《理財(cái)顧問式銷售—子女教育與退休無憂》課程大綱
課程背景:
2014年官方報(bào)告顯示,金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重,高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是,金融理財(cái)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”,其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)銀行理財(cái)經(jīng)理,使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力,將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來成敗的根本問題。
課程目標(biāo):
1、思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)顧問的角色,了解理財(cái)顧問職涯發(fā)展,能夠快速完成從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷角色轉(zhuǎn)化
2、知識(shí)強(qiáng)化:有針對(duì)性的進(jìn)行知識(shí)講授和提煉,完成對(duì)客戶現(xiàn)金規(guī)劃和購房購車規(guī)劃需求和顧問式銷售結(jié)合
3、技能夯實(shí):通過系統(tǒng)的顧問式營銷學(xué)習(xí),強(qiáng)化并夯實(shí)學(xué)員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營銷技巧,建立規(guī)范的營銷流程
4、客戶分析:掌握客戶需求分析法和家庭財(cái)務(wù)報(bào)表分析法,能夠有效運(yùn)用在日常理財(cái)產(chǎn)品的營銷過程中
5、發(fā)掘規(guī)律:學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)顧問式銷售方法,能夠熟練運(yùn)用在日常營銷工作中
6、持續(xù)服務(wù):學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長期服務(wù)的重要性,并學(xué)會(huì)批量服務(wù)客戶的營銷方法
課程特色:
學(xué)員導(dǎo)向:把握學(xué)員困境,因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐:剖析實(shí)戰(zhàn)案例,全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操:回歸落地方案,知識(shí)燃燒重運(yùn)用
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:金融行業(yè)的零售金融的負(fù)責(zé)人,理財(cái)經(jīng)理,客戶經(jīng)理
授課方式:課程講授70%,案例分析及小組研討20%,實(shí)操練習(xí)10%
課程模型:
課程大綱
第一講:認(rèn)知理財(cái)顧問式銷售
1、 當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2、 解決金融銷售人員困境的辦法
3、 建立理財(cái)顧問式銷售的模型
4、 進(jìn)行理財(cái)顧問式銷售的意義
小組研討:買與不買的原因在哪里?
第二講:從缺乏信任到建立信任
1、專業(yè)形象
2、專業(yè)能力
1)對(duì)客戶的了解:家庭生命周期
2)對(duì)客戶的了解:風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、共同點(diǎn)
4、會(huì)面意圖
小組探討:客戶見面三分鐘的演練
第三講:從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1、高凈值客戶的一般輪廓
2、挖掘需求的流程
1)有效提問
小組研討:SPIN方法的運(yùn)用
1、善于聆聽
小組研討:客戶四種典型的理財(cái)性格
2、贊美客戶
案例分析:客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀
3、相互認(rèn)同
案例分析:高凈值客戶案例
第四講:從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
(一)價(jià)值創(chuàng)造的要件
1.篩選客戶
2.提高能力
3.團(tuán)隊(duì)合作
(二)價(jià)值創(chuàng)造的流程
案例分析:小錢的理財(cái)實(shí)踐
小組研討:我們應(yīng)該如何快速識(shí)別客戶干擾,并做出正確對(duì)策
第五講:實(shí)現(xiàn)子女教育規(guī)劃
(一)為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討:小王的高等教育選擇
(二)怎么做子女教育金規(guī)劃
(三)進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具
1. 教育金補(bǔ)助
2. 國家助學(xué)貸款
3. 教育儲(chǔ)蓄存款
4. 子女教育年金保險(xiǎn)
案例分析:馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)
小組研討:歐陽女士的子女教育分析
5. 中低風(fēng)險(xiǎn)基金產(chǎn)品
6. 子女教育金信托
案例分析:李女士的子女教育信托
7. 留學(xué)貸款
(四)制定子女教育理財(cái)建議書
案例分析:方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃
第六講:人人都要退休無憂
一、為什么要做退休規(guī)劃
1. 退休理念
2. 退休規(guī)劃的必然性
二、怎么做退休規(guī)劃
1、收集客戶信息
2、確定退休目標(biāo)
3、預(yù)測資金需求
4、預(yù)測退休后的收入
5、找到差距并制定退休退休規(guī)劃
6、調(diào)整方案
三、進(jìn)行退休規(guī)劃的工具
1. 社保基金
2. 企業(yè)年金
3. 商業(yè)保險(xiǎn)
4. 其他工具
四、制定退休規(guī)劃方案
1. 退休規(guī)劃計(jì)算
2. 退休規(guī)劃案例計(jì)算
3. 制定退休規(guī)劃理財(cái)建議書
小組研討:快餐的資金準(zhǔn)備
案例分析:李小姐的養(yǎng)老規(guī)劃
案例分析:馬先生的退休規(guī)劃建議書
課程總結(jié)及問題解答
《理財(cái)顧問式銷售—子女教育與退休無憂》所屬分類
特色課程
《理財(cái)顧問式銷售—子女教育與退休無憂》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
理財(cái)培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
顧問式銷售技術(shù)、