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通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧
添加時(shí)間:2015-05-04      修改時(shí)間: 2015-05-04      課程編號:100179071
《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》課程大綱
3G時(shí)代競爭越來越激烈,各個(gè)運(yùn)營商都在想辦法留住客戶的同時(shí),為擴(kuò)大用戶量,讓更多用戶享受到自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù),另一方面也開始把目標(biāo)瞄向競爭對手的用戶尤其是高端用戶。
本課程正是根據(jù)這樣的背景,專門為通信行業(yè)電話經(jīng)理而設(shè)計(jì),從而大幅提升電話經(jīng)理異網(wǎng)客戶挖掘與策反的成功率。

培訓(xùn)對象:電話經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客服代表等相關(guān)營銷人員
培訓(xùn)時(shí)間:2天,每天不少于6課時(shí)
培訓(xùn)手法:立體互動(dòng)式,含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益:
1、 理解異網(wǎng)客戶的需求和心理;
2、 掌握異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定技巧;
3、掌握異網(wǎng)客戶挖掘流程及技巧。


培訓(xùn)大綱:
一、了解異網(wǎng)客戶的需求和心理
1、 異網(wǎng)客戶想要什么?
2、 已所不欲勿施于人
3、 了解異網(wǎng)客戶的心理
4、 給異網(wǎng)客戶一個(gè)換網(wǎng)的理由
二、異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定
1、 異網(wǎng)客戶對比分析
2、 目標(biāo)客戶特征分析
3、 目標(biāo)客戶搜尋鎖定
三、異網(wǎng)挖掘第一步:建立客戶信任
1、客戶信任度建立難點(diǎn)分析
2 外呼電話不是你們的統(tǒng)一號碼
2 我不是你們的用戶
2 客戶覺得這樣做不道德
2 目前市面上電話騙人的事跡太多
2、開場白——客戶信任度的建立
2 第一通電話:開場白巧借東風(fēng)提高客戶信任度
ü 讓客戶感受到中立
ü 告之客戶接聽電話對它的好處
2 第二通電話:開場白之規(guī)范開頭語
ü 問候語
ü 公司介紹
ü 個(gè)人介紹
ü 禮貌用語
ü 確認(rèn)1:對方身份
ü 確認(rèn)2:第一通電話
ü 模擬訓(xùn)練
四、異網(wǎng)挖掘第二步:挖掘客戶需求
1、 信息層問題
2、 問題層提問
3、 解決問題層提問
4、 模擬訓(xùn)練
2 運(yùn)用信息層提問挖掘客戶的基本情況
2 運(yùn)用問題層提問挖掘客戶目前運(yùn)營商的不滿
2 運(yùn)用解決問題層提問了解客戶將來選擇運(yùn)營商的意向
五、異網(wǎng)挖掘第三步:產(chǎn)品推介及邀約
1、產(chǎn)品推介
2、邀約客戶來營業(yè)廳
2 禮品邀約法
2 機(jī)會難得法
2 客戶見證法
2 價(jià)值塑造法
六、 異網(wǎng)挖掘第四步:客戶異議處理
1、 正確認(rèn)識客戶異議
2、 面對異議的正確心態(tài)
3、 客戶異議處理的有效方法
4、 客戶常見異議及處理技巧
2 我不需要
2 我不感興趣
2 我考慮一下
2 我現(xiàn)在很忙,沒有時(shí)間
2 你們怎么知道我電話的
2 我沒有使用你們號碼的手機(jī)
2 你們**公司跟**公司有什么區(qū)別?
2 你們這么大的公司還搶客戶/你們怎么搶客戶
2 我的話費(fèi)不是很多,參加這個(gè)活動(dòng)不是很劃算
2 我自己以前有一個(gè)手機(jī),買個(gè)號碼就行了
2 我這手機(jī)以前參加了活動(dòng)的,還沒有到期
2 換號碼需要換手機(jī)很不方便
2 我以前接過你們的電話,知道這個(gè)政策,我不是很想辦
2 上次接過你們的電話,不是說活動(dòng)結(jié)束了嗎?怎么又開始了?
2 現(xiàn)在我用XX感覺還行,后續(xù)實(shí)在不行再說
七、異網(wǎng)挖掘第五步:把握信號促成
1、 什么是促成信號
2、 促成信號有哪些
3、 促成信號的把握
4、 常見的6種促成技巧
八、異網(wǎng)挖掘第六步:電話結(jié)束與跟進(jìn)
1、 專業(yè)的結(jié)束語
2、 讓客戶滿意的結(jié)束語
3、 成交跟進(jìn)
九、總結(jié)、問答與行動(dòng)改善計(jì)劃


《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》課程目的
1、 理解異網(wǎng)客戶的需求和心理;
2、 掌握異網(wǎng)客戶搜尋與鎖定技巧;
3、掌握異網(wǎng)客戶挖掘流程及技巧。


《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》所屬分類
市場營銷

《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》所屬專題
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師楊端祥老師簡介
楊端祥
楊端祥
8090后成長教練“田先”老師之核心版權(quán)課程“8090后職業(yè)化成長與管理系列”首席授權(quán)講師,課程開發(fā)合伙人;
12年一線營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn),大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項(xiàng)目,2年內(nèi)從銷售高手到公司副總,1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì);
先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理,國內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理,同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)多個(gè)專業(yè),崇尚“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”,對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會,進(jìn)而自成一派,有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性。
培訓(xùn)風(fēng)格
楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格,其理論功底深厚,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,觀點(diǎn)新穎睿智,語言風(fēng)趣幽默;分析問題一針見血,解決問題高瞻遠(yuǎn)矚,輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效;
在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式,積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受;
其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格,深受學(xué)員的歡迎。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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