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大客戶銷售策略與技能
添加時(shí)間:2015-06-04      修改時(shí)間: 2015-06-04      課程編號(hào):100181299
《大客戶銷售策略與技能》課程大綱
課程背景:
管理大師杜拉克認(rèn)為:除了營(yíng)銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本。在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,特別是在銷售中20%的客戶帶來80%的銷售,如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶,是每一個(gè)銷售人員首要考慮的問題。


課程目標(biāo):
1、了解行業(yè)中營(yíng)銷中的區(qū)域規(guī)劃常見問題,明確戰(zhàn)略突破的方向與思路;
2、明確行業(yè)中市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的變化,闡明市場(chǎng)全貌演進(jìn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)透視;
3、掌握行業(yè)內(nèi)與復(fù)雜大客戶建交的要點(diǎn),體現(xiàn)出較創(chuàng)新商務(wù)理念、思維與技巧;
4、能深刻了解大客戶談判的策劃、溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護(hù)路徑;
5、能全面掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
6、能全面掌握大客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程,靈活變動(dòng),及時(shí)總結(jié),持續(xù)創(chuàng)新。


課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:營(yíng)銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān),大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等
授課方式:全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等


課程大綱:
第一講:素養(yǎng)篇---內(nèi)外兼修
一、營(yíng)銷的視野
1、經(jīng)歷與啟示:技能、思維與素養(yǎng)
2、營(yíng)銷大趨勢(shì):從策略到體系,從傳承到創(chuàng)新
二、大客戶營(yíng)銷的三階段
1、前期:策略,策劃,準(zhǔn)備
2、中期:建交,方案,解惑,簽約
3、后期:回款,維護(hù),售后服務(wù)
三、大客戶銷售的三大素養(yǎng)
1、心理素養(yǎng)
2、職業(yè)素養(yǎng)
3、學(xué)習(xí)素養(yǎng)
案例:
1、小訂單簽訂實(shí)戰(zhàn)技巧
2、百萬以上訂單的實(shí)戰(zhàn)技能
3、千萬訂單簽訂的實(shí)戰(zhàn)策略與職業(yè)技能


第二講:戰(zhàn)略篇---時(shí)空切換
一、背景調(diào)研
1、市場(chǎng)洞察:四級(jí)城市的密度與開放度分析
2、行業(yè)分析:多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3、三類客戶特點(diǎn)分析:品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知己知彼
1、客戶實(shí)力評(píng)估:企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2、競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)
3、自身專長(zhǎng)評(píng)論
三、戰(zhàn)略與策略
1、高端氣場(chǎng)策略
2、區(qū)域強(qiáng)度策略
3、技術(shù)協(xié)同策略
4、品牌渠道策略
5、產(chǎn)品新品策略
6、價(jià)值服務(wù)策略
案例:
1、吉林一汽高端拜訪術(shù)
2、昆山區(qū)域精耕細(xì)作術(shù)
3、無錫小天鵝總裁談判術(shù)
4、義烏專業(yè)性客戶談判術(shù)


第三講:操作篇---知己知彼
一、軟件的準(zhǔn)備
1、心理與精神準(zhǔn)備
2、知識(shí)與方法準(zhǔn)備
3、分析評(píng)估的方式
二、硬件的準(zhǔn)備
1、基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2、會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
三、商務(wù)流程的準(zhǔn)備
1、桌上流程:有利—有理—有方案
2、桌下流程:有心—有情—有關(guān)系
3、桌邊進(jìn)程:有始—有終—有退路
四、商務(wù)籌碼的準(zhǔn)備:
1、情報(bào)—?jiǎng)萘I碼
2、有獎(jiǎng)--有罰籌碼
3、有法—有術(shù)籌碼
4、有進(jìn)—有退籌碼
5、有勢(shì)—有韌籌碼
案例:
1、求醫(yī)與《專家公寓的經(jīng)歷》
2、富人與窮人的理性談判分析
3、匯川的專家型談判實(shí)踐與風(fēng)格


第四講:公關(guān)篇---熟能生巧
一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則
1、戰(zhàn)略原則:謀略,敬畏
2、戰(zhàn)術(shù)原則:成果,創(chuàng)新
3、戰(zhàn)線原則:權(quán)力,妥協(xié)
二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)外功
1、氣質(zhì)與表情
2、服裝與形象
3、交流與談吐
4、儀表與體態(tài)
5、禮儀與禮節(jié)
三、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功
1、說的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯:接近體系,找對(duì)人,如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)
案例:
1、長(zhǎng)城汽車2000萬設(shè)備的談判分析
2、大葉園林900萬項(xiàng)目的失敗案例分析
3、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)
第五講:組織篇---潛伏滲透
一、建交的結(jié)構(gòu)把控
1、交談的話題
2、交流的目的
3、交往的深度
二、公關(guān)的類型把控
1、技術(shù)類型公關(guān):數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2、權(quán)重類型公關(guān):愛好“共振”志趣
3、女性類型公關(guān):錯(cuò)位與互補(bǔ)
三、滲透的路徑把控
1、層級(jí)與專業(yè)
2、十字結(jié)構(gòu)模型
3、水平結(jié)構(gòu)模型
4、垂直結(jié)構(gòu)模型
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號(hào)”
案例:
1、惠普大客戶公關(guān)的7項(xiàng)規(guī)則
2、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
3、客戶《蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏


