《銷售團(tuán)隊(duì)溝通與管理》課程大綱
課程背景
Ø 日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助有句名言“造物先造人”，一針見血的揭示了企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。
Ø 高素質(zhì)的員工、團(tuán)隊(duì)是企業(yè)快速穩(wěn)步發(fā)展的核心基礎(chǔ)，人是知識(shí)性企業(yè)最重要的資產(chǎn)和資源。員工是否能夠認(rèn)可企業(yè)文化，能否正確自我認(rèn)知，能否建立良好的溝通與協(xié)作，能否正確理解管理意圖并有效的完成任務(wù)，能否為自身設(shè)定良好的職業(yè)發(fā)展路徑，成為影響企業(yè)發(fā)展質(zhì)量和發(fā)展速度的關(guān)鍵一環(huán)。
Ø 企業(yè)最大的成本就是沒有培訓(xùn)好的員工！一些企業(yè)非常注重員工在專業(yè)知識(shí)、技術(shù)方面培養(yǎng)，卻忽略了員工綜合素質(zhì)的提升和培養(yǎng)。沒有及時(shí)的對(duì)員工的價(jià)值觀、基本職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行重塑，致使員工不能正確認(rèn)識(shí)自我，無法客觀評(píng)價(jià)自身和環(huán)境，盲目創(chuàng)新、心態(tài)浮躁、態(tài)度消極等等一系列問題。企業(yè)因此增加了巨大的管理成本，為員工的不成熟付出了代價(jià)。而員工并未因此得到提升，而是一再重復(fù)同樣的錯(cuò)誤，同時(shí)抱怨職務(wù)和薪酬都得不到提升，自身價(jià)值得不到實(shí)現(xiàn)。
Ø 缺乏職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)和引導(dǎo)是這種現(xiàn)象普遍存在的根本原因。缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素質(zhì)教育，員工會(huì)對(duì)自身、企業(yè)存在不正確的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致盲目消極、不滿和抱怨。但他們卻很少?gòu)淖陨碚以�因，總將原因歸咎于企業(yè)環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)、運(yùn)氣、工作內(nèi)容等外部條件，結(jié)果使得自身前途更渺茫，人際關(guān)系處理極糟，心態(tài)總是擺不平、放不正，頻繁跳槽，最終致使員工職業(yè)能力和個(gè)人價(jià)值得不到提升，甚至失去職業(yè)價(jià)值。
Ø 銷售工作有著它自身的特點(diǎn)和規(guī)律，銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)技能是獲得項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，銷售人員是企業(yè)面向客戶的窗口，是企業(yè)形象的代表，客戶很大程度上是通過銷售人員而了解公司的產(chǎn)品及服務(wù)的，銷售人員的高素質(zhì)和高技能是企業(yè)銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素�？蛻絷P(guān)系是第一生產(chǎn)力，銷售是企業(yè)存活的基礎(chǔ)，很多企業(yè)在銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)及技能培養(yǎng)上缺乏有力的方法，銷售人員由于固有的習(xí)慣而導(dǎo)致項(xiàng)目丟單的情況經(jīng)常出現(xiàn)，其根本原因就在于對(duì)銷售人員缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練，沒有對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行規(guī)范化培訓(xùn)。
Ø 本課程從企業(yè)銷售管理的實(shí)際問題和需要出發(fā)，結(jié)合多年的銷售管理、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提煉，對(duì)成功大企業(yè)銷售成功的觀念因素進(jìn)行了提煉，總結(jié)了成為優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，借鑒業(yè)界成功企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)而開發(fā)出來的適合銷售體系員工素質(zhì)提升的課程。對(duì)員工從心態(tài)、自我認(rèn)知、職業(yè)規(guī)劃、理解企業(yè)、修煉職業(yè)技能等方面進(jìn)行綜合輔導(dǎo)，系統(tǒng)性、針對(duì)性的解決營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展過程中的常見問題。合作意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，是現(xiàn)代人應(yīng)具備的基本素質(zhì)，在現(xiàn)代社會(huì)，無論是從事何類職業(yè)，溝通與合作、交流與分享都是必不可少的。
本課程采用溝通理論、關(guān)系營(yíng)銷理論、組織理論、企業(yè)環(huán)境理論同時(shí)結(jié)合古今中外的諸多案例，全面展示溝通的方法和技巧，訓(xùn)練成為一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理及銷售項(xiàng)目經(jīng)理！


