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平臺營銷:關(guān)系與產(chǎn)品
添加時間:2016-06-03      修改時間: 2016-06-03      課程編號:100182910
《平臺營銷:關(guān)系與產(chǎn)品》課程大綱

課程背景:
隨著2015年互聯(lián)網(wǎng)格局的變化,各種營銷手段此起彼伏,社區(qū),場景,智慧城市,智能出行,免費,參與,極致,體驗,等等新有名詞不斷的沖擊著原有的營銷體系,讓各大行業(yè)面臨著嚴(yán)峻考驗。
在大環(huán)境下,營銷的改變發(fā)生了一下諸多的變化,但一切只是在重復(fù)與創(chuàng)新,所謂互聯(lián)網(wǎng)思維,更多的指的是整合與回歸,整合商業(yè)合作伙伴,整合商業(yè)資源,通過跨界尋求突破,回歸到產(chǎn)品本身,回歸到用戶本身。基于此,整個營銷體系從原有的渠道,推廣,業(yè)務(wù),營銷,服務(wù)五個環(huán)節(jié)變化成多個更靈活的價值鏈條。
因此,營銷的難度越發(fā)的增加,同時也面臨了以下四類問題。
第一:客戶關(guān)系的變化越發(fā)的復(fù)雜,從原有單一的搞定決策者,變成,整個組織結(jié)構(gòu)的關(guān)系攻堅。
第二:客戶需求與決策流程發(fā)生改變,從原有滿足用戶顯性需求以及深挖客戶潛在需求,變成引導(dǎo)用戶需求。
第三:營銷人員能力要求從營銷技巧變化為營銷策劃整合,營銷人員的綜合素質(zhì)要求全面提高。
第四:產(chǎn)品的市場運作發(fā)生改變,從過往,先尋找市場,再深挖目標(biāo)客戶需求,然后匹配相對應(yīng)產(chǎn)品,變成選精準(zhǔn)定位產(chǎn)品功能,競爭力,載體,然后再深挖目標(biāo)客戶需求,然后匹配相對應(yīng)的營銷資源。
這四類問題的凸顯,也要求我們要迅速的調(diào)整市場需求策略,客戶關(guān)系構(gòu)建,產(chǎn)品重新定位,以及營銷人員的培養(yǎng)體系化。

課程時間:6小時/天 2天
課程對象:營銷主管,營銷經(jīng)理,渠道經(jīng)理,業(yè)務(wù)主管等

課程綱要:
第一講:競爭格局新形式帶來的新營銷思維變化
1、【圖片導(dǎo)入】:營銷市場場景,影射市場變化
2、【圖表解析】:競爭格局變化
1、【價值鏈條】:關(guān)系營銷與產(chǎn)品營銷的新價值鏈條
【關(guān)系營銷】:共同體構(gòu)建(讓用戶參與):
3、通過匹配的市場營銷方案,讓用戶參與
4、通過用戶參與,過程不斷讓用戶深度體驗
5、通過體驗,營銷資源的給予,讓用戶爭取
【案例分享】:招商地產(chǎn)的用戶作主,優(yōu)惠給予。
【案例總結(jié)】:用戶參與,讓資源與優(yōu)惠的給予變成客戶主動爭取,從價格的感知引導(dǎo)向價值感知。
【鏈條延伸】:利益的貢獻(xiàn)(交換模式):
【案例分享】:今日廣告與旅游景點的產(chǎn)品利益交換
6、尋找關(guān)鍵詞,定義鏈條角色
7、通過鏈條角色利益述求倒推,產(chǎn)生新的利益關(guān)系
8、通過利益關(guān)系的匹配,切入產(chǎn)品營銷
9、通過產(chǎn)品營銷,解決用戶的利益交換,實現(xiàn)共贏
【案例總結(jié)】:羊毛出在狗身上,豬來買單,利益的穩(wěn)定來源于價值鏈條中的參與者獲取共贏
【鏈條延伸】:價值的呈現(xiàn)(免費模式):
【案例分享】:四川航空公司“免費牌,360免費的大數(shù)據(jù)營銷模式。
【案例總結(jié)】:免費牌的目的:卡位
10、形成品牌優(yōu)先選擇權(quán),
11、搶占直接客戶收益,
12、提高競爭門檻,
13、創(chuàng)造新的價值鏈條,
12、重新培育用戶習(xí)慣。
【鏈條延伸】:產(chǎn)品的推動(四維空間):
【案例分享】:山東青島天氣預(yù)報,深圳移動“警民和諧“。
【案例總結(jié)】:依托產(chǎn)品的變化:
圈定客戶:目標(biāo)用戶(客戶與用戶的區(qū)別)
給予價值:產(chǎn)品競爭力
搭建平臺:產(chǎn)品功能變化
互動共贏:合作模式與共贏模式
【經(jīng)典方案分析】:關(guān)系營銷與產(chǎn)品營銷的整合方案
【經(jīng)典案例】:廈門電信的整合營銷方案(終端,寬帶,話費補貼,廣電合作)
【案例延伸】:營銷方案的最低成本設(shè)定
【案例延伸】:營銷方案制定的商業(yè)資源整合,合作資源整合
【案例延伸】:營銷方案制定的成本優(yōu)勢與資源交換
【案例延伸】:增量市場的合作伙伴客戶資源共享
【價值創(chuàng)造】:基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的融合產(chǎn)品營銷
【案例分享】:麗江旅游行業(yè)免費思維下的突破與創(chuàng)新
【案例總結(jié)】:平臺模式下的大巴,旅行社,移動公司的業(yè)務(wù)融合與價值互換。
【案例分享】:手機拍攝大賽的整改與APP運作模式
【案例分享】:遼寧聯(lián)通營銷大賽案例透析:終端鏈條與銀行的利益鏈條的買單模式。
【案例分享】:醫(yī)療行業(yè)遠(yuǎn)程醫(yī)療與手機終端的醫(yī)療數(shù)據(jù)匹配
【案例總結(jié)】:醫(yī)療行業(yè)的整個價值鏈透析與關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)品整合
免費思維的價值鏈轉(zhuǎn)變:切口-端口-增值-價值

