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中高端客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練
添加時間:2014-09-03      修改時間: 2014-09-03      課程編號:100166760
《中高端客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程大綱
課程背景:
作為理財經(jīng)理,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低!
系統(tǒng)內(nèi)核心客戶不超過20%,不熟悉甚至陌生的客戶卻超過80%;20%以下的客戶承擔(dān)100%的銷售任務(wù),80%以上的客戶價值無法充分發(fā)揮,憂愁?
存量客戶電話邀約成功率低,10個陌生客戶能約到2個已經(jīng)算是很不錯了;
產(chǎn)品銷售心理壓力巨大,賣不出去時著急,好容易賣出去了,可市場一旦波動,核心客戶就成批套牢和流失,更著急;
除了產(chǎn)品,我們還可以跟客戶聊什么,還有哪些維護途徑可以來強化客戶與我們的粘性!
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;
……

學(xué)員收益:
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
懂得第一時間營銷自己,展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機;
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售流程,學(xué)會將合適的產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風(fēng)險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
……

課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂,一懂就能用,一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
針對性——為理財經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓(xùn)突出實用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財經(jīng)理在中高端客戶營銷與維護中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動性。
……

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:理財經(jīng)理

課程大綱:
第一章:分析導(dǎo)入篇
一、知己——為什么理財經(jīng)理營銷工作這般艱難
1、理財經(jīng)理三類營銷角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析:“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析:“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”
“理財顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析:“面對競爭對手買存款,不僅留下客戶的錢,更留下客戶的心”
2、理財顧問角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
工作情景分析:“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點咨詢理財產(chǎn)品的客戶”
時刻以客戶利益為中心
工作情景分析:“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
懂得為客戶負(fù)責(zé)
工作情景分析:“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本,預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”
二、知彼——中高端客戶心理與行為分析
討論:“我不需要專職的理財經(jīng)理”——XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討:“就沖你這句話,別說50萬,買200萬我都愿意”
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析:面對大堂一句話營銷,客戶到底在拒絕什么?
4、如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業(yè)能力
討論:接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應(yīng)?
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結(jié):我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析:這么跟客戶交流之后,客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會有多高?

第二章:營銷技巧篇
一、電話約見客戶
反思:我之前是怎么電話約見客戶的?
1、電話約見目標(biāo)的設(shè)計與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
話術(shù)示例:典型VIP客戶的預(yù)熱信息
3、電話開場白的流程與要點
案例分析:客戶感知特別棒的開場白
話術(shù)示例:陌生客戶與老客戶的電話開場白話術(shù)參考
4、客戶約見理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
《約見理由包裝要點》
話術(shù)示例:敲定見面時間四步法
練習(xí):辦理貴賓金卡的客戶如何電話約見
改進:今后我應(yīng)該怎么做電話約見?
二、第一時間打倒競爭對手——顧問式開場白
反思:我之前是怎么做面談開場的?
6、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
視頻討論:神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇
7、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術(shù)示例:客戶感知非常棒的開場白
8、顧問式開場白的腳本策劃
練習(xí):貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧
反思:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
3、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問式需求探尋流程四步走
話術(shù)示例:優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析:客戶主動需求的陷阱
討論:如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
四、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
反思:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1、投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例:網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù)
練習(xí):貴賓金卡、手機銀行、短期理財?shù)鹊囊痪湓挸尸F(xiàn)話術(shù)設(shè)計
五、讓成交成為必然——交易促成技巧
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機
3、成交的風(fēng)險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí):客戶很想購買,但是又擔(dān)心風(fēng)險?
成交練習(xí):客戶想買,但表示要跟家人商量?
六、后續(xù)維護與客戶忠誠度建設(shè)
反思:我之前是怎么做后續(xù)維護的?
1、后續(xù)維護直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
案例觀摩:寫給高端客戶的一封信
練習(xí):成功營銷的客戶該如何跟進?
4、如何收集客戶的意見,并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹
討論:后續(xù)維護的“3個1”工程