第六講:觀察篇---善解人意
一、目標(biāo)與底線
1、清晰談判目標(biāo)
2、堅(jiān)守談判底線
二、壓力與權(quán)力
1、壓力的雙向性
2、權(quán)力的流動(dòng)性
三、性格與性別
1、性格類型與對(duì)策:防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2、女性談判手分析
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號(hào)”
案例:
1、承租方與租賃方的6句對(duì)話測(cè)試底線
2、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關(guān)偏差
3、特變電工“專家公寓”的痛苦經(jīng)歷


第七講:說服篇---情理權(quán)利
一、客戶分類與需求
1、客戶分類
2、個(gè)性化需求
二、策略組合
1、先聲奪人與后發(fā)制人
2、黑臉白臉與聲東擊西
3、逐步蠶食與有度讓步
4、重燃激情與暫置冰點(diǎn)
三、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1、引導(dǎo)三部曲:大膽要求--充滿愛意--潛意識(shí)暗示
2、結(jié)尾讓步節(jié)奏:尾巴的重量
3、收到定金才是最后的勝利
四、談判與簽約事項(xiàng)
1、整批交易—搭配條款
2、制式契約的利弊分析
3、簽約注意事項(xiàng)
4、簽約后談判與破裂防治
分析:《華天公司購(gòu)買電腦的決策鏈》多角多項(xiàng)梳理
總結(jié):《百年集團(tuán)2000萬采購(gòu)經(jīng)過》過程與結(jié)果


第八講:服務(wù)篇---善始善終
一、收款策略與技巧
1、回款難題與對(duì)策
2、回款的五項(xiàng)技能
3、回款的談判策略
4、有效回款的十大招數(shù)
二、維護(hù)技巧
1、服務(wù)的策劃
2、服務(wù)體系構(gòu)建
3、商務(wù)與服務(wù)人員的配合
4、服務(wù)人員技能與技巧
案例:
1、商務(wù)財(cái)務(wù)總監(jiān)的職能與功效
2、三類市場(chǎng)的服務(wù)體系構(gòu)建


結(jié)論:八大招術(shù)
1、高度突破!需要對(duì)營(yíng)銷職業(yè)與體系的全新認(rèn)識(shí)!
2、寬度突破!需要對(duì)商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控!
3、深度突破!需要對(duì)商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個(gè)人技能的長(zhǎng)期歷練!

《大客戶銷售策略與技能》課程目的
1、了解行業(yè)中營(yíng)銷中的區(qū)域規(guī)劃常見問題,明確戰(zhàn)略突破的方向與思路;
2、明確行業(yè)中市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的變化,闡明市場(chǎng)全貌演進(jìn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)透視;
3、掌握行業(yè)內(nèi)與復(fù)雜大客戶建交的要點(diǎn),體現(xiàn)出較創(chuàng)新商務(wù)理念、思維與技巧;
4、能深刻了解大客戶談判的策劃、溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護(hù)路徑;
5、能全面掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
6、能全面掌握大客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程,靈活變動(dòng),及時(shí)總結(jié),持續(xù)創(chuàng)新。


《大客戶銷售策略與技能》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售策略與技能》所屬專題
大客戶銷售與管理銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)門店銷售動(dòng)作分解、大客戶銷售策略培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營(yíng)銷銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
《大客戶銷售策略與技能》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師吳越舟老師簡(jiǎn)介
吳越舟
吳越舟
資深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家
曾任:廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)
曾任:廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理
曾任:震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任:香港某上市公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師
21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷,培養(yǎng)過銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超3000多人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職,負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績(jī),5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬,創(chuàng)造公司銷售神話;擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí),負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作,2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī),創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍;在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中,負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理,業(yè)績(jī)從1億元增至10億元,是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家!
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,20多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍,所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍,吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧,將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程,為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)!創(chuàng)造過業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性!真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家,吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解,擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來,到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴(yán)禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì),都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。

授課風(fēng)格:
課程生動(dòng):吳老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn):在講授理論的同時(shí),結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特:生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學(xué)員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

榮譽(yù)與成就:
2013年初,吳先生與程紹珊(國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家,渠道營(yíng)銷的第一操盤手)先生,合作出版《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》一書,已由中國(guó)工商聯(lián)出版社出版,發(fā)行量達(dá)到上萬冊(cè),并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有:
1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn),迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》
2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》
2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文,在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?br>
主講課程:
《營(yíng)銷年度規(guī)劃》、《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》、《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》、《大客戶管理與銷售》、《大客戶管理與銷售》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培育》、《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》、《卓有成效的管理者》、《十招練就談判專家》、《雙贏談判策略》、《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)(可配書)》、《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》、《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》。

服務(wù)過的部分企業(yè):
中國(guó)移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán),山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
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