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王牌店長(zhǎng)三段進(jìn)階訓(xùn)練:五星店長(zhǎng)進(jìn)階訓(xùn)練營
添加時(shí)間:2016-07-04      修改時(shí)間: 2016-07-04      課程編號(hào):100183368
《王牌店長(zhǎng)三段進(jìn)階訓(xùn)練:五星店長(zhǎng)進(jìn)階訓(xùn)練營》課程大綱
課程背景:
零售連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代,如何提升店長(zhǎng)管理能力,提高店鋪的業(yè)績(jī)和運(yùn)作效率?盡管投入了極大的關(guān)注度,連鎖行業(yè)仍面臨一系列令人困惑的問題:
如何留住優(yōu)秀員工?
如何讓店長(zhǎng)能夠獨(dú)擋一面?
如何吸引更多顧客走進(jìn)您的店鋪?
如何有效提高影響銷售的一量和五率?
如何通過科學(xué)促銷減少庫存,提升門店人氣?
如何通過例會(huì)管理和培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)門店銷售效率的提升?
如何讓店長(zhǎng)帶領(lǐng)員工全力以赴快樂工作,而不是盡力而為?
如何通過數(shù)據(jù)分析抓住影響店鋪盈利的關(guān)鍵因素,對(duì)癥下藥提升業(yè)績(jī)?
《王牌店長(zhǎng)三段進(jìn)階訓(xùn)練營》設(shè)計(jì)店長(zhǎng)階梯式成長(zhǎng)課程,緊貼市場(chǎng)需求,為終端量身定做從心態(tài)塑造、經(jīng)營管理、教練培訓(xùn)到引爆業(yè)績(jī)的可復(fù)制盈利系統(tǒng)。

課程特色:
實(shí)戰(zhàn):本課程是講師10年品牌服裝經(jīng)營管理實(shí)踐和6年終端培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié), 注重培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)演練、話術(shù)提煉總結(jié)和課后的跟進(jìn)輔導(dǎo),真正做到即學(xué)即用。
實(shí)效:提供可落地執(zhí)行的工具表格,將培訓(xùn)效果真正導(dǎo)入門店工作,達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值最大化。
實(shí)際:以專業(yè)能力協(xié)助客戶分析、評(píng)估、設(shè)計(jì)培訓(xùn)服務(wù),節(jié)省培訓(xùn)費(fèi)用,增強(qiáng)培訓(xùn)效果。
實(shí)用:通過大量案例分享深入剖析門店店長(zhǎng)在管理中遇到的實(shí)際困難和關(guān)鍵問題,提供具體操作方法和管理工具,舉一反三,通俗易懂,易于復(fù)制。

課程體系:
課程時(shí)間:6天,6小時(shí)/天(3個(gè)階段,每階段2天)
授課對(duì)象:店長(zhǎng)、加盟商、督導(dǎo)
授課方式:1、主題講授,2、分組PK,3、情景模擬,4、案例研討,5、互動(dòng)游戲,6、視頻欣賞

