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門店銷售“九連環(huán)”
添加時間:2016-07-04      修改時間: 2016-07-04      課程編號:100183369
《門店銷售“九連環(huán)”》課程大綱
課程背景
零售連鎖行業(yè)競爭白熱化的時代,您是否還在頭疼以下問題:
導(dǎo)購員缺乏積極性和主動性,優(yōu)秀員工越來越難招;
門店業(yè)績主要靠主賣手,新員工成長速度慢,銷售能力無法提升;
顧客進(jìn)店后,導(dǎo)購笑臉相迎,顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走,無法溝通;
導(dǎo)購介紹產(chǎn)品時說得口干舌燥,顧客卻無動于衷;
顧客不肯體驗、試穿我們的產(chǎn)品;
面對顧客提出的諸多異議,導(dǎo)購員無所適從,不敢踢單;
導(dǎo)購連帶銷售水平低,客單價不高,業(yè)績一直上不去;
顧客承諾明天再來拿產(chǎn)品,離開后卻石沉大海……

學(xué)員收益
分析購買顧客購買心理和行為表現(xiàn),對癥下藥設(shè)置門店銷售的九個環(huán)節(jié);
重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài),區(qū)分不同顧客接待技巧,巧妙截流;
學(xué)會贊美顧客,探尋引導(dǎo)顧客需求,掌握打動顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧;
快速提升連帶銷售和投訴處理技巧,結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實戰(zhàn)問題;

培訓(xùn)對象終端導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)、加盟商
培訓(xùn)時間 2天
授課方式1、激情講授 2、現(xiàn)場演練3、案例研討 4、視頻欣賞5、互動游戲 6、落地工具
銷售流程






課程大綱
第一單元:導(dǎo)購員的角色定位

【頭腦風(fēng)暴】你最喜歡怎樣的導(dǎo)購員?
1、認(rèn)識你自己
2、導(dǎo)購角色的認(rèn)知誤區(qū)
3、導(dǎo)購員的8大角色

4、銷售冠軍自畫像
5、優(yōu)秀導(dǎo)購5項修煉

第二單元:顧客購買心理分析
1、顧客為什么購買你的產(chǎn)品
2、四種顧客類型分析
3、不同顧客類型的性格特點、行為表現(xiàn)
4、不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計
5、顧客購買時的心理變化過程
6、顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
7、對癥下藥:根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對應(yīng)的銷售動作
8、門店銷售就是與顧客“談戀愛”
【落地工具】:《行為風(fēng)格測試表》

第三單元:門店銷售“九連環(huán)”
第一環(huán) 售前準(zhǔn)備
【頭腦風(fēng)暴】:如何讓門店成為顧客心中的心動女生?
1、陳列是最好的導(dǎo)購員
【案例分享】:某品牌如何用陳列吸引顧客
2、 你的形象決定顧客的腳步
【案例分享】:專業(yè)形象讓顧客買單
3、專業(yè)的導(dǎo)購形象決定了顧客的腳步
4、賣場有哪些“趕客”行為
【案例分享】:賣場內(nèi)的“趕客”行為
5、360度全方位銷售氛圍營造
【頭腦風(fēng)暴】:店內(nèi)沒顧客時導(dǎo)購在干什么?

第二環(huán) 迎接顧客
1、迎接顧客第一件事:真誠的微笑
【案例分享】:“發(fā)財像”與“破財像”
2、迎接顧客的語言技巧
3、快速建立信任的三大法寶
4、老顧客接待技巧
5、特殊狀況接待技巧
6、巧妙站位,截流顧客
【現(xiàn)場演練】:如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客?

