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外拓營銷實戰(zhàn)訓練
添加時間:2016-06-12      修改時間: 2016-06-12      課程編號:100183137
《外拓營銷實戰(zhàn)訓練》課程大綱
課程背景:
作為客戶經理,你是否經常有這樣的遭遇和困惑:
■潛在客戶約見成功率低,80%甚至更高的拒絕率讓人無比糾結;
■如何把我行產品與政策講得文盲都能聽懂,能產生興趣;
■“掃樓”“掃街”“掃村”人累,效果也不好,有沒有更好的客戶開拓方式;
■“我現在不需要,等我需要的時候再跟你聯系”,客戶貌似已經習慣用這句“神器”來忽悠我們!
■第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感,讓客戶愿意跟我們交流?
■銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向,以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個產品,溝通成本高、客戶感知差不說,而且銷售業(yè)績還總是不理想。
■我行的產品與政策貌似不那么給力,客戶總是表示其他行的政策更好,怎么把客戶爭取過來?
……

學員收益:
★針對典型四區(qū)客戶,掌握一套科學有效的開發(fā)與營銷流程;
★能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員,從而構建值得客戶托付一生的服務關系;
★掌握針對不同商圈社區(qū)客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本;
★懂得如何進行客戶拜訪,如何抓住居委會、市場管理處等關鍵團隊,做到批量開發(fā)與營銷;
★掌握顧問式的產品推介技巧,降低客戶的被推銷感知,掌握迅速簽約的促成技巧;
★掌握后續(xù)跟進技巧,強化客戶良性感知,進而進行深度營銷并讓客戶愿意轉介紹;
……

適合對象:零售銀行客戶經理
課程時間:2天,6小時/天

課程特色:
◆落地性——課程內容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉化,拿來即用
◆針對性——為客戶經理量身定制,課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。
◆實用性——培訓突出實用效果,結合典型工作情景,聚焦客戶經理在營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學習之后,學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式,突出課堂生動性。
……

課程大綱:
第一單元:分析篇
一、外拓營銷效果不理想的分析與反思(2h)
1、零售銀行客戶營銷與典型疑難解析
【視頻分析】:“《神醫(yī)喜來樂》,為什么徒弟被打,師傅卻能直接收錢?”
2、為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時越來越糾結
【討論】:“菜上齊了,你的筷子會最先伸向哪道菜?”
3、客戶到底在拒絕什么
【案例分析】:“客戶經理抱怨自己不是銷售人員”
4、大客戶營銷最理想的兩個前提
【討論】:“我不需要!”客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?
5、新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”
6、“攻心”的兩個關鍵要點

二、外拓金融顧問營銷角色塑造(2h)
1. 金融業(yè)務三類營銷角色分析
a) “爺”——從不主動出擊,坐等客戶上門
【案例分析】“XX農商行客戶經理坐等客戶上門的無限悲劇”
b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】:“我不需要”——客戶一句話讓我們掃商鋪的客戶經理啞口無言
c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
【案例分析】:“看看這個客戶經理是怎么拿下個體養(yǎng)殖戶的上下游,并將其發(fā)展成信息聯絡員的”
2. 金融顧問角色的特征
a) 基于客戶的金融現狀與實際需求
【工作情景分析】“當我們面對主動來網點咨詢貸款的客戶”
b) 時刻以客戶利益為中心
【工作情景分析】:“當我們面對貨比三家的客戶,但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢的時候”
c) 懂得為客戶負責
【工作情景分析】:“當我們面對其他銀行挖我行存款的時候”
3. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機
【視頻分析與話術示例】:我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復購買率與客戶轉介率
【總結】:我今后的工作該如何定位?