第一階段: 快樂工作,輕松經(jīng)營 —— 店長(zhǎng)管理能力提升(2天)
課程模塊
核心內(nèi)容
落地工具
王牌店長(zhǎng)的角色定位
形象代表、銷售高手、形象顧問、產(chǎn)品專家、培訓(xùn)師、家長(zhǎng)、橋梁
《訓(xùn)前門店調(diào)研表》
《訓(xùn)前門店調(diào)研報(bào)告》
《訓(xùn)前門店診斷報(bào)告》
《高效例會(huì)流程》
《店鋪會(huì)議記錄本》
《店長(zhǎng)每日檢查表》
《暢滯銷貨品分析表》
《VIP顧客跟蹤檔案》
心態(tài)修煉,快樂工作
積極、負(fù)責(zé)、學(xué)習(xí)、感恩、包容、分享、協(xié)作、共贏
店長(zhǎng)管理德、法、術(shù)
以德服人、以法治人、以術(shù)融人
五項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)管理技能
員工管理、例會(huì)管理、貨品管理、現(xiàn)場(chǎng)管理、顧客管理
學(xué)員收益:
2 明確店長(zhǎng)的角色定位和責(zé)任義務(wù),實(shí)現(xiàn)店長(zhǎng)從員工到管理者的轉(zhuǎn)變;
2 培養(yǎng)店長(zhǎng)用老板的心態(tài)管理門店,保持積極心態(tài)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快樂工作;
2 具備服飾終端店面的系統(tǒng)運(yùn)營管理能力,可對(duì)人貨場(chǎng)系統(tǒng)靈活運(yùn)作;
2 掌握員工管理、貨品管理、賣場(chǎng)管理、顧客管理的方法和例會(huì)技術(shù)。
第二階段: 店長(zhǎng)復(fù)制,零售教練 —— 店長(zhǎng)培訓(xùn)能力提升(2天)
課程模塊
核心內(nèi)容
落地工具
如何成為零售教練
喜歡、自信、悟性、德行
必須具備的知識(shí)和技能
《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》
《新員工培訓(xùn)考核表》
《導(dǎo)購素質(zhì)模型》
《門店培訓(xùn)記錄本》
《門店培訓(xùn)反饋表》
店長(zhǎng)培訓(xùn)溝通藝術(shù)
了解下屬的內(nèi)在需求、掌握溝通方法、學(xué)會(huì)傾聽、運(yùn)用技巧
零售教練培訓(xùn)技術(shù)
培訓(xùn)常見誤區(qū)、常用教學(xué)方法、培訓(xùn)流程、考核評(píng)估
銷售流程培訓(xùn)技巧
門店銷售“九連環(huán)”中每個(gè)環(huán)節(jié)的不同培訓(xùn)方法和訓(xùn)練要點(diǎn)
學(xué)員收益:
2 掌握零售教練需具備的知識(shí)和技能,實(shí)現(xiàn)店長(zhǎng)從主賣手到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變;
2 了解下屬真正的需求,掌握溝通技巧,提升店長(zhǎng)的日常溝通和管理能力;
2 學(xué)會(huì)終端培訓(xùn)常用的四種教學(xué)方法,幫助店長(zhǎng)提升門店帶教和培訓(xùn)技能;
2 解析標(biāo)準(zhǔn)化銷售服務(wù)流程,抓住每個(gè)銷售環(huán)節(jié)中店長(zhǎng)需把握的培訓(xùn)要點(diǎn)。
第三階段: 抓住關(guān)鍵,引爆業(yè)績(jī) —— 單店盈利能力提升(2天)
課程模塊
核心內(nèi)容
落地工具
自我評(píng)估,數(shù)據(jù)分析
門店業(yè)績(jī)自我評(píng)估,影響門店盈利的關(guān)鍵指標(biāo),提高各變量分值

《門店診斷分析導(dǎo)圖》
《店鋪日志》
《銷售日?qǐng)?bào)表》
《店鋪銷售龍虎榜》
《月銷售統(tǒng)計(jì)分析表》
《落地項(xiàng)目工具包》
終端數(shù)學(xué):一量五率
影響一量五率的關(guān)鍵環(huán)節(jié),提升每個(gè)環(huán)節(jié)的管理方法和銷售技巧
科學(xué)進(jìn)行促銷活動(dòng)
促銷前的準(zhǔn)備工作,促銷中的銷售技巧,促銷后的總結(jié)分析
如何做好目標(biāo)管理
目標(biāo)管理的意義,門店銷售目標(biāo)的制定、分解、計(jì)劃和執(zhí)行
學(xué)員收益:
2 針對(duì)門店業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)的自我評(píng)估,發(fā)現(xiàn)影響業(yè)績(jī)的管理短板薄弱環(huán)節(jié);
2 了解影響門店?duì)I業(yè)額的一量五率,有的放矢地改進(jìn)相關(guān)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題;
2 掌握門店常用促銷方法,抓住促銷前、中、后三階段的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和動(dòng)作;
2 科學(xué)分解銷售目標(biāo)并制定行動(dòng)計(jì)劃,提供方法和工具監(jiān)控達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

課程大綱:
第一階段: 《快樂工作,輕松經(jīng)營——店長(zhǎng)管理能力提升》 (2天)
課程導(dǎo)入:店長(zhǎng)為什么這么累?
第一講:王牌店長(zhǎng)的角色定位
1、頭腦風(fēng)暴: 什么是員工/顧客/老板最喜歡的店長(zhǎng)?
2、店長(zhǎng)的8大角色
3、店長(zhǎng)管理之“王”道
4、店長(zhǎng)是店鋪的靈魂
5、如何成為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)?
【分組練習(xí)】王牌店長(zhǎng)自畫像