課程特色
p 系統(tǒng)性：課程內(nèi)容借鑒了業(yè)界成功企業(yè)的銷售人員素質(zhì)模型和職業(yè)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)企業(yè)管理的最佳實(shí)踐，總結(jié)提煉出適合中國(guó)本土企業(yè)銷售員工的培訓(xùn)課程體系。
p 嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹的理解溝通各個(gè)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，提高分析判斷客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)溝通效果的水平。
p 針對(duì)性：講師具有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)、銷售管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售員工素質(zhì)培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)管理、研發(fā)管理、生涯規(guī)劃等諸多方面有深刻的體會(huì)和理解，對(duì)員工職業(yè)素質(zhì)提升和人員培養(yǎng)有豐富的實(shí)踐經(jīng)歷、切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問題，能夠更好與學(xué)員形成共鳴和更好的交流。。
p 整合性：全方位立體溝通是獲得高效溝通效果的關(guān)鍵，溝通的技巧是藝術(shù)，溝通的方式多樣化，溝通的對(duì)象是多元化的。
p 實(shí)踐性：以講師15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期工作在市場(chǎng)一線的親身經(jīng)歷及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，如何處理產(chǎn)品經(jīng)理與一線客戶經(jīng)理、一線與總部之間的溝通關(guān)系積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作，如何協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、研發(fā)部、產(chǎn)品部、服務(wù)部等多部門的關(guān)系提供實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。


參加對(duì)象

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、促銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理 店長(zhǎng)及銷售管理人員