三、知彼——客戶心理與行為分析(1.5h)
1、客戶的終身價值與成交價值
【貸款創(chuàng)新獎】:“活雞抵押背后的運作,帶領區(qū)域客戶一起致富”
2、客戶的行為分析
3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
【案例分析】:猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
4、客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值
【討論】:客戶需要銀行帶來什么?
5、“殺死”客戶的8種行為
【總結】:我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二單元:流程導入篇
一、科學的外拓營銷流程(0.5h)
1、客戶拓展
2、建立好感
3、把握需求
4、推薦產品
5、促成簽約

第三單元:實戰(zhàn)技巧篇
一、客戶拓展(2.5h)
【案例分析】:一場羽毛球比賽網絡營銷帶來的巨大小微客戶資源
1、客戶拓展與信息收集
直接客戶拓展技巧——六個模塊完成直客開發(fā)
【案例分析】:看看這個客戶經理是怎么有效切入商戶一條街,有效掌握80%商戶的
l 如何主動上門拜訪
l 如何做社區(qū)活動
l 如何高效掃樓掃商鋪
l 如何有效利用互聯網與微信
l 如何在網點拓展優(yōu)質客戶
l 如何設計有實際效果的宣傳單張
【廣告折頁觀摩】:渣打銀行的信貸宣傳單張
【話術示例】:商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時間愿意跟你交流的營銷開場白
間接客戶
【案例分析】:看看這個客戶經理是怎么通過第三方擔保公司挖掘大量客戶資源的
l 如何利用自身的社會資源圈
l 如何與網點其他崗位互動
l 如何讓客戶形成持續(xù)的轉介紹
存量客戶
l 如何進行后續(xù)跟進與升級持續(xù)營銷
l 如何做好客戶維護與關懷
l 如何結合現有產品有效交叉業(yè)務
2、客戶信息分析
【案例分析】:小乞丐如何分析他們的目標客戶
分類的目的
客戶分類的模型
分類標準——貢獻度與風險度的評判指標(顯性與隱性)
分類方法——如何找出高貢獻度低風險度的優(yōu)質客戶

二、建立好感與把握需求(1.5h)
【案例分析】:場景一:建立好感
1、目的:有一個切入銷售的機會,引發(fā)興趣
2、技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
3、典型場景的介紹與分析
【反思】:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
4、需求探尋行為與銷售動機的關系
5、如何迅速建立客戶信任
【案例分析】:如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離?
6、開放式贊美要點分析
7、顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”
【案例分析】:客戶主動需求的陷阱
8、本環(huán)節(jié)典型異議處理

三、產品推薦(1.5h)
【反思】:我之前是怎么呈現產品的?
1、金融產品呈現三步曲與最佳效果
2、產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產品呈現技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產品與政策
【話術示例】:“網上銀行”產品一句話呈現話術
【練習】:“手機銀行”、“循環(huán)貸”一句話呈現話術設計

四、交易促成(0.5h)
【反思】:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應該怎么理解
【討論】:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
【成交練習】:客戶有意向,但是又想再對比對比?
【成交練習】:客戶想辦,但表示要跟決策人商量?

第四單元:互動總結篇(0.5h)



《外拓營銷實戰(zhàn)訓練》所屬分類
市場營銷

《外拓營銷實戰(zhàn)訓練》所屬專題
整合營銷推廣培訓云營銷培訓、營銷管理狼性營銷、品牌營銷管理、房地產營銷、海外營銷、營銷人員培訓、消費品營銷、
《外拓營銷實戰(zhàn)訓練》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師張牧之老師簡介
張牧之
張牧之
零售銀行理財經理實戰(zhàn)教練
國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師
“國際工作場所學習大會”銀行理財經理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國建設銀行理財師風采大賽特約評委
曾于興業(yè)銀行任職營銷設計經理以及內訓師
曾于經理人、問鼎等培訓機構任職高級顧問
獨創(chuàng)任務導向的情景式演練教學法,課程內容實現“學—練—用”培訓閉環(huán),培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變