第二講:需求的新變化與需求的四層級
1、需求的四等級
【視頻案例】:電影:十全九美
【案例分享】:專家美容導(dǎo)購
四級客戶經(jīng)理共存生態(tài)鏈:
目的:注意力:價值:客戶關(guān)系
2、客戶價值與需求新模式:
外在價值客戶的需求與匹配
【案例分享】:萬年不動的客戶異動
內(nèi)在價值客戶的需求與匹配
【視頻案例】:客戶到底要什么?
戰(zhàn)略價值客戶的需求與匹配
【案例分享】:工商銀行的1000萬大單
3、需求假設(shè):
1)需求假設(shè)行業(yè)客戶需求案例分析
2)集團客戶行業(yè)背景的定性定量分析法
【案例】:餐飲行業(yè)背景分析
4)行業(yè)價值鏈分析
【情景訓(xùn)練】:不同行業(yè)客戶價值鏈分析
5)集團客戶的需求假設(shè)與分析
【案例】:某集團客戶系統(tǒng)應(yīng)用案例
【工具使用】:集團客戶價值鏈分析表
4、需求驗證
1)需求挖掘的目的
2)需求驗證的關(guān)鍵信息六環(huán)節(jié)
3)需求驗證方法:SPIN法
4)案例教學(xué):SPIN法的實踐運用
5、需求評估
1)需求評估維度:重要性及緊迫性矩陣分析
2)需求評估法:調(diào)查問卷
3)案例學(xué)習(xí):銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗證分析
6、需求五要素
1)精準(zhǔn)用戶顯性需求
【視頻案例】:約會
2)不主觀判斷用戶需求(通過大量信息收集)
【視頻案例】:科技無法取代愛
3)引導(dǎo)技術(shù)的使用
【生活案例】:飛機上的親子教育
4)學(xué)會設(shè)定問題以及拋出問題
【案例分享】:奇葩的連續(xù)三年業(yè)績第一的業(yè)務(wù)員
5)影響采購的核心要素
用戶痛點決定用戶采購意愿和采購速度
用戶有更高層次的產(chǎn)品述求
用戶需求的是合理以及完整的產(chǎn)品解決方案

《平臺營銷:關(guān)系與產(chǎn)品》適合對象
營銷主管,營銷經(jīng)理,渠道經(jīng)理,業(yè)務(wù)主管等

《平臺營銷:關(guān)系與產(chǎn)品》所屬分類
市場營銷

《平臺營銷:關(guān)系與產(chǎn)品》所屬專題
中國式關(guān)系營銷、整合營銷推廣培訓(xùn)云營銷培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品中試管理培訓(xùn)、營銷管理狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷海外營銷、營銷人員培訓(xùn)消費品營銷、
《平臺營銷:關(guān)系與產(chǎn)品》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師黃鑫亮老師簡介
黃鑫亮
黃鑫亮
政企大客戶銷售資深講師
廣東移動金講臺講師
武漢大學(xué)特邀講師
現(xiàn)任:武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營部總經(jīng)理、股東
曾任:美國通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
曾任:廣東移動電話營銷經(jīng)理/省級講師
武漢絲寶集團、平安保險、中華校園無憂網(wǎng)、中糧集團、中國移動、中國電信長期合作講師
黃老師從事營銷工作13年,專研顧問式銷售領(lǐng)域,在大客戶營銷與大客戶服務(wù)工作有獨到的研究和大量豐富的案例,曾參與上海復(fù)興集團、東風(fēng)集團、武橋重工、國防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運、長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業(yè)談判、市場營銷工作。主要參與項目包括國務(wù)院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營銷工作;瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營銷工作,積累了極其豐富的大客戶營銷與談判經(jīng)驗,近三年授課遍及全國十多個省,近百個地級市,500多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,授課學(xué)員數(shù)超過15000人次,學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上,深受客戶與學(xué)員好評。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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