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高凈值客戶風險管理
添加時間:2016-07-29      修改時間: 2016-07-29      課程編號:100183444
《高凈值客戶風險管理》課程大綱
課程背景:
2015年官方報告顯示,金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認的是,金融理財未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼保浜诵氖鞘箓鹘y(tǒng)金融機構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。
在當前不斷變化的金融市場中,高凈值客戶愈發(fā)認識到財富保障比財富增值更為迫切。如何培養(yǎng)理財經(jīng)理,使其掌握風險管理的專業(yè)知識,具備為高凈值客戶提供風險管理服務(wù)的能力,增加保險產(chǎn)品和保險規(guī)劃的銷售能力,將成為左右金融機構(gòu)未來成敗的重要問題。

課程目標:
1、思維轉(zhuǎn)型:幫助學員正確認知風險管理
2、知識強化:針對性進行知識講授和提煉
3、技能夯實:強化并夯實風險管理的方法
4、發(fā)掘規(guī)律:掌握有效運用保險銷售技能
5、持續(xù)服務(wù):利用知識回饋客戶增加業(yè)績

課程特色:
學員導向:把握學員困境,因難制宜做計劃
注重實踐:剖析實戰(zhàn)案例,全心投入學技能
強化實操:回歸落地方案,知識燃燒重運用

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:金融行業(yè)的零售金融的負責人,理財經(jīng)理,客戶經(jīng)理
授課方式:課程講授70%,案例分析及小組研討20%,實操練習10%

課程大綱
第一講:客戶關(guān)注的財富保障
一、高凈值客戶的目標
1.財富目標
2.精神目標
3.保障目標
二、高凈值客戶的價值鏈
案例分析:陳先生家庭理財價值鏈探討

第二講:建立風險管理的理念
一、客戶面臨的風險
1.經(jīng)營與投資風險
案例分析:東莞陸先生財富的灰飛煙滅
2.人身與債務(wù)風險
3.疾病與意外風險
4.婚姻與傳承風險
二、風險管理方法
課堂探討:不同對象的風險管理策略
三、保險及四大功能
課堂探討:一分鐘介紹保險
四、保險基本原則
案例分析:陸先生為孫子購買保險
課堂探討:夫妻離婚后人壽保險效力

第三講:看懂晦澀的保險合同
一、人身保險合同條款
案例分析:老陸的保險效力
二、財產(chǎn)保險合同條款
課堂探討:重復保險分攤的分析
三、保險合同法律糾紛問題
案例分析:客戶保險合同糾紛處理

第四講:弄清林林總總的產(chǎn)品
一、人身保險產(chǎn)品
1.人壽保險
2.醫(yī)療保險
3.意外保險
4.萬能保險
5.分紅保險
6.投資連結(jié)保險
案例分析:客戶陸先生的人身保險產(chǎn)品配置
二、財產(chǎn)保險產(chǎn)品
1.財產(chǎn)損失保險
2.責任保險
三、保險產(chǎn)品的消費過程
案例分析:客戶陸先生保險產(chǎn)品的購買經(jīng)歷

第五講:定制個性化保險規(guī)劃
一、什么是保險規(guī)劃
案例講解:保險規(guī)劃的目的
課堂探討:保單體檢的必要性
二、客戶保險需求分析
1、壽險需求分析
案例分析:陸先生保險需求確定
2、健康險需求分析
課堂探討:確定重大疾病險種保額的方法
3、財產(chǎn)險需求分析
課堂探討:一生保險需求分析圖

第六講:保險規(guī)劃的銷售促進
一、保險顧問式銷售的流程
1.建立客戶信任
課堂演練:邀約的話術(shù)演練
2.挖掘客戶需求
課堂研討:九宮格提問法
課堂演練:SPIN漸進式提問法
3.創(chuàng)造客戶價值
(1)三口之家(雙薪家庭)的保險規(guī)劃
(2)三口之家(全職太太)的保險規(guī)劃
(3)單親家庭的保險規(guī)劃
小組展示:不同類型客戶保險規(guī)劃的呈現(xiàn)展示
二、高逼格的保險會議營銷流程
1.確定主題,篩選客戶
2.優(yōu)化流程,過程掌控
3.加強回收,產(chǎn)品簽單
課堂演練:高端客戶保險會議營銷展示

課程總結(jié)及問題解答



《高凈值客戶風險管理》所屬分類
綜合管理

《高凈值客戶風險管理》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、企業(yè)風險防范與管控、客戶服務(wù)培訓、風險管理、內(nèi)部控制培訓、內(nèi)部控制與企業(yè)風險管理培訓、內(nèi)控評估培訓公司財務(wù)分析與風險防范、工廠精細化管理風險防范與管理培訓、
《高凈值客戶風險管理》內(nèi)訓服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張軼老師簡介
張軼
張軼
張軼老師 金融理財產(chǎn)品營銷專家
湖北大學財務(wù)管理學學士
武漢理工大學國際投資學碩士
西班牙納瓦拉公立大學法學博士
國家高級理財規(guī)劃師(CHFP)
中國注冊理財規(guī)劃師(CFP)
中國金融理財師(AFP)
國家理財規(guī)劃師高級考評員
曾任:某知名大學 金融系教師/MIB中心負責人
現(xiàn)任:深圳寶盈資本 高級合伙人
金融理財師、國家理財規(guī)劃師、注冊財務(wù)策劃師等課程特聘講師
國家理財規(guī)劃師、中國注冊理財規(guī)劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委
先后為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農(nóng)商銀行等多家銀行進行了500多場的宏觀經(jīng)濟、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風險管理等方向的培訓和輔導,其《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓近萬名的金融人員。

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
張軼老師具有10年金融工作管理和金融理財培訓經(jīng)驗。對金融理財、風險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗以及輔導經(jīng)驗。
曾主導及參與了五家企業(yè)定向融資項目,累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶進行了200多場《高凈值客戶的財富管理》的講座和100多場《理財經(jīng)理顧問式銷售》的授課與輔導,幫助理財經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品的營銷能力。
曾參與籌建某大學MIB(國際商務(wù)碩士)中心,并擔任創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)獎學金評委,從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學、廣東外語外貿(mào)大學講授《風險管理與財富增值》,學員評價一直名列前茅。

經(jīng)典案例:
● 為中國銀行廣東省分行培訓400多位理財經(jīng)理,合計課程場次達30多期。
● 為平安人壽深圳分公司、東莞分公司培訓2000多名理財經(jīng)理講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程,合計課程場次達50多期
● 為中國農(nóng)業(yè)銀行福建省分行,《宏觀經(jīng)濟分析與金融產(chǎn)品管理》、《高凈值客戶的風險管理》、《高凈值客戶的稅收籌劃》等課程合計課程場次達20多期。
● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財經(jīng)理,講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程合計課程場次達24期。
● 為廣發(fā)證券廣州分公司,講授《理財經(jīng)理顧問式銷售》系列課程,累計場次達15期。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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·優(yōu)秀理財經(jīng)理網(wǎng)點營銷管理與差異化營銷
·優(yōu)秀理財經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與前景展望
·理財顧問式銷售—子女教育與退休無憂
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