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大客戶銷售策略與管理
添加時(shí)間:2014-09-04      修改時(shí)間: 2014-09-04      課程編號(hào):100166832
《大客戶銷售策略與管理》課程大綱
課程背景:
為什么不少銷售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”?面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”,銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧?
大客戶銷售前期,銷售人員如何尋找篩選潛在客戶?
銷售初期銷售人員拜訪需要哪些方面的5WZ準(zhǔn)備?
銷售開(kāi)場(chǎng)如何說(shuō)?如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣?
吸引住顧客興趣后,如何用有效的提問(wèn)才能找到客戶的需求點(diǎn),找到銷售引爆點(diǎn)?
銷售中期客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中,一旦回到理性思考階段,大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生:“價(jià)格太高,暫時(shí)不需要,考慮考慮”等等,客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理,此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議,影響客戶?
銷售后期,銷售人員如何運(yùn)用美國(guó)全球知名的影響力6大說(shuō)服術(shù)影響術(shù)在談判中高效影響客戶?
促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法,時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī),如何促單成交?
面對(duì)成交后的客戶,如何充分利用客戶資源管理,讓客戶成為忠誠(chéng)客戶?
結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練,圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷售技巧培訓(xùn)”的革命!

課程收益:1、建立積極的職業(yè)銷售心態(tài),掌握銷售前期5W分析法,大力提升銷售的精準(zhǔn)度,避免銷售的茫然性和盲目性,打通銷售前期障礙;2、掌握銷售中期——解密客戶買賣本質(zhì),突破表層,深入人“心”,學(xué)會(huì)高效的溝通原則及方法,掌握客觀性剖析客戶的6階段購(gòu)買心理變化規(guī)律;4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤客戶的價(jià)值大。3種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價(jià)值,熟練運(yùn)用銷售壓力曲線,激發(fā)客戶的簽單意愿;3、掌握銷售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員
授課方式:講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

課程大綱:
上篇:銷售前期
第一步:銷售前的充分準(zhǔn)備——建立積極職業(yè)的銷售心態(tài)
【通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬案例,分析銷售中常見(jiàn)的三大問(wèn)題,梳理解析問(wèn)題,引導(dǎo)銷售人員重新審視問(wèn)題,激勵(lì)銷售人員從心態(tài)、知識(shí)及技能方法上不再懼怕問(wèn)題,找到“問(wèn)題”的解決之道;高效運(yùn)用銷售前期的5W分析工具,贏在銷售起跑線】
一、銷售人員“盲、茫、忙”問(wèn)題解析
導(dǎo)言案例:從同一個(gè)案例場(chǎng)景看三種不同的銷售結(jié)果
1、銷售中常見(jiàn)的“問(wèn)題”梳理
2、常見(jiàn)“問(wèn)題”的影響
3、分析“問(wèn)題”背后的原因
4、重新審視常見(jiàn)“問(wèn)題”
二、“問(wèn)題”背后的解決之道
——成功解決問(wèn)題的金三角
1、態(tài)度三角
2、行為三角
3、技巧三角
4、成功三要素的相互影響
三、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
1、5W自問(wèn)準(zhǔn)備
2、人的自我包裹與破殼
3、反求諸己,運(yùn)用影響圈,做個(gè)職業(yè)轉(zhuǎn)型人

第二步:接近客戶
一、接近客戶前的5W分析
1、透視客戶采購(gòu)象限
2、分清客戶五種角色
二、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟
1、“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”高效溝通的3步驟
2、聽(tīng)三層與三層聽(tīng)
3、說(shuō)三層與三層說(shuō)
三、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧
1、上提:向上提高溝通立意
2、下壓:向下三層說(shuō)服對(duì)方
3、左迎:溝通的迎合技巧
4、右合:溝通的演繹總結(jié)技巧
四、建立“三好吸引場(chǎng)”
1、說(shuō)好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例:大客戶銷售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