第二講:店長(zhǎng)快樂工作之心態(tài)修煉
1、積極樂觀的心態(tài)
2 保持喜悅心,把微笑掛在臉上
2 發(fā)出抱怨前,先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的
2 被拒絕是銷售的家常便飯,唯有您是優(yōu)質(zhì)彈簧,修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)
2 保持快樂心情的良藥——信念換框
【視頻欣賞】跳跳羊的快樂舞蹈
2、像老板一樣思考
2 我在為誰工作?
2 店長(zhǎng)職業(yè)規(guī)劃
2 保持老板的心態(tài),像老板一樣思考
2 碰到困難有問題分析更有解決方案
【案例研討】賣鞋的故事
【落地工具】問題樹分析法,魚骨圖
3、主動(dòng)學(xué)習(xí),每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
2 昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙,只有不斷學(xué)習(xí)才能不斷進(jìn)步
2 適時(shí)清空自己,保持空杯心態(tài)
2 你可以不學(xué)習(xí),但是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在學(xué)習(xí)
2 數(shù)字里的命運(yùn)密鑰
【案例分析】每天5分鐘帶來的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
4、感恩、包容、換位思考
2 感恩和珍惜生命的際遇
2 感恩身邊每一個(gè)幫助我們成長(zhǎng)的人
【心靈體驗(yàn)】感恩之旅
2 幾張圖片帶來的思考
2 站在對(duì)方的立場(chǎng)換位思考
【游戲互動(dòng)】我要看到人
5、分享、協(xié)作、共贏
2 團(tuán)隊(duì)的力量
2 與團(tuán)隊(duì)一起成功
2 競(jìng)爭(zhēng)與合作
2 營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍
2 沒有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)
【視頻欣賞】狼的團(tuán)隊(duì)精神
第三講:店長(zhǎng)管理三字真經(jīng)——德、法、術(shù)
1、 以德服人:以身作則的個(gè)人魅力
【視頻欣賞】其身不正,何以服眾?
2、 以法治人:有法可依,有法必依
【案例分析】護(hù)膚品專賣店零過期損耗的秘密
【管理工具】燙火爐原則
3、 以術(shù)融人:高效溝通,制造快樂
2 及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工情緒,主動(dòng)溝通
2 積極聆聽,甘當(dāng)員工的“垃圾桶”
2 戒掉負(fù)面的口頭禪
【案例分享】強(qiáng)勢(shì)店長(zhǎng)的轉(zhuǎn)變
2 指令清晰,標(biāo)準(zhǔn)明確
2 適時(shí)激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣
2 寬容
2 換位思考
2 學(xué)會(huì)贊美
2 藝術(shù)地批評(píng):蘿卜加大棒
【現(xiàn)場(chǎng)演練】贊美的技巧與藝術(shù)
2 讓你的員工受到重視
【案例分享】8年零流失率服裝門店的“家”文化

第四講:店長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)輕松經(jīng)營的五項(xiàng)管理技能
■ 管理技能(一)——員工管理
1、終端導(dǎo)購流失的原因分析
2、門店員工的選、用、育、留
2 如何招到優(yōu)秀員工?——根據(jù)需求設(shè)計(jì)問題
【頭腦風(fēng)暴】什么是員工心目中的好公司?
2 用人之道:把合適的人放在合適的位置
2 店長(zhǎng)要積極培育下屬
2 建立熱情快樂的“家”文化體系
2 善于幫員工做職業(yè)規(guī)劃
3、員工心理-----馬斯洛需求層次理論
【視頻欣賞】識(shí)別員工危險(xiǎn)信號(hào),留住優(yōu)秀員工
4、員工激勵(lì)八種方法
5、員工排班與績(jī)效考核
【案例研討】撞鐘,誰之過?

■ 管理技能(二)——例會(huì)管理
1、每日例會(huì)的意義是什么
2、例會(huì)的分類和時(shí)間控制
3、高效晨會(huì)、交班會(huì)、夕會(huì)流程
4、如何讓例會(huì)走出形式主義
5、通過例會(huì)監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)
【現(xiàn)場(chǎng)演練】晨會(huì)流程
【落地工具】店鋪會(huì)議記錄本

■ 管理技能(三)——貨品管理
1、 貨品管理的“三心二意”
2、 快進(jìn)快銷的貨品管理流程
3、 上貨跟進(jìn),寧讓貨等人,別讓人等貨
4、 掌握暢銷品補(bǔ)貨時(shí)間點(diǎn)及補(bǔ)貨量:不要等到缺貨才補(bǔ)貨
5、 暢、滯銷貨品分析
【落地工具】暢滯銷貨品分析表
6、 提前發(fā)現(xiàn)滯銷品及有效促銷策略:庫存是個(gè)過程而非結(jié)果
7、 如何設(shè)定每日主推產(chǎn)品,推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)
【案例分享】“蘋果”款帶來的效益
8、 門店收貨流程
9、貨品盤點(diǎn)

■ 管理技能(四)——現(xiàn)場(chǎng)管理
1、 優(yōu)秀的賣場(chǎng)形象是吸引顧客的關(guān)鍵
2、 良好的導(dǎo)購形象是顧客停留的關(guān)鍵
3、 流暢的動(dòng)線設(shè)計(jì)是聚攏人氣的關(guān)鍵
4、 科學(xué)的陳列布局是提升成交的關(guān)鍵
5、 正確的淡場(chǎng)管理是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵
【頭腦風(fēng)暴】淡場(chǎng)沒有人,導(dǎo)購做什么?

