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銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條建設(shè) 咨詢式培訓(xùn)
添加時(shí)間:2013-04-26      修改時(shí)間: 2013-04-26      課程編號(hào):100157915
《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條建設(shè) 咨詢式培訓(xùn)》課程大綱
(一)項(xiàng)目一階段第1項(xiàng):前期基礎(chǔ)調(diào)研(2天)
項(xiàng)目開始前,進(jìn)行為期2天的網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研,具體操作:
1、調(diào)研目標(biāo):了解網(wǎng)點(diǎn)目前營(yíng)銷的整體狀況,包括營(yíng)銷鏈的完整性、營(yíng)銷人員的銷售能力、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷環(huán)境的塑造情況等。
2、調(diào)研方式:分行溝通、暗訪調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)周邊走訪
3、調(diào)研結(jié)束,撰寫調(diào)研報(bào)告,分析目前的營(yíng)銷短板因素,提出對(duì)應(yīng)的改進(jìn)措施,為項(xiàng)目展開提供參考。
(二)項(xiàng)目一階段第2項(xiàng):營(yíng)銷訓(xùn)練導(dǎo)入(2天)
在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條中,營(yíng)銷管理崗位是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,營(yíng)銷參與崗位是大堂經(jīng)理、柜員,營(yíng)銷崗位是駐網(wǎng)點(diǎn)的綜合客戶經(jīng)理。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的有序展開需要不同崗位的人員共同協(xié)作,各崗位在營(yíng)銷鏈條中的作用和要求是不一樣的。
營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)入是網(wǎng)點(diǎn)輔銷項(xiàng)目的第一步,通過強(qiáng)化培訓(xùn),提升營(yíng)銷技巧,加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的力度,從而強(qiáng)化整個(gè)營(yíng)銷鏈的銷售能力。
課程設(shè)計(jì)
崗位角色 培訓(xùn)內(nèi)容 課時(shí)

二級(jí)支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理輔訓(xùn)師 銀行顧問式營(yíng)銷 2
網(wǎng)點(diǎn)會(huì)議營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng) 1
金融營(yíng)銷,逆商飛揚(yáng) 1
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條的建立 2

輔訓(xùn)師及網(wǎng)點(diǎn)全體人員 成功分享 2
營(yíng)銷輔導(dǎo)技巧及角色扮演 2
項(xiàng)目配合協(xié)作 2

特別說明 方案中沒有設(shè)計(jì)駐點(diǎn)客戶經(jīng)理的專項(xiàng)培訓(xùn),是因?yàn)轳v點(diǎn)人數(shù)比較少,因此建議歸并到大堂和柜員中一起進(jìn)行培訓(xùn)。
(三)項(xiàng)目二階段:駐點(diǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)(5天)
A、駐點(diǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)的要點(diǎn):
1、營(yíng)銷鏈條的完善和運(yùn)轉(zhuǎn)能力;
2、大堂經(jīng)理的直接營(yíng)銷能力;
3、大堂經(jīng)理的營(yíng)銷引見能力;
4、客戶經(jīng)理挖掘需求提出解決方案的能力;
5、柜員對(duì)客戶的需求探索和引見能力;
6、營(yíng)銷工具的合理使用和習(xí)慣養(yǎng)成;
7、營(yíng)銷鏈條中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)協(xié)作能力;
8、支行長(zhǎng)的營(yíng)銷管理能力;
9、輔訓(xùn)師的日常營(yíng)銷激勵(lì)、輔導(dǎo)能力;
B、每日輔導(dǎo)重點(diǎn)列表
駐點(diǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)安排
第一天 開口是金 輔導(dǎo)時(shí)間:
8:30——19:00中的五個(gè)小時(shí)
晨會(huì)激勵(lì)
全天營(yíng)銷跟蹤記錄
夕會(huì)總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、輔導(dǎo)
第二天 訪量定江山
第三天 組合為王
第四天 佳績(jī)通報(bào)
第五天 成功起航
C、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容介紹:
協(xié)助并培訓(xùn)銀行大堂經(jīng)理針對(duì)基金客戶處理開發(fā)客戶需求并配置當(dāng)下的熱銷產(chǎn)品
透過資產(chǎn)配置以新型的投資理念營(yíng)銷產(chǎn)品
協(xié)助大堂經(jīng)理面對(duì)面客戶成交 。
培訓(xùn)組織小型熱銷產(chǎn)品產(chǎn)說會(huì)達(dá)成業(yè)績(jī)提升的目的。
如何將客戶分群分類進(jìn)行營(yíng)銷
客戶分群分類技巧。
不同群類客戶的銷售歸納。
目標(biāo)客戶的邀約。
根據(jù)輔銷的特性,老師進(jìn)行一對(duì)一的示范邀約和開發(fā)面對(duì)面客戶營(yíng)銷
客戶經(jīng)理自己電話邀約技巧培訓(xùn)客戶,邀約話術(shù)指導(dǎo)并修正。
老師一對(duì)一實(shí)際營(yíng)銷開發(fā)客戶。
輔銷工具的使用:
銷售會(huì)議組織的步驟及實(shí)施要點(diǎn)
銷售話術(shù)
輔銷原則:
業(yè)績(jī)面:由分行選擇確定。
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條工作習(xí)慣的建立與熟練使用
(四)項(xiàng)目三階段第1項(xiàng):總結(jié)激勵(lì)、推動(dòng)固化(2個(gè)小時(shí))
駐點(diǎn)輔導(dǎo)結(jié)束后,利用2小時(shí)的時(shí)間進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)與跟進(jìn)建議。
(五)項(xiàng)目三階段第2項(xiàng):后期跟進(jìn)、支持(一個(gè)月)
后期跟進(jìn)支持分為兩部分:
1、遠(yuǎn)程指導(dǎo)一個(gè)月
以網(wǎng)點(diǎn)輔訓(xùn)師作為內(nèi)部督導(dǎo)員,與營(yíng)銷導(dǎo)師構(gòu)成遠(yuǎn)程輔導(dǎo)平臺(tái),輔訓(xùn)師每天觀察記錄營(yíng)銷活動(dòng),通過特定的溝通渠道與營(yíng)銷導(dǎo)師進(jìn)行信息共享、溝通交流。一個(gè)月后由營(yíng)銷導(dǎo)師為銀行進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)、輔導(dǎo),并提出后續(xù)建議。
2、贈(zèng)送課程
   項(xiàng)目結(jié)束后半年內(nèi),贈(zèng)送一次營(yíng)銷復(fù)訓(xùn)課程,時(shí)間半天,具體時(shí)間和內(nèi)容由雙方協(xié)商。

