《政企客戶拜訪藝術與商務議價談判》課程大綱
課程背景:
引言:政企客戶拜訪過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題解析
1、對政企客戶拜訪過程中,由于拜訪目的不清晰,導致出現(xiàn)問題的案例解析
2、對政企客戶拜訪過程中,由于拜訪時機把握不恰當,導致的拜訪效果欠佳案例解析
3、對政企客戶拜訪過程中,由于拜訪準備工作草率,導致的失敗的案例解析
4、對政企客戶拜訪過程中,由于拜訪禮儀不好,導致的失敗案例解析
5、針對不同人際風格政企客戶,由于溝通技巧欠缺,導致的失敗案例解析
6、對政企客戶拜訪過程中,由于產(chǎn)品演示解說技巧欠佳,導致的失敗案例解析
7、對政企客戶拜訪過程中,由于欠缺與高層主管溝通的技能,導致的失敗案例解析
8、對政企客戶拜訪過程中,由于欠缺高效談判技能,導致的失敗案例解析
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:市場營銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理營銷主管等
授課方式:案例教學+視頻分享+課堂演練
課程內(nèi)容:
第一講:如何把握拜訪時機和目的
一、對政企客戶工作特點的研究與分析
1、政企客戶會議集中度最高的時段分析
2、政企客戶工作強度最高的時段分析
3、周工作最佳拜訪時段分析
4、日工作最佳拜訪時段分析
5、企業(yè)客戶與政府客戶工作特點差異性分析
二、明確拜訪意圖是提高政企客戶拜訪效率的首要要素
案例解析
三、對政企客戶拜訪的兩種類
1、以營銷為導向的政企客戶拜訪
2、以服務為導向的政企客戶拜訪
互動討論:服務為導向有什么注意點?
四、以營銷為導向的政企客戶初次拜訪四重目標
1、介紹公司及產(chǎn)品
2、識別并判斷客戶需求
3、明晰客戶的最關切的地方
4、識別潛在競爭者
技巧分享:識別潛在客戶的五種工具
五、以營銷為導向的政企客戶二次拜訪重點解析
1、針對特定主題
2、針對個性化的解決方案
3、展示與競爭對手的差異性
六、以服務為導向的政企客戶拜訪重點解析
1、展示服務技能
2、展示服務形象
3、處理客訴的高超技巧
現(xiàn)場演練:隨機抽取兩位學員,分別飾演客戶經(jīng)理和政企客戶,處理客戶提出的投訴問題
第二講:客戶拜訪的關鍵環(huán)節(jié)
一、以營銷為導向的客戶初次拜訪重點準備事項
1、政企客戶相關信息收集與整理
政企客戶的特點
政企客戶產(chǎn)品特點
政企客戶信息化程度
競爭對手滲透程度
2、拜訪對象相關信息的收集與整理
拜訪對象職務
年齡及性別
情趣及愛好
對三大運營商的態(tài)度
案例:上海某電信對客戶需求挖掘的三大寶典
3、客戶拜訪資料的收集整理
自我形象整理
產(chǎn)品資料整理
演示資料整理
客戶預約
二、以營銷為導向的客戶二次拜訪重點準備事項
1、商務談判團隊組建
2、競爭對手資料匯總
3、與競爭對手差異性分析匯總
4、合同協(xié)議文本
5、客戶預約
案例:政企客戶二次拜訪失敗案例解析
三、以服務為導向的政企客戶拜訪準備事項
1、政企客戶訴求分析匯總
2、投訴及抱怨集中度分析
3、服務提升方案預案
案例解析:應對客戶投訴的處理技巧
第三講:商務拜訪的禮儀
一、商務拜訪禮儀規(guī)范訓練
1、著裝禮儀
2、介紹禮儀
3、名片禮儀
4、握手禮儀
5、交談禮儀
6、電話禮儀
7、餐飲禮儀
思考:男性和女性握手有什么差異和注意事項?
案例探討:李經(jīng)理在遞名片給客戶的時候不小心掉在地上了,怎么辦?
第四講:商務溝通技巧訓練
一、識別四種不同人際風格的客戶
1、力量型客戶
2、活躍型客戶
3、平和型客戶
4、完美型客戶
視頻分析:視頻中的客戶是屬于哪一種人際風格?
二、初次拜訪中,客戶人際風格類型識別的方法
1、四象限識別法
2、聲音識別
3、語言識別
4、肢體動作識別
三、四種不同人際風格客戶的個性特征分析
1、力量型客戶個性特征分析
2、活躍型客戶個性特征分析
3、平和型客戶個性特征分析
4、完美型客戶個性特征分析
四、與四種不同人際風格客戶的溝通技巧
1、力量型客戶溝通技巧
2、活躍型客戶溝通技巧
3、平和型客戶溝通技巧
4、完美型客戶溝通技巧
案例討論:你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?
五、商務溝通過程中四個關鍵過程
1、產(chǎn)品介紹與演示
2、銷售政策介紹
3、議價策略
4、服務策略
六、價格溝通中三個模型
1、ABCD模型
2、加減乘除模型
3、VPS模型
互動討論:失敗商務談判案例解析
第五講:高層拜訪的重要性與注意事項
一、政企客戶高層主管關注點解析
1、產(chǎn)品使用預期收益
2、價格合理性
3、風險識別與控制
4、案例客戶
二、與政企客戶高層溝通三個展現(xiàn)
1、展現(xiàn)團隊實力
2、展現(xiàn)團隊職業(yè)化
3、展現(xiàn)對項目風險控制意圖
三、與政企客戶高層溝通三個注意事項
1、商務禮儀
2、談判語言
3、務實與效率
現(xiàn)場演練:分組PK,進行政企客戶拜訪演練
第六講:談判技巧之-打動客戶-產(chǎn)品介紹
一、認識產(chǎn)品賣點
1、深度掌握產(chǎn)品的幾個關鍵要素和技巧
2、產(chǎn)品賣點分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務?
3、產(chǎn)品賣點提煉法
課堂練習:不同業(yè)務產(chǎn)品價值分析
二、業(yè)務表達“三句半”法
1、產(chǎn)品有效推介的技巧:FABE
視頻教學:有效推薦業(yè)務的“三句半”法
模擬練習:數(shù)據(jù)業(yè)務推介“三句半”技巧訓練
工具運用:不同類型業(yè)務的“三句半”腳本
第七講:談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析
一、客戶決策鏈的關鍵人物
1、影響決策采購的五種人
2、尋找無權有影響力的人——狐貍精
二、關鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度
三、關鍵人物的個人信息分析
四、各關鍵人的內(nèi)外部政治信息
1、建立立體的客戶關系網(wǎng)
五、采購關鍵時機信息
1、借助客戶端關鍵活動和事件
案例分析:不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營銷過程
《政企客戶拜訪藝術與商務議價談判》所屬分類
市場營銷
《政企客戶拜訪藝術與商務議價談判》所屬專題
客戶服務培訓、
談判技巧培訓、
商務談判策略、