■ 管理技能(五)——顧客管理
1、 顧客管理的困惑與難題
2、 顧客分類模型
3、 顧客流失的原因分析
4、 建立完善的顧客檔案,挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
5、 關(guān)注顧客需求,提供個(gè)性化服務(wù)
6、 VIP顧客的接待服務(wù)技巧
7、 八大機(jī)制,推拉結(jié)合經(jīng)營客群
【落地工具】VIP顧客檔案
【落地工具】店長(zhǎng)每日檢查表

第二階段: 《店長(zhǎng)復(fù)制,零售教練——店長(zhǎng)培訓(xùn)能力提升》 (2天)

課程導(dǎo)入:店長(zhǎng)自我評(píng)價(jià):培訓(xùn)師的角色扮演得如何?
第一講:店長(zhǎng)如何成為零售教練
1、 連鎖終端員工培訓(xùn)現(xiàn)狀
2、 店長(zhǎng)做好員工培訓(xùn)的四大好處
3、 店長(zhǎng) = 零售教練 = 零售 + 教練
4、 零售教練必須具備的知識(shí)和技能
5、 店長(zhǎng)成為優(yōu)秀零售教練的四要素:喜歡、自信、悟性、德行
6、 塑造良好的教練形象
【案例分析】零售教練的功能與作用


第二講:零售教練的溝通藝術(shù)
1、溝通的幾種模式
2、溝通的三要素
3、語言溝通的溝通漏斗
【互動(dòng)游戲】老板給你加工資
4、溝通中的傾聽技巧
6、溝通的最高境界:說要說到別人很愿意聽,聽要聽到別人很愿意說
7、了解下屬的內(nèi)在需求
8、領(lǐng)袖都是演說高手
9、店長(zhǎng)需要提高演講和培訓(xùn)技術(shù)
【視頻分享】我只是要喝奶

第三講:店長(zhǎng)教練與培訓(xùn)技術(shù)
1、 店長(zhǎng)培訓(xùn)中常見的六個(gè)誤區(qū)
2、 學(xué)員對(duì)信息的接收方式及效果
3、 終端門店培訓(xùn)常用的教學(xué)方法
2 講授法的優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用要領(lǐng)
2 案例法的優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用要領(lǐng)
2 研討法的優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用要領(lǐng)
2 演練法的優(yōu)點(diǎn)與運(yùn)用要領(lǐng)
【視頻分享】培訓(xùn)流程
4、門店培訓(xùn)三部曲
2 內(nèi)容設(shè)計(jì)及準(zhǔn)備(5W1H)
2 培訓(xùn)執(zhí)行中的內(nèi)容組織和現(xiàn)場(chǎng)控制
2 培訓(xùn)效果評(píng)估和跟進(jìn)
【案例實(shí)操】新員工入職培訓(xùn)流程與方法


第四講:銷售服務(wù)流程培訓(xùn)技巧
一、迎接顧客
1、售前準(zhǔn)備
【視頻欣賞】《亮劍》片段
2、導(dǎo)購的形象決定顧客腳步
3、迎接顧客第一件事:真誠的微笑
4、迎接顧客的語言模板
{店長(zhǎng)培訓(xùn)要點(diǎn):迎接顧客標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和語言、語音、語調(diào)}
二、接近開場(chǎng)
1、老顧客接待技巧
2、接近顧客的時(shí)機(jī)
3、特殊狀況接待技巧
4、巧妙站位,截流顧客
【培訓(xùn)演練】如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客?
{店長(zhǎng)培訓(xùn)要點(diǎn):導(dǎo)購跟單動(dòng)作與站位技巧,截流話術(shù)}
三、探尋需求

1、了解顧客需求,提升購買力
2、分析顧客的表層需求與心理需求
3、如何打開顧客心門——贊美
【培訓(xùn)演練】通過游戲了解贊美的技巧和方法
4、 望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
【視頻分享】神醫(yī)喜來樂如何引導(dǎo)顧客需求
{店長(zhǎng)培訓(xùn)要點(diǎn):贊美技巧和話術(shù),探尋需的觀察和詢問引導(dǎo)技巧}
四、產(chǎn)品介紹
1、顧客購買動(dòng)機(jī)分析
2、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容

3、FABE銷售法則和話術(shù)
4、幫顧客構(gòu)圖激發(fā)顧客的購買欲

【現(xiàn)場(chǎng)演練】FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
{店長(zhǎng)培訓(xùn)要點(diǎn):商品介紹的標(biāo)準(zhǔn)與注意事項(xiàng),F(xiàn)ABE的具體運(yùn)用和話術(shù)}

