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客戶拜訪藝術(shù)與營銷溝通技巧訓(xùn)練
添加時間:2016-06-03      修改時間: 2016-06-03      課程編號:100182909
《客戶拜訪藝術(shù)與營銷溝通技巧訓(xùn)練》課程大綱

課程背景:
引言:客戶拜訪過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題解析
1、對客戶拜訪過程中,由于拜訪目的不清晰,導(dǎo)致出現(xiàn)問題的案例解析
2、對客戶拜訪過程中,由于拜訪時機把握不恰當(dāng),導(dǎo)致的拜訪效果欠佳案例解析
3、對客戶拜訪過程中,由于拜訪準(zhǔn)備工作草率,導(dǎo)致的失敗的案例解析
4、針對不同人際風(fēng)格客戶,由于溝通技巧欠缺,導(dǎo)致的失敗案例解析
5、對客戶拜訪過程中,由于解說技巧欠佳,導(dǎo)致的失敗案例解析

課程時間:0.5天,6小時/天
授課對象:市場營銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理營銷主管等
授課方式:案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練

第一講:如何把握拜訪時機和目的
一、對客戶工作特點的研究與分析
1、客戶會議集中度最高的時段分析
2、客戶工作強度最高的時段分析
3、周工作最佳拜訪時段分析
4、日工作最佳拜訪時段分析
5、企業(yè)客戶與政府客戶工作特點差異性分析
二、明確拜訪意圖是提高客戶拜訪效率的首要要素
案例解析
三、對客戶拜訪的兩種類
1、以營銷為導(dǎo)向的客戶拜訪
2、以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶拜訪
互動討論:服務(wù)為導(dǎo)向有什么注意點?
四、以營銷為導(dǎo)向的客戶初次拜訪四重目標(biāo)
1、介紹公司及產(chǎn)品
2、識別并判斷客戶需求
3、明晰客戶的最關(guān)切的地方
4、識別潛在競爭者
技巧分享:識別潛在客戶的五種工具

第二講:客戶拜訪的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
一、以營銷為導(dǎo)向的客戶初次拜訪重點準(zhǔn)備事項
1、客戶相關(guān)信息收集與整理
客戶的特點
客戶產(chǎn)品特點
客戶信息化程度
競爭對手滲透程度
2、拜訪對象相關(guān)信息的收集與整理
拜訪對象職務(wù)
年齡及性別
情趣及愛好
對三大運營商的態(tài)度
案例:上海某電信對客戶需求挖掘的三大寶典
3、客戶拜訪資料的收集整理
自我形象整理
產(chǎn)品資料整理
演示資料整理
客戶預(yù)約
二、以營銷為導(dǎo)向的客戶二次拜訪重點準(zhǔn)備事項
1、商務(wù)談判團(tuán)隊組建
2、競爭對手資料匯總
3、與競爭對手差異性分析匯總
4、合同協(xié)議文本
5、客戶預(yù)約
案例:客戶二次拜訪失敗案例解析
案例解析:應(yīng)對客戶投訴的處理技巧

第三講:營銷溝通技巧訓(xùn)練
一、視頻分析:視頻中的客戶是屬于哪一種人際風(fēng)格?
二、初次拜訪中,客戶人際風(fēng)格類型識別的方法
1、四象限識別法
2、聲音識別
3、語言識別
4、肢體動作識別
三、與四種不同人際風(fēng)格客戶的溝通技巧
1、力量型客戶溝通技巧
2、活躍型客戶溝通技巧
3、平和型客戶溝通技巧
4、完美型客戶溝通技巧
案例討論:你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?


《客戶拜訪藝術(shù)與營銷溝通技巧訓(xùn)練》適合對象
市場營銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理營銷主管等

《客戶拜訪藝術(shù)與營銷溝通技巧訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《客戶拜訪藝術(shù)與營銷溝通技巧訓(xùn)練》所屬專題
高效溝通、客戶服務(wù)與客戶管理溝通技巧培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)客戶服務(wù)培訓(xùn)、服務(wù)溝通培訓(xùn)營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、職場溝通、房地產(chǎn)營銷、海外營銷營銷人員培訓(xùn)、消費品營銷、
《客戶拜訪藝術(shù)與營銷溝通技巧訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師黃鑫亮老師簡介
黃鑫亮
黃鑫亮
政企大客戶銷售資深講師
廣東移動金講臺講師
武漢大學(xué)特邀講師
現(xiàn)任:武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部總經(jīng)理、股東
曾任:美國通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
曾任:廣東移動電話營銷經(jīng)理/省級講師
武漢絲寶集團(tuán)、平安保險、中華校園無憂網(wǎng)、中糧集團(tuán)、中國移動、中國電信長期合作講師
黃老師從事營銷工作13年,專研顧問式銷售領(lǐng)域,在大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作有獨到的研究和大量豐富的案例,曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判、市場營銷工作。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營銷工作;瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營銷工作,積累了極其豐富的大客戶營銷與談判經(jīng)驗,近三年授課遍及全國十多個省,近百個地級市,500多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,授課學(xué)員數(shù)超過15000人次,學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上,深受客戶與學(xué)員好評。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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