第三章:互動總結(jié)篇
師生分享互動,學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。

《中高端客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練》課程目的
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
懂得第一時間營銷自己,展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機;
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售流程,學(xué)會將合適的產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風(fēng)險的需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招


《中高端客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《中高端客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)客戶服務(wù)培訓(xùn)、營銷管理、
《中高端客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師張牧之老師簡介
張牧之
張牧之
零售銀行理財經(jīng)理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設(shè)銀行理財師風(fēng)采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設(shè)計經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問鼎等培訓(xùn)機構(gòu)任職高級顧問
獨創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法,課程內(nèi)容實現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán),培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變

張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要:
專注于訓(xùn)練零售銀行理財業(yè)務(wù)營銷團隊6年,受訓(xùn)理財經(jīng)理超過7500人以上
一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過1000名理財經(jīng)理,主導(dǎo)實施理財經(jīng)理情景演練競賽超過100場,作為通關(guān)關(guān)主實施理財經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經(jīng)理銷售能力與客戶維護能力訓(xùn)練項目,“培—訓(xùn)—跟”項目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達95%,學(xué)員平均滿意度100%
核心課程:《理財客戶電話約見專題訓(xùn)練》、《理財客戶面談專題訓(xùn)練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經(jīng)理營銷典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門一腳》等

張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格:
專注于崗位賦能,培訓(xùn)內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財經(jīng)理量身定制, 100%貼合理財經(jīng)理的工作實際,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點和話術(shù);
授課風(fēng)格生動幽默,注重體驗式學(xué)習(xí)方式,注重學(xué)員的課堂參與,學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設(shè)計結(jié)構(gòu)科學(xué),內(nèi)容聚焦,針對性強。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機結(jié)合起來,針對受訓(xùn)人員的實際問題尋找解決答案。

張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹(部分):
2012年7月—2012年10月,受聘于中國銀行安徽省分行,擔(dān)任“網(wǎng)點負(fù)責(zé)人”行動學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點的落地》等。
2012年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行,擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師,講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月,受聘于中國建設(shè)銀行金華分行,結(jié)合省行“百千萬”客戶走訪計劃,擔(dān)任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月,受聘于郵儲銀行浙江省分行,交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月,主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》,與順德農(nóng)行交流后備單點行長培養(yǎng)思路,并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月,受聘于中國建設(shè)銀行濟南經(jīng)管部,對全行147名客戶經(jīng)理與124名網(wǎng)點經(jīng)理進行營銷能力提升訓(xùn)練,主導(dǎo)實施一對多授課以及工作現(xiàn)場一對一營銷指導(dǎo),駐點指導(dǎo)共計48個網(wǎng)點。課程主題包括《客戶約見專題訓(xùn)練》、《客戶面談專題訓(xùn)練》、《客戶情報收集專題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對演練》等。
2011年6月—2012年10月,受聘于中國建設(shè)銀行溫州分行,實施“客戶經(jīng)理特訓(xùn)營”,主導(dǎo)實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導(dǎo)以及客戶經(jīng)理能力通關(guān),駐點指導(dǎo)共計27個網(wǎng)點,通關(guān)一對一考評客戶經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月,受聘于中國建設(shè)銀行濰坊分行,實施“客戶經(jīng)理關(guān)系型營銷能力提升項目”,主導(dǎo)實施一對多仿真情景演練、網(wǎng)點駐點輔導(dǎo)駐點指導(dǎo)共計18個網(wǎng)點。

張牧之老師專利知識匯編簡介:
《理財經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》、
《理財經(jīng)理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、

近期服務(wù)的銀行:
中國建設(shè)銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行山東省分行(66個支行與網(wǎng)點)、中國建設(shè)銀行浙江省分行(27個支行與網(wǎng)點)、中國建設(shè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋:
牧之老師有話說:
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員,要成就學(xué)員而不是講師自己,相比于學(xué)員對我的認(rèn)可與夸耀,我更加關(guān)注他們通過我的訓(xùn)練學(xué)到了什么,接下來準(zhǔn)備如何運用到實際工作中!
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