五、引導(dǎo)試穿
1、為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品

2、營造舒適的體驗(yàn)環(huán)境

3、顧客試穿的服務(wù)6步曲
4、引導(dǎo)試穿:眼神+微笑+語言+動(dòng)作
【案例分享】“受傷”的顧客
{店長(zhǎng)培訓(xùn)要點(diǎn):引導(dǎo)顧客試穿的服務(wù)流程、動(dòng)作、話術(shù)

六、異議處理
1、顧客異議背后的含義
2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)
【案例分析】小麗的兩次相親
3、巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟

4、常見的異議處理
【現(xiàn)場(chǎng)演練】AAFAB異議處理話術(shù)
{店長(zhǎng)培訓(xùn)要點(diǎn):異議處理的正確心態(tài)、技巧、話術(shù)}

七、臨門一腳
1、為什么顧客遲遲不肯買單?

2、顧客成交的4大秘訣
3、即將成交的6大信號(hào)
4、快速成交的6種方法
【案例分析】試衣間的故事
{店長(zhǎng)培訓(xùn)要點(diǎn):成交機(jī)會(huì)的把握,不同成交方法的使用技巧和話術(shù)}

八、連帶銷售

1、如何做好連帶銷售
【案例分析】服裝店一單20件的銷售技巧
2、連帶銷售成功3步曲
3、連帶銷售的3大時(shí)機(jī)

4、連帶銷售的6種方法
【現(xiàn)場(chǎng)演練】連帶銷售現(xiàn)場(chǎng)PK
{店長(zhǎng)培訓(xùn)要點(diǎn):連帶銷售的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與應(yīng)對(duì)技巧}
九、收銀送賓

1、確認(rèn)商品,快速收銀
2、售后細(xì)節(jié),溫馨提示
3、建立檔案,完善資料
4、禮貌送客,客情維護(hù)

{店長(zhǎng)培訓(xùn)要點(diǎn):標(biāo)準(zhǔn)化收銀流程和話術(shù),規(guī)范顧客檔案管理}

第三階段: 《抓住關(guān)鍵,引爆業(yè)績(jī)——單店盈利能力提升》 (2天)
課程導(dǎo)入:為什么店長(zhǎng)總在忙、盲、茫?
第一講:門店業(yè)績(jī)自我評(píng)估與數(shù)據(jù)分析
1、 門店業(yè)績(jī)自我評(píng)估的目的與作用
2、 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
3、影響門店盈利的關(guān)鍵指標(biāo)
4、 各個(gè)評(píng)估變量的內(nèi)涵
【學(xué)員練習(xí)】為自己的店鋪綜合評(píng)分
5、 如何提高各個(gè)變量的分值
【頭腦風(fēng)暴】分別找出改變每個(gè)變量的10種方法
6、店鋪管理木桶理論

第二講:終端數(shù)學(xué):營業(yè)額 = 一量五率
一、 吸引顧客注意,增加客流量
1、 門店選址決定客流量
2、 先天不足后天補(bǔ),小花招吸引客流
【案例分析】地理位置不佳的店鋪如何增加客流量
3、 從線下到線上,開發(fā)準(zhǔn)客戶
【案例分析】線上開發(fā)帶來的效益
4、 活動(dòng)策劃,各施神通搶客流
【案例分析】?jī)?nèi)衣店的成功案例
5、 客情維護(hù),利用顧客轉(zhuǎn)介紹
二、引導(dǎo)顧客腳步,提高進(jìn)店率
1、 視覺:門店陳列、人員形象、門頭、燈光、色彩、POP裝飾
2、 嗅覺:店內(nèi)空氣濕度、氣味,是否有異味等
3、 聽覺:門店的背景音樂、導(dǎo)購聲、促銷信息廣播等
4、 觸覺:顧客對(duì)商品的手感、濕度、好奇感等
5、 感覺:顧客對(duì)人員、溫度、空間感、親切感、感知等
三、鼓勵(lì)顧客試穿,提高試穿率
1、 為什么顧客總是轉(zhuǎn)一圈就走?
【現(xiàn)場(chǎng)討論】為什么顧客不愿試穿?
2、 用贊美打開顧客的心門
3、 巧妙站位,留住顧客
4、 二次攔截,增加機(jī)會(huì)
5、 如何將顧客帶進(jìn)試衣間:眼神+微笑+語言+手勢(shì)
6、 顧客試穿6步曲
7、 顧客試穿時(shí)導(dǎo)購應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
【現(xiàn)場(chǎng)演練】怎樣將顧客帶進(jìn)試衣間?
四、巧妙處理異議,提高成交率
1、 顧客異議背后的含義
2、 顧客購買動(dòng)力不足的原因分析
3、 順、轉(zhuǎn)、推——異議處理三步曲
4、 AAFAB異議處理法
【現(xiàn)場(chǎng)演練】用AAFABN話術(shù)消除顧客異議
5、抓住顧客成交信號(hào),及時(shí)踢單
6、綜合運(yùn)用銷售道具解決實(shí)戰(zhàn)問題
7、結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn),給顧客一個(gè)購買的理由
【視頻欣賞】巧妙處理異議的正、反話

