《大客戶銷售策略與技能》課程大綱
課程背景：
管理大師杜拉克認為：除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本。在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是在銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經營好這部分客戶，是每一個銷售人員首要考慮的問題。


課程目標：
1、了解行業(yè)中營銷中的區(qū)域規(guī)劃常見問題，明確戰(zhàn)略突破的方向與思路；
2、明確行業(yè)中市場結構與節(jié)奏的變化，闡明市場全貌演進與機會點透視；
3、掌握行業(yè)內與復雜大客戶建交的要點，體現出較創(chuàng)新商務理念、思維與技巧；
4、能深刻了解大客戶談判的策劃、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；
5、能全面掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
6、能全面掌握大客戶關系的開發(fā)、維系與管控的過程，靈活變動，及時總結，持續(xù)創(chuàng)新。


課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān)，大區(qū)經理、渠道經理、省區(qū)經理等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等


課程大綱：
第一講：素養(yǎng)篇---內外兼修
一、營銷的視野
1、經歷與啟示：技能、思維與素養(yǎng)
2、營銷大趨勢：從策略到體系，從傳承到創(chuàng)新
二、大客戶營銷的三階段
1、前期：策略，策劃，準備
2、中期：建交，方案，解惑，簽約
3、后期：回款，維護，售后服務
三、大客戶銷售的三大素養(yǎng)
1、心理素養(yǎng)
2、職業(yè)素養(yǎng)
3、學習素養(yǎng)
案例：
1、小訂單簽訂實戰(zhàn)技巧
2、百萬以上訂單的實戰(zhàn)技能
3、千萬訂單簽訂的實戰(zhàn)策略與職業(yè)技能


第二講：戰(zhàn)略篇---時空切換
一、背景調研
1、市場洞察：四級城市的密度與開放度分析
2、行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構建
3、三類客戶特點分析：品牌—技術—商務
二、知己知彼
1、客戶實力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2、競爭格局評價
3、自身專長評論
三、戰(zhàn)略與策略
1、高端氣場策略
2、區(qū)域強度策略
3、技術協同策略
4、品牌渠道策略
5、產品新品策略
6、價值服務策略
案例：
1、吉林一汽高端拜訪術
2、昆山區(qū)域精耕細作術
3、無錫小天鵝總裁談判術
4、義烏專業(yè)性客戶談判術


第三講：操作篇---知己知彼
一、軟件的準備
1、心理與精神準備
2、知識與方法準備
3、分析評估的方式
二、硬件的準備
1、基礎資料的準備
2、會談與拜訪的準備
三、商務流程的準備
1、桌上流程：有利—有理—有方案
2、桌下流程：有心—有情—有關系
3、桌邊進程：有始—有終—有退路
四、商務籌碼的準備：
1、情報—勢力籌碼
2、有獎--有罰籌碼
3、有法—有術籌碼
4、有進—有退籌碼
5、有勢—有韌籌碼
案例：
1、求醫(yī)與《專家公寓的經歷》
2、富人與窮人的理性談判分析
3、匯川的專家型談判實踐與風格


第四講：公關篇---熟能生巧
一、實戰(zhàn)公關的6項原則
1、戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏
2、戰(zhàn)術原則：成果，創(chuàng)新
3、戰(zhàn)線原則：權力，妥協
二、實戰(zhàn)公關的五項外功
1、氣質與表情
2、服裝與形象
3、交流與談吐
4、儀表與體態(tài)
5、禮儀與禮節(jié)
三、實戰(zhàn)公關的五項內功
1、說的客觀與色彩
2、看的形式與神韻
3、問的偵察與區(qū)隔：引導提問掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯：接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅動與潤滑：角度與要點
案例：
1、長城汽車2000萬設備的談判分析
2、大葉園林900萬項目的失敗案例分析
3、孫靜醉酒的啟示與教訓
第五講：組織篇---潛伏滲透
一、建交的結構把控
1、交談的話題
2、交流的目的
3、交往的深度
二、公關的類型把控
1、技術類型公關：數據“轉換”故事
2、權重類型公關：愛好“共振”志趣
3、女性類型公關：錯位與互補
三、滲透的路徑把控
1、層級與專業(yè)
2、十字結構模型
3、水平結構模型
4、垂直結構模型
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號”
案例：
1、惠普大客戶公關的7項規(guī)則
2、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”
3、客戶《蘇州隆興企業(yè)》的公關節(jié)奏


第六講：觀察篇---善解人意
一、目標與底線
1、清晰談判目標
2、堅守談判底線
二、壓力與權力
1、壓力的雙向性
2、權力的流動性
三、性格與性別
1、性格類型與對策：防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反
2、女性談判手分析
四、體態(tài)與微表情
1、紅黃綠三類體態(tài)信號
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號”
案例：
1、承租方與租賃方的6句對話測試底線
2、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關偏差
3、特變電工“專家公寓”的痛苦經歷


第七講：說服篇---情理權利
一、客戶分類與需求
1、客戶分類
2、個性化需求
二、策略組合
1、先聲奪人與后發(fā)制人
2、黑臉白臉與聲東擊西
3、逐步蠶食與有度讓步
4、重燃激情與暫置冰點
三、結尾與引導技巧
1、引導三部曲：大膽要求--充滿愛意--潛意識暗示
2、結尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3、收到定金才是最后的勝利
四、談判與簽約事項
1、整批交易—搭配條款
2、制式契約的利弊分析
3、簽約注意事項
4、簽約后談判與破裂防治
分析：《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
總結：《百年集團2000萬采購經過》過程與結果


第八講：服務篇---善始善終
一、收款策略與技巧
1、回款難題與對策
2、回款的五項技能
3、回款的談判策略
4、有效回款的十大招數
二、維護技巧
1、服務的策劃
2、服務體系構建
3、商務與服務人員的配合
4、服務人員技能與技巧
案例：
1、商務財務總監(jiān)的職能與功效
2、三類市場的服務體系構建


結論：八大招術
1、高度突破!需要對營銷職業(yè)與體系的全新認識！
2、寬度突破!需要對商務流程與客戶組織關系的深度把控！
3、深度突破!需要對商務流程、體系構建與個人技能的長期歷練！

《大客戶銷售策略與技能》課程目的
1、了解行業(yè)中營銷中的區(qū)域規(guī)劃常見問題，明確戰(zhàn)略突破的方向與思路；
2、明確行業(yè)中市場結構與節(jié)奏的變化，闡明市場全貌演進與機會點透視；
3、掌握行業(yè)內與復雜大客戶建交的要點，體現出較創(chuàng)新商務理念、思維與技巧；
4、能深刻了解大客戶談判的策劃、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；
5、能全面掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
6、能全面掌握大客戶關系的開發(fā)、維系與管控的過程，靈活變動，及時總結，持續(xù)創(chuàng)新。


《大客戶銷售策略與技能》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售策略與技能》所屬專題
大客戶銷售與管理、銷售技巧培訓、客戶服務培訓、大客戶銷售培訓、大客戶成交培訓、打造高績效銷售團隊、大客戶管理培訓、門店銷售動作分解、大客戶銷售策略培訓、關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、

《大客戶銷售策略與技能》內訓服務流程

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