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高端客戶營銷與銷售技巧
添加時(shí)間:2011-12-09      修改時(shí)間: 2011-12-09      課程編號:100139166
《高端客戶營銷與銷售技巧》課程大綱
快速變化的市場(銀行業(yè))
高端客戶銷售的特點(diǎn)
大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別
大發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵
知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的
建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元:新的營銷思維與營銷技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
營銷策劃的形成與管理
競爭對手的優(yōu)勢在何處?弱點(diǎn)在何處?
競爭對手可能采取的行動(dòng)是什么?
相對于競爭對手,你的優(yōu)勢在何處?
你的公司處于什么樣的競爭地位?
思考與討論
客戶與潛在客戶
誰是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營銷透視與管理
行業(yè)市場情報(bào)收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對手情報(bào)收集與分析
市場情報(bào)的判斷、說明
市場情報(bào)說明中6P的運(yùn)用
贏的策略思維
戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務(wù)
競爭不等于競爭力
基本競爭要點(diǎn):價(jià)值和速度
營銷的出路
營銷隊(duì)伍組建的困惑
協(xié)同運(yùn)作的困惑
來自競合的困惑
跳出企業(yè)看企業(yè)
跳出營銷看營銷 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元:高端客戶銷售的核心流程與類型
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
選擇顧客(Select Customers)
按照特性與喜好,將市場劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
爭取顧客(Acquire Customers)
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù),產(chǎn)生升級效果
保有顧客(Retain Customers)
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
發(fā)展顧客關(guān)系(Grow relationships with customer)
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作,提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元:高端客戶開發(fā)技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
開發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo),并制定計(jì)劃
獲得見面機(jī)會(huì)
銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發(fā)的技巧
電話開發(fā)的技巧
以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立
SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對話設(shè)計(jì)
進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第五單元:高端客戶銷售過程
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息  
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標(biāo)
電話溝通技巧
銷售人員的3A技巧 
態(tài)度-Attitude (禮儀) 
方法-Approach(語言) 
表現(xiàn)-Appearance (外觀) 
語言表達(dá)技巧 
選擇積極的用詞與方式
善用“我”代替“你” 
電話中的溝通技巧
接聽、撥打電話的基本技巧
接打電話的六大注意要點(diǎn)
如何讓自己的聲音更有魅力
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
有效聆聽的準(zhǔn)則突破障礙
轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn)
應(yīng)對特殊事件的技巧
做一個(gè)好聽眾
銷售人員人際交往技巧
有效應(yīng)對客戶的技巧
巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)
不要阻止客戶說出拒絕理由
應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招
分散客戶注意力
告訴顧客事實(shí)真相
與客戶保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
做好溝通之外的溝通 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

消除客戶購買后的消極情緒
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對客戶應(yīng)說到做到
使客戶保持忠誠
總結(jié)銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
展示增值利益
獲得客戶反饋的方法(討論)
處理客戶反饋的過程(討論)
客戶異議處理(分享與討論)
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)
客戶不愿做出承諾的情境處理
第五單元:大客戶銷售談判技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 訓(xùn) 練 內(nèi) 容
商務(wù)談判的三大黃金心態(tài)
親和力---成功商務(wù)說服的前提
注意力與事實(shí)
有效果比有道理更重要
如何與客戶雙贏或多贏
商談判的策略
說服成交第一步---敢于要求
關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略
商務(wù)談判的新起點(diǎn)--客戶異議處理
談判技巧應(yīng)用
大客戶的談判特點(diǎn)
談判的模型分析
談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
談判的議題(依實(shí)際狀況解析)
談判的策略
談判的結(jié)構(gòu)分析
談判的準(zhǔn)備階段
談判的辯論階段
談判的提案階段
案例介紹
談判情境演練 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

《高端客戶營銷與銷售技巧》課程目的
掌握分析新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售,
掌握高端客戶銷售的核心流程與類型及每個(gè)階段的技巧(選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客)
掌握高端客戶營銷心理學(xué),分析客戶的行為,心理,性格特點(diǎn),決策特點(diǎn),培養(yǎng)顧客的信賴感,學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧,有效應(yīng)對客戶的技巧,準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。

《高端客戶營銷與銷售技巧》適合對象
銷售骨干+團(tuán)隊(duì)精英人員

《高端客戶營銷與銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《高端客戶營銷與銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師劉成熙老師簡介
劉成熙
劉成熙
臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長
歐亞法律事務(wù)所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理
臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理
深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO
清華大學(xué)長春總裁班做客教授

主要專長與經(jīng)驗(yàn)
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)
人資體系以及培訓(xùn)體系,薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推
企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造,領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合
談判策略擬定與規(guī)劃企業(yè)并購策略擬定,財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)
均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對各類企業(yè)的組織架構(gòu)、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位,以精辟獨(dú)到的見解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的授課風(fēng)格贏得眾多客戶的一致好評。

近期咨詢項(xiàng)目內(nèi)容
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃擬定
戰(zhàn)略分析
策略選擇
企業(yè)文化建設(shè)
核心價(jià)值觀的提煉和宣導(dǎo)
全面導(dǎo)入CIS
構(gòu)建完備的企業(yè)文化載體
組織設(shè)計(jì)
組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì)
各部門功能描述,關(guān)鍵崗位職位描述
崗位分析
流程與績效管理系統(tǒng)
揭示年度經(jīng)營方針
建立績效管理制度,訂定各單位之關(guān)鍵績效指針(KPI)
對公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對流程績效負(fù)責(zé)。
薪資管理系統(tǒng)
建立職等與職稱體系
訂定公司薪資政策
調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)
培訓(xùn)系統(tǒng)
規(guī)劃年度培訓(xùn)方案,
以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)
各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化
內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度

咨詢顧問客戶
臺(tái)灣陸海交通事業(yè)股份有限公司
臺(tái)灣神廣電信股份有限公司顧問臺(tái)灣宏巨建設(shè)股份有限公司顧問
臺(tái)灣來陽實(shí)業(yè)集團(tuán)顧問廣東汕頭超聲印制版顧問
力野精密制造深圳有限公司顧問 組織與流程優(yōu)化及人力資源管理項(xiàng)目咨詢
富華電子?xùn)|莞有限公司顧問 人力資源整理項(xiàng)目
斯比泰電子(深圳)有限公司(新加坡上市企業(yè))
野寶車料(深圳)有限公司 人力資源整體項(xiàng)目
深圳航空有限責(zé)任公司 優(yōu)秀員工管理體系
佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問績效管理與薪酬管理
新世界百貨集團(tuán) 企業(yè)文化工程再造
新加坡凱德置地 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目
廣東龍邦物流有限公司 人力資源管理及整體運(yùn)營管理
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
·高效能人士7個(gè)習(xí)慣
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·SPIN—顧問式銷售技巧
·中高層管理干部—管理溝通技巧
·呼叫中心優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧
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