第三環(huán) 探尋需求

1、了解顧客需求,提升購買力
【案例分析】:釣魚的故事
2、分析顧客的表層需求與心理需求
3、如何打開顧客心門——贊美
【現(xiàn)場演練】:贊美的技巧和方法
4、望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
【視頻分享】:顧問式銷售

第四環(huán) 產(chǎn)品介紹
1、顧客購買動機(jī)分析
2、你動我動產(chǎn)品動——“三動法”打動顧客
3、產(chǎn)品介紹的時機(jī)和內(nèi)容

4、FABE銷售法則和話術(shù)
5、激發(fā)顧客購買興趣的產(chǎn)品介紹方法
6、結(jié)合買點與賣點,給顧客一個購買的理由
【現(xiàn)場演練】: FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)


第五環(huán) 顧客體驗
1、為什么顧客不愿意體驗我們的產(chǎn)品

2、營造舒適的體驗環(huán)境

3、如何引導(dǎo)顧客體驗:眼神+微笑+語言+手勢+專業(yè)
4、顧客體驗時應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
5、不同類型顧客的體驗服務(wù)技巧
【現(xiàn)場演練】:如何讓顧客體驗產(chǎn)品


第六環(huán) 異議處理
1、顧客異議背后的含義
2、面對顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)
3、區(qū)分真異議和假異議
4、巧妙處理顧客異議的3個步驟

5、常見的異議處理技巧
6、攻擊性異議處理技巧
【現(xiàn)場演練】:異議處理話術(shù)、流程

第七環(huán) 臨門一腳
1、 為什么顧客遲遲不肯買單?

2、顧客成交的4大秘訣
3、即將成交的6大信號
4、快速成交的6種方法
【案例研討】:試衣間的故事

第八環(huán) 連帶銷售

1、影響連帶銷售的三個致命傷
2、如何做好連帶銷售
3、連帶銷售成功3步曲
4、連帶銷售的3大時機(jī)
4、 連帶銷售的6種方法
【現(xiàn)場演練】:連帶銷售現(xiàn)場PK

第九環(huán) 售后服務(wù)
1、 確認(rèn)商品,快速收銀
2、禮貌送客,客情維護(hù)
3、 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始
4、建立完善的顧客檔案,挖掘消費機(jī)會
5、分級管理顧客檔案
6、 VIP檔案動態(tài)管理
7、 如何讓未成交顧客回來:登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)
8、 客情維護(hù),提高返單率,增加轉(zhuǎn)介紹
【案例分析】:品牌客戶VIP管理案例


第四單元:顧客投訴處理的流程、方法、技巧
1、正確認(rèn)識客戶抱怨與投訴
2、客戶投訴的常見原因
3、處理客戶抱怨的原則
4、處理客戶抱怨的好處
5、客戶投訴對我們的影響
6、投訴處理的基本方法和流程
7、挽留客戶流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)
8、讓客訴轉(zhuǎn)化為財富
9、避免客戶投訴的自我檢視


《門店銷售“九連環(huán)”》所屬分類
市場營銷

《門店銷售“九連環(huán)”》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)打造高績效銷售團(tuán)隊、門店銷售動作分解門店銷售培訓(xùn)、
《門店銷售“九連環(huán)”》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師呂詠梅老師簡介
呂詠梅
呂詠梅
呂詠梅 老師簡介
連鎖終端實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
教育碩士,企業(yè)高級培訓(xùn)講師
原長沙南方大學(xué)講師
曾任萊特妮絲品牌培訓(xùn)經(jīng)理
自主經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店、2家護(hù)膚品專賣店
曾任百分百感覺、伊絲艾拉培訓(xùn)經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)
7年高校教學(xué)經(jīng)驗,10年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗,5年企業(yè)培訓(xùn)、管理經(jīng)驗
呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗,呂老師的終端銷售和管理課程貼近終端,深受導(dǎo)購、店長和加盟商的歡迎。課堂上沒有高深難懂的理論和精彩華麗的演講,而是抓住影響門店業(yè)績的關(guān)鍵點,通過大量的案例分享、現(xiàn)場演練和游戲互動培養(yǎng)導(dǎo)購實戰(zhàn)技能,輕松解決門店銷售中經(jīng)常遇到的難題,提高銷售水平,打造王牌銷售團(tuán)隊。