課程大綱
營(yíng)銷人員素質(zhì)模型分析及角色認(rèn)知什么是營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)？
從營(yíng)銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)成功角度看待職業(yè)素養(yǎng)
從企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造角度看待職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)是營(yíng)銷人員職業(yè)成功的基礎(chǔ)職業(yè)素養(yǎng)是企業(yè)營(yíng)銷人員創(chuàng)造最大價(jià)值的要求優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理的基本素質(zhì)
l 討人喜歡的人際專家
l 五星級(jí)的服務(wù)經(jīng)理
l 職業(yè)化的專家顧問營(yíng)銷人員職業(yè)成功公式：職業(yè)態(tài)度 X 思維 X 能力 X 行為 = 成功營(yíng)銷經(jīng)理的角色
l 客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者
l 市場(chǎng)信息的獲取、甄別者
l 挖掘、創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)的拓荒者
l 理解客戶、幫助客戶成功的同路人
l 項(xiàng)目運(yùn)作和組織者
l 競(jìng)爭(zhēng)、格局目標(biāo)的承擔(dān)者
l 合同談判質(zhì)量的保障者
l 工程交付質(zhì)量的責(zé)任者
l 回款責(zé)任人
l 項(xiàng)目總結(jié)和延續(xù)的傳承者一名優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效目標(biāo)
§ 挖掘出機(jī)會(huì)，并提前占優(yōu)
§ 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)取得成功
§ 項(xiàng)目質(zhì)量高（條款、盈利、現(xiàn)金流）
§ 與客戶長(zhǎng)期信任/支持的合作關(guān)系SALES模型解讀
§ SPD(Sales Project Director)銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者
§ AR(Account Relationship)客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者
§ LTC(Leads To Cash)全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者
§ Enhanced Strategy客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行者 營(yíng)銷人員必備素質(zhì)作Sales具備的條件
§ 學(xué)者的頭腦
§ 藝術(shù)家的心
§ 技術(shù)者的手
§ 勞動(dòng)者的腳自信
§ 相信自己所營(yíng)銷的產(chǎn)品
§ 相信自己所代表的團(tuán)隊(duì)
§ 相信自己做人
§ 有理想
§ 尊重與自重
§ 開放自我
§ 謙虛
§ 艱苦奮斗成就導(dǎo)向
§ 具備強(qiáng)烈的成功欲望
§ 有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)成功意識(shí)
§ 銷售只有第一，沒有第二適應(yīng)能力
§ 適應(yīng)各種環(huán)境及客戶個(gè)性
§ 及時(shí)調(diào)整自己心態(tài)
§ 細(xì)節(jié)決定成敗主動(dòng)性
§ 勤跑客戶
§ 積極進(jìn)取人際理解
關(guān)系建立
服務(wù)精神
什么樣的人能做一名合格的營(yíng)銷人員討人喜歡的人際專家
§ 做人與做事
§ 如何讓別人喜歡你五星級(jí)的服務(wù)經(jīng)理
§ 五“心”級(jí)的服務(wù)經(jīng)理
§ 責(zé)任心
§ 熱心
§ 細(xì)心
§ 耐心
§ 同理心職業(yè)化的專家顧問
§ 職業(yè)化的專家顧問應(yīng)具備的素質(zhì)
§ 專業(yè)化的技能
§ 敏銳的洞察力與嗅覺
§ 全方位的知識(shí)儲(chǔ)備
§ 流暢的溝通與表達(dá)能力
§ 不同層次協(xié)作要求及表現(xiàn)
§ 快速解決棘手問題的能力優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)能力營(yíng)銷人員必備知識(shí)
§ 公司概況
§ 企業(yè)文化
§ 管理制度
§ 公司產(chǎn)品
§ 組織架構(gòu)及工作流程
§ 營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)
§ 廣播的學(xué)識(shí)學(xué)習(xí)和思維能力
§ 持續(xù)學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)是營(yíng)銷人員成長(zhǎng)的推動(dòng)力
§ 學(xué)習(xí)能力的層次及表現(xiàn)
§ 如何提升學(xué)習(xí)能力
§ 什么是思維能力？
§ 思維能力的不同層次及表現(xiàn)抗壓能力（堅(jiān)韌性）
§ 3Q時(shí)代（IQ、EQ、AQ）
§ 營(yíng)銷人員堅(jiān)韌性的層次及表現(xiàn)
§ 如何提升堅(jiān)韌性？把握要點(diǎn)的能力
§ 帕累托法則（80/20原則）
§ 是否善于把握要點(diǎn)是衡量營(yíng)銷人員是否優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)
§ 如何把握營(yíng)銷工作中的要點(diǎn)？
§ 把握要點(diǎn)的結(jié)構(gòu)化分析方法解決問題的能力
§ 解決問題是營(yíng)銷人員的關(guān)鍵能力
§ 盡早暴露問題而不是掩蓋問題
§ 解決問題：集思廣益、多角度分析、多方案驗(yàn)證
§ 碰到難以解決的問題如何請(qǐng)求支持？充分準(zhǔn)備后在請(qǐng)求支持快速執(zhí)行的能力
§ 什么是執(zhí)行力
§ 有效完成任務(wù)的方法（PDCA）
§ 先計(jì)劃再動(dòng)手，不要盲目行動(dòng)，急于動(dòng)手
