《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》課程大綱
一 市場(chǎng)營(yíng)銷--結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析 市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)
產(chǎn)品定位
市場(chǎng)細(xì)分化和定位
產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施
行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？
相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？
你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？
思考與討論 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
二 營(yíng)銷的形成與管理 客戶與潛在客戶
誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰(shuí)是你的潛在客戶
思考與討論
營(yíng)銷透視與管理
行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
三 成為專業(yè)銷售高手 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才
營(yíng)銷人必須具備的四只眼
銷售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”—合格員工第一步
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來(lái)的
建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
四 銷售環(huán)境與實(shí)戰(zhàn)技巧
新的銷售環(huán)境
快速變化的市場(chǎng)
銷售的特點(diǎn)
客戶的購(gòu)買環(huán)境
不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
銷售的實(shí)戰(zhàn)
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機(jī)數(shù)量
如何提高銷售的成功率
營(yíng)業(yè)額、回款率與利潤(rùn)率
各種實(shí)戰(zhàn)工具的介紹與運(yùn)用 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
五 客戶開發(fā)技巧 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發(fā)的技巧
電話開發(fā)的技巧
電話銷售的定位
電話銷售漏斗
客戶跟蹤曲線原理
電話銷售SWOT分析
企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”
案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵
電話銷售中的溝通技巧
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
電話銷售技巧的幾個(gè)層次
發(fā)問(wèn)技巧和傾聽技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
成為一個(gè)產(chǎn)品專家
獲取客戶電話的幾種方法
領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人
有效聆聽的準(zhǔn)則
突破障礙
以客戶為中心的電話銷售流程
充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問(wèn)題、情景）
人性化的開場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢客戶的真正需求
電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
LSCPA異議處理技巧及防范
擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運(yùn)用
讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)
電話結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧
電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)
合力推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
顧問(wèn)式電話營(yíng)銷
SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
如何建立電話銷售中的信任關(guān)系
銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
如何把握銷售過(guò)程中的購(gòu)買循環(huán)
電話銷售對(duì)話設(shè)計(jì)
成功電話銷售的條黃金定律
進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
銷售虛實(shí)的調(diào)查
時(shí)機(jī)分析
六 發(fā)掘需求的技巧 客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實(shí)需求
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求
化個(gè)體需求為整體需求
運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
七 解決方案提供與認(rèn)可 確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說(shuō)明
FFAB話術(shù)的製作及運(yùn)用
介紹解決方法的五個(gè)步驟
介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)
可能的障礙與商情搜集
介紹解決方案
介紹解決方案的五個(gè)步驟
產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明
產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)
如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
特性與利益的關(guān)聯(lián)
將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
現(xiàn)場(chǎng)展示簡(jiǎn)報(bào)技巧演練
強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)）
用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益
展示中的異議與狀況處理
八 客戶異議處理 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧
面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則
化解顧客拒絕的心態(tài)
化解顧客婉拒的心態(tài)
化解顧客拖延的心態(tài)
化解顧客挑剔的心態(tài)
化解顧客找借口的心態(tài)
締結(jié)的時(shí)機(jī)與原則 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》課程目的
掌握和了解市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)與技巧
引導(dǎo)學(xué)員了解微利（知識(shí)經(jīng)濟(jì)）時(shí)代銷售人員應(yīng)有的認(rèn)知、銷售原則具體進(jìn)行方法。
協(xié)助學(xué)員掌握銷售成功的策略要領(lǐng)與執(zhí)行計(jì)劃規(guī)劃的技巧。
協(xié)助學(xué)員如何運(yùn)用顧客為導(dǎo)向的策略運(yùn)作技巧，進(jìn)而提升與顧客達(dá)成價(jià)值交換的效能。
促使學(xué)員能夠熟悉成功銷售行動(dòng)策略執(zhí)行手法，建立行動(dòng)執(zhí)行的機(jī)制。
促使學(xué)員能夠運(yùn)用成功銷售行動(dòng)策略執(zhí)行表格，建立行動(dòng)策略執(zhí)行的程序。
能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評(píng)估；
樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》所屬專題
顧問(wèn)式銷售技術(shù)、
《SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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