張牧之老師金融行業(yè)培訓概要:
專注于訓練零售銀行理財業(yè)務營銷團隊6年,受訓理財經理超過7500人以上
一對一現場輔導超過1000名理財經理,主導實施理財經理情景演練競賽超過100場,作為通關關主實施理財經理營銷能力通關超過650人
在銀行體系實施一系列大型理財經理銷售能力與客戶維護能力訓練項目,“培—訓—跟”項目化服務銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓練過的學員行為改變率高達95%,學員平均滿意度100%
核心課程:《理財客戶電話約見專題訓練》、《理財客戶面談專題訓練》、《個人高端客戶維護技巧》、《理財經理營銷典型異議處理》、《金融產品成交之臨門一腳》等

張牧之老師培訓風格:
專注于崗位賦能,培訓內容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉化,拿來即用。
培訓內容為零售銀行理財經理量身定制, 100%貼合理財經理的工作實際,結合典型工作情景,聚焦理財經理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點和話術;
授課風格生動幽默,注重體驗式學習方式,注重學員的課堂參與,學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設計結構科學,內容聚焦,針對性強。將培訓與教練技術有機結合起來,針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。

張牧之老師金融行業(yè)大型項目服務介紹(部分):
2012年7月—2012年10月,受聘于中國銀行安徽省分行,擔任“網點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機構的公司金融產品覆蓋率》、《營業(yè)機構公司存款業(yè)務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎客戶建設》、《供應鏈融資產品的拓展及其在基層網點的落地》等。
2012年6月—2012年10月,受聘于中國建設銀行浙江省分行,擔任“私人銀行客戶經理”實戰(zhàn)工作坊授課導師,講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。
2012年9月,受聘于中國建設銀行金華分行,結合省行“百千萬”客戶走訪計劃,擔任主講講師講授《“百千萬”客戶走訪專題訓練》并持續(xù)交流。
2012年8月,受聘于郵儲銀行浙江省分行,交流客戶經理營銷能力通關模式并主導客戶經理能力通關與培養(yǎng)郵儲銀行內部通關關主。
2012年7月,主導中國農業(yè)銀行順德市分行《后備單點行長三年培養(yǎng)規(guī)劃》,與順德農行交流后備單點行長培養(yǎng)思路,并主導第一階段的能力提升一對多授課與一對一指導。
2011年9月—2012年1月,受聘于中國建設銀行濟南經管部,對全行147名客戶經理與124名網點經理進行營銷能力提升訓練,主導實施一對多授課以及工作現場一對一營銷指導,駐點指導共計48個網點。課程主題包括《客戶約見專題訓練》、《客戶面談專題訓練》、《客戶情報收集專題訓練》、《典型工作情景應對演練》等。
2011年6月—2012年10月,受聘于中國建設銀行溫州分行,實施“客戶經理特訓營”,主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導以及客戶經理能力通關,駐點指導共計27個網點,通關一對一考評客戶經理40名。
2011年3月—2012年8月,受聘于中國建設銀行濰坊分行,實施“客戶經理關系型營銷能力提升項目”,主導實施一對多仿真情景演練、網點駐點輔導駐點指導共計18個網點。

張牧之老師專利知識匯編簡介:
《理財經理客戶邀約隨身錦囊》、
《理財經理客戶面談隨身錦囊》、
《客戶生命周期投資理財產品配置指南》、
《理財經理營銷過程管理與沉淀指南》、
《個人高端客戶溝通隨身錦囊》、
《客情關系建設地圖》、《客情關系深度測評系統(tǒng)》、
《理財客戶異議處理百問百答》、

近期服務的銀行:
中國建設銀行四川省分行、中國銀行安徽省分行、中國建設銀行安徽省分行、中國建設銀行山東省分行(66個支行與網點)、中國建設銀行浙江省分行(27個支行與網點)、中國建設銀行山西省分行、中國農業(yè)銀行順德分行、中國工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行山東分行……
客戶反饋:
牧之老師有話說:
——內訓要追求賦能于學員,要成就學員而不是講師自己,相比于學員對我的認可與夸耀,我更加關注他們通過我的訓練學到了什么,接下來準備如何運用到實際工作中!
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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