《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條建設(shè) 咨詢式培訓(xùn)》課程目的
1、提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷意識(shí),理解網(wǎng)點(diǎn)作為營(yíng)銷陣地的重要意義;
2、打造科學(xué)、系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條,保障營(yíng)銷活動(dòng)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的展開;
3、培養(yǎng)營(yíng)銷骨干,打造具有一定營(yíng)銷技能技巧的的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
4、創(chuàng)造營(yíng)銷氛圍和環(huán)境,以營(yíng)銷文化帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展。

《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條建設(shè) 咨詢式培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條建設(shè) 咨詢式培訓(xùn)》所屬專題
營(yíng)銷管理、
《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷鏈條建設(shè) 咨詢式培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師孟青老師簡(jiǎn)介
孟青
孟青
美國(guó)LIMRA授權(quán)PTT講師
中國(guó)亞太金融論壇主講嘉賓
世界五百強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)總聘內(nèi)訓(xùn)師
青島交通電臺(tái)理財(cái)欄目“特邀嘉賓”
中國(guó)工商銀行總行遠(yuǎn)程教育主題講師
世界五百強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)師系列培訓(xùn)教材編著成員
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
   孟老師有13年培訓(xùn)師經(jīng)歷,親身經(jīng)歷了中國(guó)銀行業(yè)從結(jié)算到服務(wù)的轉(zhuǎn)型,熟悉銀行終端銷售特點(diǎn),了解銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)情況。現(xiàn)為多家分行特聘營(yíng)銷導(dǎo)師,擁有豐富的網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),善于結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)特征針對(duì)性創(chuàng)建營(yíng)銷體系和輔導(dǎo)要點(diǎn)、分類會(huì)議經(jīng)營(yíng)、一對(duì)一輔導(dǎo)等。
【主要服務(wù)項(xiàng)目】
服務(wù)營(yíng)銷、銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、職業(yè)素養(yǎng)、商務(wù)禮儀
【講授課程】
《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動(dòng)營(yíng)銷技巧》
《銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與客戶投訴處理》
《銀行臨柜人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》
《主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷與顧客忠誠(chéng)度提升》
《銀行現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧》
《銀行職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》
《銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理(管理篇)》
《銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理(營(yíng)銷篇)》等
【授課風(fēng)格】
通俗易懂,深入淺出,詼諧幽默,案例實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。
【部分服務(wù)客戶】
中國(guó)人壽、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行山東省分
行、交通銀行青島分行及鄭州分行、招商銀行青島分行、中國(guó)郵政多省市區(qū)分
局、國(guó)家稅務(wù)局、河南省信用聯(lián)社、臨沂信用聯(lián)社、青島郵政銀行、鄭州市輕
工業(yè)學(xué)院、鄭州市紡織工業(yè)學(xué)院等
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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