五、熟悉產(chǎn)品搭配,提高連帶率
1、 做顧客信任的導(dǎo)購員
2、 收集顧客信息,挖掘消費(fèi)潛力
3、 連帶銷售的6種方法
4、 提高連帶銷售的前提
5、 連帶銷售成功3步曲
【案例分析】一單成交20件,如何做到?
六、提升服務(wù)質(zhì)量,提高返單率
1、 同質(zhì)化時(shí)代顧客服務(wù)的重要性
2、 顧客培養(yǎng)從每一次生意開始
3、 稱呼顧客——拉近距離的核武器
4、 給顧客創(chuàng)造愉快的購物體驗(yàn):臉笑、嘴甜、腰軟、手腳快
5、 如何讓未成交顧客回來:登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)
【案例分析】小美為什么能打動(dòng)顧客?
6、積極處理顧客投訴
7、顧客認(rèn)知度—情感忠誠—意向忠誠—行為忠誠
8、建立高效的客戶維系流程

第三講:科學(xué)促銷,引爆沸點(diǎn)
一、促銷前的準(zhǔn)備工作
1、 明確促銷目的,鎖定目標(biāo)客戶群
2、 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力
3、 預(yù)算促銷費(fèi)用,分析盈虧平衡點(diǎn)
4、 熟悉活動(dòng)方案,分解目標(biāo)和任務(wù)
5、 盤點(diǎn)門店貨品,提前補(bǔ)貨或調(diào)貨
6、 營造活動(dòng)氣氛,短信邀約老顧客
7、 做好員工培訓(xùn),召開促銷說明會(huì)
二、促銷中的注意事項(xiàng)
1、人員分工明確,團(tuán)隊(duì)默契配合
2、制造熱銷氛圍,吸引更多顧客
3、提升服務(wù)意識(shí),塑造品牌形象
4、掌握銷售技巧,快速成交顧客
5、把控庫存動(dòng)態(tài),及時(shí)補(bǔ)充貨品
6、跟進(jìn)銷售目標(biāo),調(diào)整員工狀態(tài)
7、從視覺到聽覺的360度促銷現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施
【案例分析】促銷不在于折扣有多少而在于氛圍有多好
三、促銷后的總結(jié)分析
1、活動(dòng)效果分析評(píng)估
2、分析活動(dòng)中存在的問題,提出改進(jìn)措施
3、活動(dòng)中員工表現(xiàn),績(jī)效考核
4、對(duì)活動(dòng)中積累的顧客資源進(jìn)行分類管理
【視頻案例】反敗為勝的促銷活動(dòng)

第四講:目標(biāo)管理,業(yè)績(jī)倍增
1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理
【視頻分享】目標(biāo)的力量
2、制定有效的目標(biāo)
3、目標(biāo)管理SMART原則
4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)
5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
【現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)】將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化,并列出行動(dòng)計(jì)劃
6、目標(biāo)監(jiān)控與檢查——PDCA循環(huán)
7、員工對(duì)銷售目標(biāo)恐懼的原因和解決方案
【落地工具】業(yè)績(jī)龍虎榜
【落地工具】



《王牌店長(zhǎng)三段進(jìn)階訓(xùn)練:五星店長(zhǎng)進(jìn)階訓(xùn)練營》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《王牌店長(zhǎng)三段進(jìn)階訓(xùn)練:五星店長(zhǎng)進(jìn)階訓(xùn)練營》所屬專題
金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)、店長(zhǎng)培訓(xùn)、王牌店長(zhǎng)培訓(xùn)
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1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師呂詠梅老師簡(jiǎn)介
呂詠梅
呂詠梅
呂詠梅 老師簡(jiǎn)介
連鎖終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
教育碩士,企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)講師
原長(zhǎng)沙南方大學(xué)講師
曾任萊特妮絲品牌培訓(xùn)經(jīng)理
自主經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店、2家護(hù)膚品專賣店
曾任百分百感覺、伊絲艾拉培訓(xùn)經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)
7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn),10年連鎖專賣店經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn),5年企業(yè)培訓(xùn)、管理經(jīng)驗(yàn)
呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗(yàn),呂老師的終端銷售和管理課程貼近終端,深受導(dǎo)購、店長(zhǎng)和加盟商的歡迎。課堂上沒有高深難懂的理論和精彩華麗的演講,而是抓住影響門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn),通過大量的案例分享、現(xiàn)場(chǎng)演練和游戲互動(dòng)培養(yǎng)導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技能,輕松解決門店銷售中經(jīng)常遇到的難題,提高銷售水平,打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)。