授課風(fēng)格:
案例分析一針見血,授課語言幽默風(fēng)趣,現(xiàn)場演練生動有趣,觀點新穎深入淺出。培訓(xùn)中善于運用案例分享、游戲互動、現(xiàn)場演練等多種教學(xué)手段,采用“理論+實戰(zhàn)+工具”的模式,將課程內(nèi)容與終端實際操作和案例緊密結(jié)合,把復(fù)雜枯燥的銷售理論變得簡單有趣,讓學(xué)員在愉快的氛圍中輕松掌握,學(xué)了以后馬上就能運用到日常銷售中。

培訓(xùn)管理案例:
呂老師有多年的管理培訓(xùn)經(jīng)驗,先后在學(xué)校、保險行業(yè)、服裝行業(yè)的一、二、三線品牌擔(dān)任高級培訓(xùn)講師和培訓(xùn)經(jīng)理等職位,實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。
目前擔(dān)任某高端服裝品牌的培訓(xùn)經(jīng)理,主講終端銷售、店務(wù)、管理等系列課程,通過大量的門店調(diào)研工作后,針對終端存在的實際問題開發(fā)課件,授課時結(jié)合大量實際案例講解理論,規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,抓住影響銷售業(yè)績的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點,讓學(xué)員在演練中反思自我、演練話術(shù),通俗易懂的授課風(fēng)格和簡單實用的內(nèi)容深受各區(qū)域?qū)W員的喜歡。
在深圳市百分百感覺服飾有限公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理期間,開發(fā)了專業(yè)知識、心態(tài)、銷售、管理等系列課程,將總部直營店的成功模式整理成可復(fù)制的十二項管理方法和工具,開展全國分公司的巡回培訓(xùn),將總部直營店成功的管理模式和銷售方法復(fù)制到全國近2000家加盟店,加盟商反響很好,門店業(yè)績和形象普遍提升;策劃、組織“種子集訓(xùn)營”,開展分公司精英督導(dǎo)集訓(xùn),通過課堂培訓(xùn),倉庫學(xué)習(xí),駐店調(diào)研和后續(xù)跟蹤等方法,為每個分公司培養(yǎng)出一批專業(yè)、管理、銷售、陳列都過硬的精英督導(dǎo),力爭把總部成功模式快速復(fù)制到全國;每月的店長、店助、導(dǎo)購、加盟商培訓(xùn),授課內(nèi)容貼近終端實際,深受學(xué)員喜歡,滿意度平均在93%以上。
擔(dān)任伊絲艾拉服飾有限公司培訓(xùn)講師期間,根據(jù)終端需求編制了《終端管理手冊》,涵蓋門店管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務(wù)禮儀等系列內(nèi)容,為終端店面提供了一套完善的培訓(xùn)資料和管理工具;常規(guī)店長、導(dǎo)購培訓(xùn)學(xué)員滿意度平均在90%以上;期間兼任兩家直營店督導(dǎo),通過員工培訓(xùn)、門店促銷、VIP維護(hù)等方法, 所轄店鋪3個月業(yè)績平均上升200%,提升率居全國直營店第一,且店面員工穩(wěn)定,士氣高漲。

連鎖經(jīng)營實戰(zhàn):
先后經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店和護(hù)膚品專賣店,前期從選品牌、選店鋪、招聘到員工培訓(xùn)、日常管理都親力親為,后期主抓培訓(xùn)和管理,逐漸打造出穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊和優(yōu)秀店長,形成一套有效的管理模式,實行店長管理制。店鋪的競爭優(yōu)勢在于創(chuàng)新,高校區(qū)的護(hù)膚品專賣店,通過與各高校學(xué)生會聯(lián)合,開展各種護(hù)膚講座和促銷、團(tuán)購,在競爭激烈的高校商圈中人氣很旺,業(yè)績穩(wěn)定;商場內(nèi)的女裝專賣店重點抓VIP維護(hù),對優(yōu)質(zhì)VIP長期進(jìn)行跟蹤、維護(hù),不定期舉辦沙龍和講座,組織戶外活動,通過VIP引薦與其所在單位進(jìn)行團(tuán)購讓利合作,增加店面人氣,擴(kuò)大知名度,提升銷售業(yè)績。
呂老師把多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗和培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)的好創(chuàng)意,好方法結(jié)合多家公司成功的管理模式,總結(jié)出一套通用、可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)模式,同時把課堂上學(xué)員遇到的問題與困惑帶回店面尋找解決方案,經(jīng)過反復(fù)實踐、總結(jié)、再實踐的過程,梳理出一套簡單可行、易于復(fù)制的銷售方法和管理工具,其實戰(zhàn)性和有效性現(xiàn)經(jīng)過多個品牌上千家門店的復(fù)制、檢驗,深受終端歡迎。

