《營銷戰(zhàn)略升級與策略創(chuàng)新》課程大綱
課程背景:
1.2016年整體制造產(chǎn)業(yè)低迷,產(chǎn)品同質(zhì),微利時(shí)代,現(xiàn)實(shí)的營銷路在何方?
2.制造產(chǎn)業(yè)競爭激烈,行業(yè)透視需要視野,突破競爭需要智慧,關(guān)鍵點(diǎn)在哪?
3.企業(yè)戰(zhàn)略如何提升高度?如何才能在慘烈的競爭中,找到突破的切入點(diǎn)?
4.營銷團(tuán)隊(duì)如何構(gòu)建高績效的體系嗎?如何因地因時(shí)因人制宜哪?
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱,都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程
課程目標(biāo):
1.了解當(dāng)前制造行業(yè)營銷中的常見問題及表現(xiàn),明確戰(zhàn)略突破的方向與思路;
2.明確新時(shí)代制造行業(yè)營銷模式與理念的變化,闡明價(jià)值營銷已成競爭的關(guān)鍵;
3.掌握營銷外部開拓與內(nèi)部管理的各種策略,嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”各類管理技巧。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對象: 企業(yè)高管、中層經(jīng)理,營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管等
授課方式: 全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。
課程大綱:
第一講: 困境解析與成因
一、營銷的十類問題
1.市場視野局限,理念落后,銷售模式陳舊,未來戰(zhàn)略方向與思路不清;
2.一線業(yè)績增長乏力,銷售量與利潤率逐年降低,發(fā)展后勁不足;
3.關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高,商務(wù)條款苛刻,關(guān)系營銷難以應(yīng)付;
4.市場維護(hù)方式局限,陷入兩難境地,少服務(wù)無法維持,加服務(wù)入不敷出;
5.服務(wù)手段單一,僅基于產(chǎn)品和價(jià)格,增值服務(wù)與創(chuàng)新少,導(dǎo)致客戶持續(xù)缺失;
6.外部市場天天變,后臺(tái)專業(yè)部門的職能缺失,專業(yè)化低,系統(tǒng)支持不到位;
7.營銷體系的引導(dǎo)力不夠,產(chǎn)研銷協(xié)同失效,缺少細(xì)分市場與新品的推廣;
8.營銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低,機(jī)制失效+管理乏力
二、困境的成因分析
1.宏觀環(huán)境變化劇烈,不確定性高
2.中觀行業(yè)洗牌加劇,競爭壓力大
3.微觀企業(yè)體系落后,核心能力弱
三、制造行業(yè)特點(diǎn)與變化
1.行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性,
3.需求模式轉(zhuǎn)變:“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案”
4.競爭模式轉(zhuǎn)變:“策略”轉(zhuǎn)向“體系”
案例一、蘋果的全球拓展戰(zhàn)略
案例二、三星手機(jī)的的模式升級
第二講: 價(jià)值營銷與突破
一、營銷的本質(zhì)
1.營銷的兩種思維方式:效率與價(jià)值
2.價(jià)值營銷的要點(diǎn)
3.價(jià)值營銷的“四化轉(zhuǎn)換”模型
二、價(jià)值營銷及其策略
1.價(jià)值鏈戰(zhàn)略營銷
2.產(chǎn)品技術(shù)營銷
3.咨詢方案營銷
4.技術(shù)服務(wù)營銷
5.客戶關(guān)系營銷
三、突破的層次與方向
1.戰(zhàn)略升級:價(jià)值鏈滲透策略:重新布局與規(guī)劃
2.創(chuàng)新升級:多角色組團(tuán),突破與深耕市場
3.組織升級:多部門協(xié)同,逐步滲透客戶體系
案例一、陜鼓動(dòng)力戰(zhàn)略升級的三部曲
案例二、小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的探索與創(chuàng)新
第三講:行業(yè)洞察與調(diào)研
一、市場調(diào)研
1.市場調(diào)研的難點(diǎn)與要點(diǎn)
2.市場調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略
--小區(qū),行業(yè),大區(qū),戰(zhàn)略四種模式
3.系統(tǒng)工業(yè)品市場調(diào)研方法
二、行業(yè)“結(jié)構(gòu)與周期”
1.區(qū)域行業(yè)的結(jié)構(gòu)
2.行業(yè)周期的五種類型
三、日美的行業(yè)之爭
1.通產(chǎn)。耗7屡c超越
2.硅谷生態(tài):創(chuàng)新與價(jià)值創(chuàng)造
四、行業(yè)的“節(jié)奏與密碼”
1.行業(yè)周期的節(jié)奏把控
2.行業(yè)需求的密碼破譯
3.行業(yè)需求的節(jié)奏把控
案例一、匯川公司的節(jié)奏把控
案例二、華為手機(jī)的困惑與拓展實(shí)踐
案例三、深圳邁瑞的四輪驅(qū)動(dòng)競爭模式
第五講:競爭分析與超越
一、競爭原則與策略要點(diǎn)
1.全局分析,透視虛實(shí),揚(yáng)長避短
2.知己知彼,集中優(yōu)勢,打殲滅戰(zhàn)
3.短期成果,形成機(jī)制,強(qiáng)化能力
4.群策群力,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷創(chuàng)新