中篇:銷售中期
【通過(guò)第三步、第四步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練,掌握引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)自身和解決自身問(wèn)題的四層提問(wèn)法,提高銷售人員收集客戶問(wèn)題及分析挖掘客戶問(wèn)題的能力;
掌握如何將我方產(chǎn)品的特征優(yōu)勢(shì)利益與客戶的問(wèn)題需求點(diǎn)高效嫁接,刺激客戶的購(gòu)買欲望,幫助銷售人員從“推銷式銷售”向“顧問(wèn)式銷售”轉(zhuǎn)變】
第三步:了解及開(kāi)發(fā)開(kāi)放需求
一、客戶需求分析
1、“先問(wèn)題再需求最后價(jià)值”原則
2、規(guī)避客戶“需求陷阱”
3、“價(jià)值與價(jià)格天平”分析
二、了解及開(kāi)發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
1、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
2、問(wèn)題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題
3、問(wèn)題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
4、問(wèn)題擴(kuò)大—刺激客戶解決問(wèn)題
角色演練:企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用

第四步:產(chǎn)品介紹推薦
一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
2、客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
3、預(yù)防客戶異議的方法技巧
二、產(chǎn)品方案提交
1、客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
2、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3、客戶未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
4、銷售工具(DM)的展示技巧
課堂演練:企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧

下篇:銷售后期
【通過(guò)第五步、第六步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練,掌握客戶異議三大原因分析及應(yīng)對(duì)方法,加強(qiáng)銷售人員對(duì)客戶問(wèn)題的管理及化解能力;掌握主動(dòng)成交的5大方法,成功簽單】
第五步:化解異議
一、異議管理
1、產(chǎn)品層面的異議
2、導(dǎo)購(gòu)層面的異議
3、產(chǎn)品層面的異議
二、化解異議技巧——做“能說(shuō)會(huì)道”的銷售人員
感悟:從馮小剛的答記者問(wèn),看銷售人員的“能說(shuō)會(huì)道”
A、 不能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
2、能說(shuō)不會(huì)道的銷售人員
3、能說(shuō)還要會(huì)道
——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
三、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
1、面對(duì)顧客異議妙打太極
2、建立異議庫(kù)
3、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論:客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià),如何應(yīng)對(duì)?
第六步:促單成交
一、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術(shù)
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
4、喜好一致性原理
5、權(quán)威
5、稀缺原理影響客戶
二、五給促單成交法
1、制造靜態(tài)熱銷推力:給信心成交法
2、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力:給價(jià)值成交法
3、制造利益推力:給誘惑成交法
4、制造障礙推力:給障礙成交法
5、制造潛在推力:給行動(dòng)成交法

課程總結(jié)


《大客戶銷售策略與管理》課程目的
1、建立積極的職業(yè)銷售心態(tài),掌握銷售前期5W分析法,大力提升銷售的精準(zhǔn)度,避免銷售的茫然性和盲目性,打通銷售前期障礙;2、掌握銷售中期——解密客戶買賣本質(zhì),突破表層,深入人“心”,學(xué)會(huì)高效的溝通原則及方法,掌握客觀性剖析客戶的6階段購(gòu)買心理變化規(guī)律;4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤客戶的價(jià)值大;3種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價(jià)值,熟練運(yùn)用銷售壓力曲線,激發(fā)客戶的簽單意愿;3、掌握銷售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。



《大客戶銷售策略與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售策略與管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)大客戶銷售策略培訓(xùn)、
《大客戶銷售策略與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師何葉老師簡(jiǎn)介
何葉
何葉
殼牌中國(guó)店面業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練專家
阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
影響力第二屆培訓(xùn)師大賽 一等獎(jiǎng)獲得者
金日集團(tuán)中國(guó)營(yíng)銷管理中心商務(wù)部總經(jīng)理
CAC全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)專家?guī)熧Y委員會(huì)特聘講師
全國(guó)1+N復(fù)合型人才職業(yè)培訓(xùn)辦公室特聘講師
廈門(mén)市社會(huì)勞動(dòng)保障局“1+1群” 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家
《銷售與市場(chǎng)》雜志“終端銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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