《門店銷售“九連環(huán)”》課程大綱
課程背景
零售連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代,您是否還在頭疼以下問題:
導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性和主動(dòng)性,優(yōu)秀員工越來越難招;
門店業(yè)績(jī)主要靠主賣手,新員工成長(zhǎng)速度慢,銷售能力無法提升;
顧客進(jìn)店后,導(dǎo)購(gòu)笑臉相迎,顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走,無法溝通;
導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)說得口干舌燥,顧客卻無動(dòng)于衷;
顧客不肯體驗(yàn)、試穿我們的產(chǎn)品;
面對(duì)顧客提出的諸多異議,導(dǎo)購(gòu)員無所適從,不敢踢單;
導(dǎo)購(gòu)連帶銷售水平低,客單價(jià)不高,業(yè)績(jī)一直上不去;
顧客承諾明天再來拿產(chǎn)品,離開后卻石沉大!
學(xué)員收益
分析購(gòu)買顧客購(gòu)買心理和行為表現(xiàn),對(duì)癥下藥設(shè)置門店銷售的九個(gè)環(huán)節(jié);
重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài),區(qū)分不同顧客接待技巧,巧妙截流;
學(xué)會(huì)贊美顧客,探尋引導(dǎo)顧客需求,掌握打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧;
快速提升連帶銷售和投訴處理技巧,結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實(shí)戰(zhàn)問題;
培訓(xùn)對(duì)象終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商
培訓(xùn)時(shí)間 2天
授課方式1、激情講授 2、現(xiàn)場(chǎng)演練3、案例研討 4、視頻欣賞5、互動(dòng)游戲 6、落地工具
銷售流程
課程大綱
第一單元:導(dǎo)購(gòu)員的角色定位
【頭腦風(fēng)暴】你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員?
1、認(rèn)識(shí)你自己
2、導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)
3、導(dǎo)購(gòu)員的8大角色
4、銷售冠軍自畫像
5、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)5項(xiàng)修煉
第二單元:顧客購(gòu)買心理分析
1、顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品
2、四種顧客類型分析
3、不同顧客類型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)
4、不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)
5、顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過程
6、顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
7、對(duì)癥下藥:根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作
8、門店銷售就是與顧客“談戀愛”
【落地工具】:《行為風(fēng)格測(cè)試表》
第三單元:門店銷售“九連環(huán)”
第一環(huán) 售前準(zhǔn)備
【頭腦風(fēng)暴】:如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生?
1、陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員
【案例分享】:某品牌如何用陳列吸引顧客
2、 你的形象決定顧客的腳步
【案例分享】:專業(yè)形象讓顧客買單
3、專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步
4、賣場(chǎng)有哪些“趕客”行為
【案例分享】:賣場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為
5、360度全方位銷售氛圍營(yíng)造
【頭腦風(fēng)暴】:店內(nèi)沒顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么?
第二環(huán) 迎接顧客
1、迎接顧客第一件事:真誠(chéng)的微笑
【案例分享】:“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”
2、迎接顧客的語言技巧
3、快速建立信任的三大法寶
4、老顧客接待技巧
5、特殊狀況接待技巧
6、巧妙站位,截流顧客
【現(xiàn)場(chǎng)演練】:如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客?
第三環(huán) 探尋需求
1、了解顧客需求,提升購(gòu)買力
【案例分析】:釣魚的故事
2、分析顧客的表層需求與心理需求
3、如何打開顧客心門——贊美
【現(xiàn)場(chǎng)演練】:贊美的技巧和方法
4、望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
【視頻分享】:顧問式銷售
第四環(huán) 產(chǎn)品介紹
1、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
2、你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)——“三動(dòng)法”打動(dòng)顧客
3、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容
4、FABE銷售法則和話術(shù)
5、激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的產(chǎn)品介紹方法
6、結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn),給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由
【現(xiàn)場(chǎng)演練】: FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
第五環(huán) 顧客體驗(yàn)
1、為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
2、營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
3、如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn):眼神+微笑+語言+手勢(shì)+專業(yè)
4、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
5、不同類型顧客的體驗(yàn)服務(wù)技巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】:如何讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品
第六環(huán) 異議處理
1、顧客異議背后的含義
2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)
3、區(qū)分真異議和假異議
4、巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟
5、常見的異議處理技巧
6、攻擊性異議處理技巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】:異議處理話術(shù)、流程
第七環(huán) 臨門一腳
1、 為什么顧客遲遲不肯買單?
2、顧客成交的4大秘訣
3、即將成交的6大信號(hào)
4、快速成交的6種方法
【案例研討】:試衣間的故事
第八環(huán) 連帶銷售
1、影響連帶銷售的三個(gè)致命傷
2、如何做好連帶銷售
3、連帶銷售成功3步曲
4、連帶銷售的3大時(shí)機(jī)
4、 連帶銷售的6種方法
【現(xiàn)場(chǎng)演練】:連帶銷售現(xiàn)場(chǎng)PK
第九環(huán) 售后服務(wù)
1、 確認(rèn)商品,快速收銀
2、禮貌送客,客情維護(hù)
3、 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始
4、建立完善的顧客檔案,挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
5、分級(jí)管理顧客檔案
6、 VIP檔案動(dòng)態(tài)管理
7、 如何讓未成交顧客回來:登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)
8、 客情維護(hù),提高返單率,增加轉(zhuǎn)介紹
【案例分析】:品牌客戶VIP管理案例
第四單元:顧客投訴處理的流程、方法、技巧
1、正確認(rèn)識(shí)客戶抱怨與投訴
2、客戶投訴的常見原因
3、處理客戶抱怨的原則
4、處理客戶抱怨的好處
5、客戶投訴對(duì)我們的影響
6、投訴處理的基本方法和流程
7、挽留客戶流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)
8、讓客訴轉(zhuǎn)化為財(cái)富
9、避免客戶投訴的自我檢視
《門店銷售“九連環(huán)”》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《門店銷售“九連環(huán)”》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
門店銷售培訓(xùn)、