二、三大競爭對手及研究
1.清晰第一競爭原則
2.第一對手透視與對策
3.第二對手透視與對策
4.第三對手透視與對策
四、競爭性分析與啟示
1.蘋果與三星
2.小米與蘋果
3.老板與方太
4.濟(jì)南二機(jī)與德國舒樂
5.市場驅(qū)動(dòng)---走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
案例一、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績斐然
案例二、華飛電子成長中的煩惱
第五講: 戰(zhàn)略升級與模式
一、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與選擇
1.歷史的邏輯思考
2.經(jīng)營的系統(tǒng)思考
3.組織的基因思考
4.“命運(yùn)”的選擇--- 生存的方式
二、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的因素
1.基于區(qū)域的戰(zhàn)略:四類區(qū)域
2.基于行業(yè)的戰(zhàn)略:四種周期
3.基于客戶群類別的戰(zhàn)略:大中小微
4.基于競爭位次的戰(zhàn)略:四種類型
三、三種模式的升級
1. 三類客戶群特點(diǎn)
2. 三種策略的要點(diǎn)
3.三種模式的創(chuàng)新
案例一、三一重工與小松工程機(jī)械的較量
案例二、漢德車橋的市場謀略
第六講:策略組合與破局
一、品牌與渠道策略
1.品牌策略與實(shí)踐
2.渠道策略與實(shí)踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1.產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2.產(chǎn)品線策略
3.新品推廣策略
三、價(jià)格與服務(wù)策略
1.價(jià)格分析與策略
2.價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
3.服務(wù)策略與設(shè)計(jì)
4.走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
5.渠道培育與淘汰
案例一、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例二、香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”
第七講:體系協(xié)同與構(gòu)建
一、市場部的戰(zhàn)略指引模式
1.戰(zhàn)略規(guī)劃職能:參謀部
2.情報(bào)調(diào)研職能:
3.管理協(xié)調(diào)職能:
二、市場部的產(chǎn)銷協(xié)同模式
1.產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2.銷售部的隱性職能
3.產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點(diǎn)
三、市場部的研銷協(xié)同模式
1.研銷矛盾表現(xiàn):新品研發(fā)與推廣
2.新品的設(shè)計(jì)與推廣模式
3.新品團(tuán)隊(duì)的跨部門職能;
4.新品經(jīng)理的綜合素質(zhì);
案例一、恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例二、中國檢驗(yàn)集團(tuán)的營銷總部調(diào)整
案例三、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第八講: 團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與培育
一、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方法與實(shí)操
1.構(gòu)建的策略與原則
2.構(gòu)建的方法與手段
3.基層實(shí)用激勵(lì)方法
二、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
1.基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
2.中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3.高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例一、3000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例二、營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產(chǎn)
結(jié) 論:戰(zhàn)略升級—--策略創(chuàng)新
----- 戰(zhàn)略升級源于決策者對行業(yè)需求、競爭格局與我司特長綜合應(yīng)用與把控;
----- 策略創(chuàng)新源于一線操盤手的靈活與創(chuàng)意,有限時(shí)空與資源有效配置與組合。
《營銷戰(zhàn)略升級與策略創(chuàng)新》所屬分類
市場營銷
《營銷戰(zhàn)略升級與策略創(chuàng)新》所屬專題
企業(yè)創(chuàng)新管理、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
戰(zhàn)略決策、
營銷管理、
狼性營銷、
中國式養(yǎng)老地產(chǎn)成功運(yùn)營創(chuàng)新、
品牌營銷管理、
商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)、
房地產(chǎn)營銷、
海外營銷、
營銷人員培訓(xùn)、
戰(zhàn)略合并、
消費(fèi)品營銷、