《調整心態(tài)提升銷售技巧》課程大綱
課程背景:
銷售人員時常感到“盲、茫、忙”?面對紛繁復雜的“忙碌、盲目、茫然”,銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧?
本課程詳細解讀職場財富分配的秘密,幫助銷售人員形成良好的職業(yè)心態(tài)、同時解析銷售失敗的核心原因,,幫助銷售人員調整思維、拓寬思路,迅速有效提升銷售團隊銷售力!全方位打造銷售人員正能量系統(tǒng)!
結合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓練,圖示工具化總結提升一次極具意義的“銷售技巧培訓”的革命!
課程收益: 建立積極的職業(yè)銷售心態(tài)的6大方法,掌握銷售前期的大客戶定位及個性分析的5W5勢分析法,大力提升銷售的精準度,避免銷售的茫然性和盲目性,打通銷售前期障礙。 掌握銷售中期,如何調整自我心態(tài),突破表層,深入人“心”,學會高效的溝通原則及方法,掌握客觀性剖析大客戶的6階段購買心理變化規(guī)律;4種行為協助銷售人員判斷跟蹤大客戶的價值大。3種高效溝通方式提升產品的綜合價值,熟練運用銷售壓力曲線,激發(fā)客戶的簽單意愿。 掌握避免銷售后期影響自己成交的3大不利心態(tài),掌握影響客戶成交的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。
授課對象:銷售主管、銷售代表、市場一線大客戶銷售人員
課程時間:2-3天,12小時
授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應用
課程大綱:
第一部分:銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
1、導言案例:
從同一個案例場景看三種不同的銷售結果
A、銷售中常見的“問題”梳理
B、常見“問題”的影響
C、分析“問題”背后的原因
D、重新審視常見“問題”
2、“問題”背后的解決之道
——成功解決問題的金三角
A、態(tài)度三角
B、行為三角
C、技巧三角
D、成功三要素的相互影響
3、做職業(yè)轉型人
A、5W自問準備
B、人的自我包裹與破殼
C、 反求諸己,運用影響圈,做個職業(yè)轉型人
第二部分:銷售人員六種正能量觀念
1、企圖心;
人的一生,做任何一件事情,你要有清晰的目標!知道自己想要什么,想去哪里?然后去追隨、去堅持、不放棄!
2、自信心;
在自信心面前,有三種人不可以看不起自己!是哪三種人?
建立自信心的五大工具是什么?
3、進取心;
這是每個人都需要學習的!如何去學會保持永遠樂觀!經典案例解剖!
4、平常心;
用平常心面對顧客的拒絕
5、感恩的心;
感恩一切應該感恩的人?
6、在意客戶的“問題”和“感受”
經典案例對上述六種正能量心態(tài)進行精辟講解。
第三部分:打造銷售人員的正能量系統(tǒng)
一、 企業(yè)中員工價值分類
人物、人才、人手、人渣、人裁
企業(yè)中財富與收入分配之規(guī)則
效率資源 /硬資源 /軟資源
二、銷售人員的三大管理技能
1、壓力管理
“壓力鍋”時代:時代特征與職業(yè)要求
A、壓力的來源:
B、了解你的大小炸彈
小測試:你的壓力測試
C、有效管理壓力------三管齊下有效管理壓力
D、建立你的個人壓力管理組合
-問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維
2、心態(tài)管理
A、企業(yè)員工兩大心態(tài)之重大區(qū)別
打工心態(tài)與老板心態(tài)的比較模式
B、調整心態(tài)的技巧
C、發(fā)揮自己的成功因子
心靈地圖 ----建立人和舒緩壓力
3、 為自己解壓——打造自身正能量銷售系統(tǒng)
—— 高效溝通管理
高效溝通的四要素
A、聽
傾聽的藝術——聽的三個層次
案例討論:你們的產品太貴了!
B、提問技巧
問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設計
案例:銷售人員的開局經典提問6術
C、說
能說會道的四步曲
順應承接/贊美/回答(轉移話題)/反問
案例討論:看《媳婦的美好時代》看高效溝通的運用
第四部分:銷售技巧提升訓練
第一步:了解及開發(fā)需求
1、了解及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術運用
A、讓客戶認同的四種正向和反向提問法
B、問題診斷–了解客戶現狀與問題
C、問題挖掘–引導客戶解決問題
D、問題擴大—刺激客戶解決問題
角色演練:企業(yè)產品SPIN策劃與運用【為內訓企業(yè)定制】
第二步:產品介紹推薦
產品方案設計
A、產品特征優(yōu)勢利益分析設計
B、客戶問題與我方產品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
C、預防客戶異議的方法技巧
課堂演練:醫(yī)療設備FABE設計及呈現技巧【為內訓企業(yè)定制】
第三步:化解異議
化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟:從馮小剛的答記者問,看銷售人員的“能說會道”
A、不能說不會道的銷售人員
B、能說不會道的銷售人員
C、能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓練
面對異議的正話反說與反話正說
A、面對顧客異議妙打太極
B、建立異議庫
C、價格異議的四種應對方法
案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應對?
第四步:促單成交
1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術
A、互惠式讓步
B、承諾和一致性的慣性催眠
C、社會認同原理引導客戶
D、喜好一致性原理
E、權威
F、稀缺原理影響客戶
情景案例:如何高效運用6大影響力促單成交
課程總結
《調整心態(tài)提升銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《調整心態(tài)提升銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓、
大客戶銷售技巧培訓、
銷售代表培訓、
電話營銷主管培訓、
大客戶成交培訓、
打造高績效銷售團隊、
成功的銷售技巧培訓、
門店銷售動作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓、
工業(yè)品銷售技巧培訓、
職場壓力與積極心態(tài)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
銷售人員必須掌握的知識、技巧、