資料的收集、整理與甄選
2、 集團客戶關鍵人物的確定
3、 銷售目標的設定
4、 銷售策略的制定
5、 銷售材料及工具準備
6、 個人形象與心態(tài)準備
7、 實戰(zhàn)剖析與應用演練:不同行業(yè)集團客戶分析
四、 接近客戶建立信任
1、 如何贏得客戶的好感
2、 如何快速建立信任
3、 儀容、儀表及舉止要點
4、 有效的開場白
5、 如何與客戶寒暄
6、 演練:與集團客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法
五、 溝通探尋客戶需求
1、 如何了解客戶需求
2、 客戶需求的一般心理分析
3、 客戶需求的分類
4、 銷售中確定客戶需求的技巧
5、 提問的技巧
2 開放式提問
2 封閉式提問
2 探詢客戶問題的SPIN提問技巧
2 了解客戶需求方向的FOC提問模式
6、 傾聽的技巧
7、 銷售中引導的技巧
8、 演練:探尋集團客戶需求的問話技巧
六、 整體方案設計與展示
1、 整體方案設計
2、 方案的全方位精彩展示
3、 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、利益的分析
4、 產(chǎn)品本身的賣點分析
5、 如何推銷產(chǎn)品的益處
6、 產(chǎn)品益處推銷的語言表達
7、 產(chǎn)品益處推銷中的展示、演示與體驗
8、 移動全業(yè)務產(chǎn)品話術演練:如何提煉產(chǎn)品及服務的“特點、優(yōu)點、利益”
七、 異議處理與成交促成
1、 如何處理客戶的不關心和異議
2 客戶為什么不關心
2 如何看待反對意見
2 把反對意見看成一個機會
2 把反對意見看成一個沒有解決的問題
2 如何分辨客戶的真假反對意見
2 如何處理客戶的借口
2 如何應對反對意見
2 有技巧的引導方法
2 常見反對意見的應對與談判
2 演練:集團客戶經(jīng)理處理異議的技巧
2、 如何發(fā)現(xiàn)信號并促進成交
2 購買訊號的意義
2 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2 口頭購買訊號的辨別
2 非口頭購買訊號的辨別
2 如何達成交易
2 促成定單的一般技巧
2 達成交易時的注意要點
2 客戶沒有購買訊號怎么辦
2 演練:集團客戶經(jīng)理獲取承諾的技巧
八、客戶關系維護與管理
1、 客戶價值評估與歸類
2、 客戶檔案完善與管理
3、 客戶相關聯(lián)絡人拓展
4、 客戶關系現(xiàn)狀分析與評估
5、 客戶關系建設目標與計劃
6、 客戶關系管理的三個層次
7、 從服務客戶到經(jīng)營客戶
8、 如何將關系轉(zhuǎn)化成價值
9、 高層溝通的謀略與技巧
10、 不同類型的客戶關系深度開發(fā)
2 政府類
2 大型央企國企
2 中小民營企業(yè)
九、總結(jié)、問答與行動改善計劃


《通信運營商集團客戶銷售技巧》課程目的
1、 理解通信行業(yè)發(fā)展趨勢與各運營商運營現(xiàn)狀;
2、 掌握通信行業(yè)集團客戶經(jīng)理營銷基礎知識與流程;
3、 掌握通信行業(yè)集團客戶銷售六步流程及相應技巧。



《通信運營商集團客戶銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《通信運營商集團客戶銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升通信行業(yè)培訓、集團管控、銷售技巧培訓、客戶服務培訓、大客戶銷售技巧培訓、銷售代表培訓、電話營銷主管培訓大客戶成交培訓、打造高績效銷售團隊卓越的銷售話術培訓成功的銷售技巧培訓、門店銷售動作分解、專業(yè)銷售技巧培訓、工業(yè)品銷售技巧培訓、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、銷售人員必須掌握的知識、技巧、
《通信運營商集團客戶銷售技巧》內(nèi)訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師楊端祥老師簡介
楊端祥
楊端祥
8090后成長教練“田先”老師之核心版權(quán)課程“8090后職業(yè)化成長與管理系列”首席授權(quán)講師,課程開發(fā)合伙人;
12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗,大學畢業(yè)由技術轉(zhuǎn)型業(yè)務,1年內(nèi)從基層業(yè)務做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目,2年內(nèi)從銷售高手到公司副總,1年內(nèi)將團隊打造成集團銷售冠軍團隊;
先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團公司業(yè)務員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理,國內(nèi)某知名通信集團北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理,同時常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導師
橫跨教育學、心理學、市場營銷學多個專業(yè),崇尚“從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”,對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團隊建設和管理、服務營銷與客戶關系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會,進而自成一派,有著鮮明的個人風格與實戰(zhàn)特性。
培訓風格
楊老師推崇“務實與嚴謹、激情與幽默”的授課風格,其理論功底深厚,實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,觀點新穎睿智,語言風趣幽默;分析問題一針見血,解決問題高瞻遠矚,輔導實施注重實效;
在培訓中通過提問、探詢、配合案例教學、小組討論、行動學習和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強的方式,積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受;
其高度實戰(zhàn)的培訓內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格,深受學員的歡迎。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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  • 培訓師:葉寶榮
  • 所在地:香港
  • 資深經(jīng)濟分析師和市場策劃人
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  • 培訓師:齊聲
  • 所在地:上海
  • 資深的市場營銷、管理專家
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