主講課程:
《王牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》、《銷售九連環(huán)》、《服裝銷售寶典》、《內(nèi)衣導(dǎo)購訓(xùn)練營》、《王牌導(dǎo)購顧問式銷售》、《王牌導(dǎo)購溝通式銷售》、《門店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績提升》、《打造高績效終端銷售團(tuán)隊》、《王牌店長特訓(xùn)營》、《標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程》。

培訓(xùn)過的企業(yè):
服裝企業(yè):石家莊東明制衣、賽琪運動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事、百分百感覺、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞……
其他連鎖業(yè):紅星美凱龍、箭牌衛(wèi)浴、格力電器、美的電器、箭牌瓷磚、皮爾•卡丹鞋業(yè)、意大利尚尼廚具、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、步步高電器、OPPO手機(jī)、深圳國際名表、夢潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、頂固門業(yè)、中廚櫥柜、百年好櫥柜、蕭氏茶葉、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、曲姿瘦身……

客戶評價:
這次分公司培訓(xùn)后加盟商對呂老師課程的評價非常高,門店業(yè)績和管理都有所提升,生活中的率直、工作中的細(xì)心和講臺上的魅力在呂老師身上體現(xiàn)得淋漓盡致,真的很少見到幾種性格運用得如此得心應(yīng)手的人,感謝呂老師帶來這么精彩的課程。
                                ——百分百浙江分公司林總
呂老師上課很生動,很有趣,講的東西很貼近我們店面的實際情況,我學(xué)到了很多以前不了解的知識,兩天課聽下來一點也不覺得無聊,希望下次還能聽到呂老師的課程!
                                      ——福州加盟商
呂老師的課程很容易聽懂,而且學(xué)完了馬上就能回去用,不想以前聽過的培訓(xùn),講了很多標(biāo)準(zhǔn)和理論,但是回去后我還是不知道怎么賣。
                                      ——湖南加盟商
參加呂老師的心態(tài)課程學(xué)到了我平時忽略的感恩之心,雖然哭得很難看,但是真的很想念家里人,要好好工作,給他們一個好的生活環(huán)境,感謝公司給我們培訓(xùn)的機(jī)會,也很感謝我的同事們在工作上給我的支持和幫助!
                                      ——市場部督導(dǎo)
                                      
這次培訓(xùn)學(xué)到了很多管理和專業(yè)方面的知識,讓我學(xué)會如何做一名好的店長,回去后要用實際行動去改變,把學(xué)到的東西用到門店管理,提高店面業(yè)績。
                                      ——直營店店長
                                      
今天聽了呂老師的銷售培訓(xùn),突然發(fā)現(xiàn)很多以前做得不足的地方,微笑、贊美、連帶銷售這些我平時沒有去重視的東西,原來這么重要,回去以后一定要多贊美顧客,主動去探尋顧客的需求,多做連帶銷售,爭取把業(yè)績做得更好!
                                      ——直營店導(dǎo)購
                                      
呂老師,非常感謝你,這次店長培訓(xùn)太有收獲了,說實話,在美容行業(yè)聽了這么多培訓(xùn),從沒見過這么認(rèn)真和敬業(yè)的老師,您的培訓(xùn)在美容行業(yè)絕對是數(shù)一數(shù)二的!
——曲姿余總
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