§ 任務(wù)執(zhí)行與報(bào)告（例會(huì)、報(bào)告、審計(jì)、跟蹤、問題解決、總結(jié)）
§ 會(huì)議管理（普通會(huì)議、頭腦風(fēng)暴、技術(shù)會(huì)議）時(shí)間管理能力
§ 合理利用好時(shí)間
§ 銷售工作中的時(shí)間沖突
§ 確定任務(wù)的優(yōu)先級(jí)
§ 時(shí)間管理工具風(fēng)險(xiǎn)管理能力
§ 預(yù)見性是工作成功的關(guān)鍵因素
§ 風(fēng)險(xiǎn)管理是每個(gè)營(yíng)銷人員的責(zé)任
§ 營(yíng)銷工作中的風(fēng)險(xiǎn)
§ 風(fēng)險(xiǎn)管理步驟、方法
§ 如何做好風(fēng)險(xiǎn)管理？有效溝通的能力
§ 溝通的重要性
§ 研發(fā)溝通的障礙
§ 溝通模型（確認(rèn)、反饋的重要性）
§ 有效溝通的要點(diǎn)
§ 傾聽的技巧
§ 提問的技巧
§ 職場(chǎng)溝通方式的靈活應(yīng)用（向上溝通、向下溝通、協(xié)作溝通）
§ 沖突的處理（沖突產(chǎn)生的根源、沖突處理的步驟和策略、注意事項(xiàng)）優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)行為從營(yíng)銷流程以及整體營(yíng)銷能力提升的需要對(duì)營(yíng)銷人員職業(yè)行為提出要求ES客戶群規(guī)劃的制定者
§ 客戶洞察，識(shí)別機(jī)會(huì)
§ 目標(biāo)和策略制定
§ 規(guī)劃執(zhí)行和調(diào)整
§ 需求分解和傳遞
§ 清晰描述需求、準(zhǔn)確理解需求SPD銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者
§ 組建團(tuán)隊(duì)
§ 目標(biāo)和策略制定
§ 監(jiān)控和執(zhí)行
§ 競(jìng)爭(zhēng)管理LTC全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者
§ 客戶群風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
§ 合同簽訂質(zhì)量把關(guān)
§ 合同履行質(zhì)量監(jiān)控 AR：客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者
§ 客戶關(guān)系規(guī)劃
§ 客戶關(guān)系拓展經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)
§ 自省與提高
§ 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)是提高組織智商的關(guān)鍵
§ 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)是每位營(yíng)銷人員的職責(zé)指導(dǎo)下屬（或低級(jí)別銷售工程師）
§ 指導(dǎo)下屬是高級(jí)別營(yíng)銷的職責(zé)要求
§ 經(jīng)驗(yàn)傳授
§ 導(dǎo)師職能決策支持
§ 善用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)資源，自己該做的做在領(lǐng)導(dǎo)前頭
§ 為領(lǐng)導(dǎo)提供充分的決策依據(jù)，推動(dòng)快速?zèng)Q策
§ 營(yíng)銷工作中的各項(xiàng)決策：規(guī)劃、立項(xiàng)、方案選擇等團(tuán)隊(duì)建設(shè)
§ 每個(gè)人都可以成為團(tuán)隊(duì)建設(shè)者
§ 營(yíng)銷工作中的團(tuán)隊(duì)合作
§ 如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員提要求？
§ 多提建設(shè)性意見，少些抱怨和指責(zé)
§ 如何構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)？營(yíng)銷人員素質(zhì)能力技巧提升把公關(guān)活動(dòng)當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目來管理
l 項(xiàng)目策劃
l 項(xiàng)目實(shí)施
l 項(xiàng)目總結(jié)客戶需求分析—基于個(gè)人需求
l 冰山模型
l 馬斯洛需求參層次理論
客戶期望值管理
l 合理管理客戶期望
l 滿意度和期望值的關(guān)系
l 正確處理期滿意度建立信任的12條準(zhǔn)則
l 行事透明
l 真誠(chéng)
l 創(chuàng)造附加值
l 關(guān)注反饋意見
l 接受批評(píng)
l 設(shè)定界限
l 正在做什么
l 讓自己更出色
l 懷有尊重心
l 重信守諾
l 承擔(dān)責(zé)任
l 始終如一伙伴---如何選擇伙伴
l 基于組織的伙伴關(guān)系
l 基于個(gè)人的伙伴關(guān)系普遍客戶關(guān)系拓展情景主題
l 乘車
l 握手
l 乘電梯
l 見客戶時(shí)的個(gè)人儀表
l 打電話
l 接電話
l 商務(wù)用餐
l 客戶休閑
l 家訪
l 送禮營(yíng)銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃營(yíng)銷人員的多種職業(yè)發(fā)展通道發(fā)展通道之一：從銷售工程師到營(yíng)銷專家發(fā)展通道之二：從客戶經(jīng)理到代表處代表發(fā)展通道之三：從產(chǎn)品工程師到營(yíng)銷主管不同發(fā)展通道對(duì)職業(yè)素養(yǎng)的不同要求華為營(yíng)銷鐵軍訓(xùn)練案列市場(chǎng)是華為成功的關(guān)鍵華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型從營(yíng)銷新兵到營(yíng)銷將軍華為營(yíng)銷文化華為營(yíng)銷黃埔軍校訓(xùn)練營(yíng)
課程總結(jié)
§ 綜述：營(yíng)銷人員必須具備的職業(yè)能力與素養(yǎng)
§ 營(yíng)銷人員應(yīng)保持持續(xù)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)以上能力及素質(zhì)
§ 如何結(jié)合公司實(shí)際，規(guī)劃自身在企業(yè)中的職業(yè)生涯
§ 營(yíng)銷及管理人員閱讀書籍推薦