授課風(fēng)格:
案例分析一針見血,授課語言幽默風(fēng)趣,現(xiàn)場(chǎng)演練生動(dòng)有趣,觀點(diǎn)新穎深入淺出。培訓(xùn)中善于運(yùn)用案例分享、游戲互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)演練等多種教學(xué)手段,采用“理論+實(shí)戰(zhàn)+工具”的模式,將課程內(nèi)容與終端實(shí)際操作和案例緊密結(jié)合,把復(fù)雜枯燥的銷售理論變得簡(jiǎn)單有趣,讓學(xué)員在愉快的氛圍中輕松掌握,學(xué)了以后馬上就能運(yùn)用到日常銷售中。

培訓(xùn)管理案例:
呂老師有多年的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),先后在學(xué)校、保險(xiǎn)行業(yè)、服裝行業(yè)的一、二、三線品牌擔(dān)任高級(jí)培訓(xùn)講師和培訓(xùn)經(jīng)理等職位,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。
目前擔(dān)任某高端服裝品牌的培訓(xùn)經(jīng)理,主講終端銷售、店務(wù)、管理等系列課程,通過大量的門店調(diào)研工作后,針對(duì)終端存在的實(shí)際問題開發(fā)課件,授課時(shí)結(jié)合大量實(shí)際案例講解理論,規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,抓住影響銷售業(yè)績(jī)的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn),讓學(xué)員在演練中反思自我、演練話術(shù),通俗易懂的授課風(fēng)格和簡(jiǎn)單實(shí)用的內(nèi)容深受各區(qū)域?qū)W員的喜歡。
在深圳市百分百感覺服飾有限公司擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理期間,開發(fā)了專業(yè)知識(shí)、心態(tài)、銷售、管理等系列課程,將總部直營店的成功模式整理成可復(fù)制的十二項(xiàng)管理方法和工具,開展全國分公司的巡回培訓(xùn),將總部直營店成功的管理模式和銷售方法復(fù)制到全國近2000家加盟店,加盟商反響很好,門店業(yè)績(jī)和形象普遍提升;策劃、組織“種子集訓(xùn)營”,開展分公司精英督導(dǎo)集訓(xùn),通過課堂培訓(xùn),倉庫學(xué)習(xí),駐店調(diào)研和后續(xù)跟蹤等方法,為每個(gè)分公司培養(yǎng)出一批專業(yè)、管理、銷售、陳列都過硬的精英督導(dǎo),力爭(zhēng)把總部成功模式快速復(fù)制到全國;每月的店長(zhǎng)、店助、導(dǎo)購、加盟商培訓(xùn),授課內(nèi)容貼近終端實(shí)際,深受學(xué)員喜歡,滿意度平均在93%以上。
擔(dān)任伊絲艾拉服飾有限公司培訓(xùn)講師期間,根據(jù)終端需求編制了《終端管理手冊(cè)》,涵蓋門店管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)禮儀等系列內(nèi)容,為終端店面提供了一套完善的培訓(xùn)資料和管理工具;常規(guī)店長(zhǎng)、導(dǎo)購培訓(xùn)學(xué)員滿意度平均在90%以上;期間兼任兩家直營店督導(dǎo),通過員工培訓(xùn)、門店促銷、VIP維護(hù)等方法, 所轄店鋪3個(gè)月業(yè)績(jī)平均上升200%,提升率居全國直營店第一,且店面員工穩(wěn)定,士氣高漲。