第二部分：認(rèn)知銷售溝通
1、什么是溝通？
Ø 溝通不是簡(jiǎn)單的講話，溝通是相互的理解
Ø 有效溝通的三個(gè)基本原則是什么？
Ø 站在對(duì)方的立場(chǎng)上原則時(shí)間及時(shí)性原則 主動(dòng)性原則
2、溝通的重要性
3、溝通的內(nèi)涵和理念
4、溝通的特性
5、溝通的種類及形式
Ø 銷售溝通不局限于語言、非語言的溝通具有更重要的作用
Ø 非語言的溝通方式會(huì)更直接、更快速、更難以作假
Ø 案例分析 、討論 錄像分析
6、溝通的步驟
7、溝通的方向
8、銷售溝通的作用
9、銷售溝通的特征
10、溝通過程模型
11、銷售溝通技巧是成功者的必備能力
12、不同溝通風(fēng)格的管理者分析與應(yīng)對(duì)
Ø 每個(gè)人都有不同的性格，決定他的行為方式和作事原則
Ø 學(xué)會(huì)了解自己、認(rèn)識(shí)別人的性格，做到知已知人，才能更好的溝通協(xié)調(diào)
Ø 有方向、講方法與對(duì)方溝通協(xié)調(diào)

案例：
銷售人員溝通的重要性
1、銷售員與產(chǎn)品經(jīng)理就是樞紐
2、現(xiàn)實(shí)社會(huì)溝通無處不在
3、銷售者的角色
4、溝通多有效，成功有多大！
5、溝通在人際能力中的地位
6、溝通對(duì)銷售人員的意義
7、推銷即溝通

溝通的基本要素
1、溝通的7要素
2、溝通拜訪的7個(gè)步驟
3、溝通的三大工具
4、導(dǎo)人開場(chǎng)白的技術(shù)
Ø 當(dāng)電話接通時(shí)
Ø 不愿進(jìn)你店面的原因
Ø 給不同的客戶想好稱呼
Ø 多方面了解客戶
5、贊美客戶的技術(shù)
Ø 立竿見影的贊美術(shù)
Ø 拐彎抹角才能稱贊進(jìn)心坎里
Ø 稱贊對(duì)方的弱點(diǎn)
Ø 贊美的語言
Ø 借用第三方的力量
6、輕松回應(yīng)客戶的技術(shù)
Ø 把話說到點(diǎn)子上
Ø 讓客戶多說，你多聽
Ø 聊聊私事也無妨
Ø 鞏固和客戶共同的話題
7、激發(fā)客戶購(gòu)買欲的技術(shù)
Ø 套出客戶的心里話
Ø 找到購(gòu)買的敏感點(diǎn)
Ø 巧言應(yīng)對(duì)不同情況
Ø 耐心消除客戶心中的疑慮
8、化解客戶異議的技術(shù)
Ø 適時(shí)闡述自己的觀點(diǎn)
Ø 從客戶心理入手
Ø 常見異議化解話術(shù)
9、迅速達(dá)成共識(shí)的技術(shù)
Ø 第一次報(bào)價(jià)決定一切
Ø 把握成交一刻
Ø 成交并非意味結(jié)束

如何才能有效溝通？
1、什么是有效溝通
2、有效溝通的兩個(gè)基本任務(wù)
3、影響關(guān)系維護(hù)的兩個(gè)基本因素
4、有效溝通的三原則
5、有效溝通的五種態(tài)度
6、有效溝通的五大步驟
7、有效溝通的過程和技巧
8、有效溝通的過程
9、有效發(fā)送信息的技巧
10、有效傾聽的技巧
12、效反饋技巧
13、有效的肢體語言
14、誠(chéng)信寬容溝通心態(tài)：找到你的“同理心”與“同情心”
15、培養(yǎng)有效傾聽技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
16、因人而異進(jìn)行溝通：看看你屬于哪種類型？

案例分享
銷售溝通的原則和技巧
1、傾聽的技巧
2、問話的技巧
3、表達(dá)的技巧、言語表達(dá)的要訣
4、增加認(rèn)同感的技巧
5、同事、部屬與上司的溝通技巧
6、性格模式對(duì)溝通的影響
7、信任是溝通的基礎(chǔ)
8、有效溝通的五種態(tài)度
9、有效利用肢體語言
案例：
人際風(fēng)格與溝通方式
1、人際風(fēng)格類型
2、支配型特征：關(guān)注結(jié)果，獨(dú)立自我
3、表達(dá)型特征：關(guān)注自我，樂觀獨(dú)特
4、和藹型特征：關(guān)注他人，友好細(xì)致
5、分析型特征：關(guān)注細(xì)節(jié)，冷靜敏感
6、超級(jí)的影響力和說服能力來自哪里？
7、九型人格模型及溝通技巧
8、第一型：完美型(Reformer/Perfectionist)【改革者】
9、第二型：全愛型、助人型(Helper/Giver)【給予者】
10、第三型：成就型(Achiever/Motivator) 【事業(yè)型】
11、第四型：藝術(shù)型，自我型【悲情浪漫者】
12、第五型：智慧型，思想型【觀察者】
13、第六型：忠誠(chéng)型【懷疑論者】
14、第七型：活躍型，開朗型【享樂主義者】
15、第八型：挑戰(zhàn)型，能力型(Leader) 【保護(hù)者】
16、第九型：和平型，和諧型(Peacemaker)
案例演練