連鎖經(jīng)營實(shí)戰(zhàn):
先后經(jīng)營管理多家品牌服裝專賣店和護(hù)膚品專賣店,前期從選品牌、選店鋪、招聘到員工培訓(xùn)、日常管理都親力親為,后期主抓培訓(xùn)和管理,逐漸打造出穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀店長(zhǎng),形成一套有效的管理模式,實(shí)行店長(zhǎng)管理制。店鋪的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于創(chuàng)新,高校區(qū)的護(hù)膚品專賣店,通過與各高校學(xué)生會(huì)聯(lián)合,開展各種護(hù)膚講座和促銷、團(tuán)購,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的高校商圈中人氣很旺,業(yè)績(jī)穩(wěn)定;商場(chǎng)內(nèi)的女裝專賣店重點(diǎn)抓VIP維護(hù),對(duì)優(yōu)質(zhì)VIP長(zhǎng)期進(jìn)行跟蹤、維護(hù),不定期舉辦沙龍和講座,組織戶外活動(dòng),通過VIP引薦與其所在單位進(jìn)行團(tuán)購讓利合作,增加店面人氣,擴(kuò)大知名度,提升銷售業(yè)績(jī)。
呂老師把多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)的好創(chuàng)意,好方法結(jié)合多家公司成功的管理模式,總結(jié)出一套通用、可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)模式,同時(shí)把課堂上學(xué)員遇到的問題與困惑帶回店面尋找解決方案,經(jīng)過反復(fù)實(shí)踐、總結(jié)、再實(shí)踐的過程,梳理出一套簡(jiǎn)單可行、易于復(fù)制的銷售方法和管理工具,其實(shí)戰(zhàn)性和有效性現(xiàn)經(jīng)過多個(gè)品牌上千家門店的復(fù)制、檢驗(yàn),深受終端歡迎。

主講課程:
《王牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》、《銷售九連環(huán)》、《服裝銷售寶典》、《內(nèi)衣導(dǎo)購訓(xùn)練營》、《王牌導(dǎo)購顧問式銷售》、《王牌導(dǎo)購溝通式銷售》、《門店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績(jī)提升》、《打造高績(jī)效終端銷售團(tuán)隊(duì)》、《王牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營》、《標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程》。

培訓(xùn)過的企業(yè):
服裝企業(yè):石家莊東明制衣、賽琪運(yùn)動(dòng)品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事、百分百感覺、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞……
其他連鎖業(yè):紅星美凱龍、箭牌衛(wèi)浴、格力電器、美的電器、箭牌瓷磚、皮爾•卡丹鞋業(yè)、意大利尚尼廚具、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、步步高電器、OPPO手機(jī)、深圳國際名表、夢(mèng)潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、頂固門業(yè)、中廚櫥柜、百年好櫥柜、蕭氏茶葉、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、曲姿瘦身……

客戶評(píng)價(jià):
這次分公司培訓(xùn)后加盟商對(duì)呂老師課程的評(píng)價(jià)非常高,門店業(yè)績(jī)和管理都有所提升,生活中的率直、工作中的細(xì)心和講臺(tái)上的魅力在呂老師身上體現(xiàn)得淋漓盡致,真的很少見到幾種性格運(yùn)用得如此得心應(yīng)手的人,感謝呂老師帶來這么精彩的課程。
                                ——百分百浙江分公司林總
呂老師上課很生動(dòng),很有趣,講的東西很貼近我們店面的實(shí)際情況,我學(xué)到了很多以前不了解的知識(shí),兩天課聽下來一點(diǎn)也不覺得無聊,希望下次還能聽到呂老師的課程!
                                      ——福州加盟商
呂老師的課程很容易聽懂,而且學(xué)完了馬上就能回去用,不想以前聽過的培訓(xùn),講了很多標(biāo)準(zhǔn)和理論,但是回去后我還是不知道怎么賣。
                                      ——湖南加盟商
參加呂老師的心態(tài)課程學(xué)到了我平時(shí)忽略的感恩之心,雖然哭得很難看,但是真的很想念家里人,要好好工作,給他們一個(gè)好的生活環(huán)境,感謝公司給我們培訓(xùn)的機(jī)會(huì),也很感謝我的同事們?cè)诠ぷ魃辖o我的支持和幫助!
                                      ——市場(chǎng)部督導(dǎo)
                                      
這次培訓(xùn)學(xué)到了很多管理和專業(yè)方面的知識(shí),讓我學(xué)會(huì)如何做一名好的店長(zhǎng),回去后要用實(shí)際行動(dòng)去改變,把學(xué)到的東西用到門店管理,提高店面業(yè)績(jī)。
                                      ——直營店店長(zhǎng)
                                      
今天聽了呂老師的銷售培訓(xùn),突然發(fā)現(xiàn)很多以前做得不足的地方,微笑、贊美、連帶銷售這些我平時(shí)沒有去重視的東西,原來這么重要,回去以后一定要多贊美顧客,主動(dòng)去探尋顧客的需求,多做連帶銷售,爭(zhēng)取把業(yè)績(jī)做得更好!
                                      ——直營店導(dǎo)購
                                      
呂老師,非常感謝你,這次店長(zhǎng)培訓(xùn)太有收獲了,說實(shí)話,在美容行業(yè)聽了這么多培訓(xùn),從沒見過這么認(rèn)真和敬業(yè)的老師,您的培訓(xùn)在美容行業(yè)絕對(duì)是數(shù)一數(shù)二的!
——曲姿余總
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王國宇
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