高效銷售溝通的基本步驟
1、事前準(zhǔn)備
2、確認(rèn)需求
3、闡述觀點(diǎn)：介紹FAB原則
4、處理異議
5、達(dá)成協(xié)議
案例：

銷售溝通的5大禁忌
禁忌1、忌據(jù)理力爭(zhēng)
禁忌2、忌刻意說服
禁忌3、忌當(dāng)場(chǎng)回絕
禁忌4、忌海闊天空
禁忌5、忌背后議論

案例：

銷售溝通的24個(gè)技巧
1、著眼于成為專業(yè)人員
2、從銷售情況和策略著手
3、搞清客戶不感興趣的原因
4、關(guān)注最有潛力的客戶
5、為以后的銷售活動(dòng)做鋪墊
6、啟發(fā)客戶思考
7、主動(dòng)發(fā)掘客戶的需求
8、把益處傳達(dá)給客戶
9、建立友好關(guān)系
10、明確說明你想讓客戶怎么做
11、確信客戶明白你說的一切
12、通過事實(shí)依據(jù)贏得信任
13、預(yù)先處理可能出現(xiàn)的問題
14、克服阻礙客戶購(gòu)買的障礙
15、面對(duì)否定評(píng)論依舊努力
16、進(jìn)行銷售跟蹤促進(jìn)客戶購(gòu)買
17、幫助客戶解決好待辦事務(wù)的優(yōu)先順序問題
18、指導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決定
19、直接或間接地與購(gòu)買決策者溝通
20、幫助客戶精明購(gòu)物
21、銷售前后都力求讓客戶滿意
22、引導(dǎo)客談價(jià)錢
23、整合你的銷售行為
24、銷售專家的忠告




《銷售團(tuán)隊(duì)溝通與管理》課程目的
通過課程的學(xué)習(xí)系統(tǒng)地提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自我管理和職業(yè)化提升：
o 建立積極主動(dòng)、陽光自信、負(fù)責(zé)、務(wù)實(shí)、進(jìn)取等良好的職業(yè)態(tài)度
o 分享華為營(yíng)銷鐵軍訓(xùn)練案例
o 樹立全局觀，建立團(tuán)隊(duì)合作、共贏協(xié)作的理念
o 全面理解一名出色的營(yíng)銷經(jīng)理的基本素質(zhì)
o 掌握作為一名Sales的角色認(rèn)知和基本工作職責(zé)
o 掌握有效的溝通技巧、執(zhí)行任務(wù)、有效完成工作的基本方法
o 掌握營(yíng)銷人員基本禮儀及公關(guān)技巧
o 掌握成功建立客戶關(guān)系的技能和技巧
o 營(yíng)銷人員基本道德規(guī)劃及涵養(yǎng)
o 掌握時(shí)間管理、問題解決、風(fēng)險(xiǎn)管理等實(shí)用技能
o 學(xué)習(xí)職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)和實(shí)施的方法和理念
p 認(rèn)知銷售溝通培訓(xùn)的重要性及核心定義；
p 了解溝通的原理，找出組織溝通中的障礙及克服方法；
p 掌握銷售溝通的方法，訓(xùn)練聆聽技能；
p 了解人際風(fēng)格的特點(diǎn)，掌握不同的應(yīng)對(duì)技巧；
p 掌握與上級(jí)、跨部門及與外部銷售溝通培訓(xùn)的要點(diǎn)；
p 認(rèn)知溝通中的沖突問題，學(xué)習(xí)有效處理的方法。
p 豐富的案例分析與討論，學(xué)員在仿真的環(huán)境下學(xué)習(xí)，從而提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。
p 學(xué)員進(jìn)行小組討論、游戲、角色扮演，并有機(jī)會(huì)親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能通過課程的學(xué)習(xí)系統(tǒng)地提升營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自我管理和職業(yè)化提

《銷售團(tuán)隊(duì)溝通與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銷售團(tuán)隊(duì)溝通與管理》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、高效溝通、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)、門店銷售動(dòng)作分解、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、職場(chǎng)溝通、工廠精細(xì)化管理、

《銷售團(tuán)隊(duì)溝通與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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