內(nèi)訓(xùn)方案（專家：黃鑫亮）---政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判

基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”等難題而專門設(shè)計(jì) 授課對象：銷售人員、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等課程目標(biāo)：透視政府客戶關(guān)系管理：通過客戶關(guān)系溫度計(jì)等工具的運(yùn)用了解不同層級的客戶關(guān)系狀態(tài)，透視政府客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立；本課程將披露客戶關(guān)系測評與提升項(xiàng)目的核心成果“客戶關(guān)系溫度計(jì)”，即客戶關(guān)系測評模型，銷售人員可隨堂進(jìn)行客戶關(guān)系自評，明晰自身的客戶關(guān)系現(xiàn)狀；基于超過200個(gè)銷售人員的實(shí)地調(diào)研訪談，本課程采用的幾乎全部是企業(yè)內(nèi)部的政企客戶關(guān)系發(fā)展案例，富有針對性，更符合企業(yè)實(shí)際；幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“客戶導(dǎo)向”的價(jià)值提供和“博弈”的競爭應(yīng)對觀念，實(shí)現(xiàn)顧問關(guān)系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。將學(xué)習(xí)到： 1、政府背景的國企大客戶公關(guān)； 2、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧； 3、了解影響決策采購的五種人，尋找政府中無權(quán)有影響力的人； 4、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能； 5、掌握在營銷博弈與商務(wù)談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式； 6、掌握營銷博弈與商務(wù)談判的共贏的布局；課程大綱：導(dǎo)入：正本清源：客戶關(guān)系與服務(wù) 明確客戶關(guān)系發(fā)展的價(jià)值與重要性關(guān)系營銷案例探討案例分析：競爭對手與我和客戶的關(guān)系圖譜正確解讀客戶關(guān)系第一單元、政府背景的國企大客戶公關(guān) 1、國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧 2、如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一 3、政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)； 4、官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌； 5、政府客戶的顯形需求和隱性需求； 6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；第二單元：成為高層喜歡打交道的人： 1、商務(wù)拜訪禮儀中的隱形信息案例探討：李經(jīng)理在遞名片給客戶的時(shí)候不小心掉在地上了，怎么辦? 2、高層愿意接觸和接受什么樣的人士 3、高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向 4、了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景 5、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系； 6、對整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些第三單元：客戶關(guān)系制勝：溝通維系策略一：增進(jìn)彼此熟悉度一、怎么讓客戶第一時(shí)間記住你 1、黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ) 案例分享：兩張名片法二、如何邀請高層客戶 1、正面策略：了解客戶的交際圈 2、營銷人員搭臺(tái)，客戶唱戲經(jīng)典案例：魅力四射的陳大姐 3、側(cè)面策略：關(guān)系人的六度分離理論 4、蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力案例分享：我和林志玲 5、分割策略：帶來利益化的邀約 6、分割利益，切入影響者案例分享：小張的曲線救國案例分析三、如何發(fā)展內(nèi)線 1、內(nèi)線篩選三原則 2、細(xì)水長流型內(nèi)線培養(yǎng)法 3、李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析 4、團(tuán)隊(duì)PK 實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶對你有好感四、學(xué)習(xí)目的： 1、掌握熟悉客戶的步驟和方法 2、掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧 3、掌握了發(fā)展內(nèi)線的原則和方法，并通過具體案例有了更形象感知。溝通維系策略二：讓客戶與你達(dá)成同盟一、客戶關(guān)系類型解析 1、客戶XY模型經(jīng)典案例：四象限客戶區(qū)間 2、揚(yáng)長避短：最易達(dá)成同盟的客戶關(guān)系類型二、如何實(shí)現(xiàn)順利的客戶互動(dòng) 1、客戶個(gè)人需求洞察“三步法” 2、客戶的溝通風(fēng)格判斷及對接技巧案例分析：“八面玲瓏”的汪經(jīng)理情景演練：如何打動(dòng)“冰冷”的客戶三、客戶達(dá)成同盟的關(guān)鍵時(shí)間案例分析：以“情”動(dòng)人，客戶好感是同盟第一步案例分析：以“理”服人，客戶信任是同盟最關(guān)鍵一步四、客戶關(guān)系發(fā)展系列手段五、學(xué)習(xí)目的： 1、掌握客戶關(guān)系分類的方式 2、掌握如何洞察客戶的組織和個(gè)人需求 3、掌握各類型客戶性格特征 4、掌握各類型客戶應(yīng)對技巧溝通維系策略三：與客戶形成共同體一、政府客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略 1、關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用二、客戶服務(wù)的危機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對 1、客戶關(guān)系危機(jī)信號分析指標(biāo)分析關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析可能性變動(dòng)分析 2、客戶關(guān)系危機(jī)及應(yīng)對確定危機(jī)發(fā)生核心原因案例研討：是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作、客戶挽留的系列解決措施分析產(chǎn)品捆綁成本捆綁平臺(tái)捆綁立體化關(guān)系捆綁：其他行業(yè)，渠道，關(guān)系三、有效服務(wù)公關(guān)策略： 1、個(gè)性化服務(wù)：尊重客戶感知的公關(guān) 案例分享：和客戶家人一起給予客戶的禮物 2、細(xì)節(jié)化服務(wù)：關(guān)注客戶癢點(diǎn)與敏感點(diǎn) 案例分享：關(guān)注客戶細(xì)節(jié)的禮物 3、顧問式服務(wù)：獲取客戶認(rèn)同的公關(guān) 第四單元、與政企客戶談判中的雙贏思維 1、有效的商務(wù)談判溝通概念 2、溝通者的誓言 3、原則和方式 4、策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人 5、四個(gè)雙贏思維工具小節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法第五單元、雙贏的原則性談判 1、原則式談判內(nèi)容與步驟 2、什么是雙贏原則式談判：分橙法尊從原則而不屈服壓力談判中容易犯的十大錯(cuò)誤小節(jié)目標(biāo)：掌握基于原則式的談判操作思路、方法第六單元、雙贏談判的策略制定與實(shí)施 1、角色策略 2、時(shí)間策略 3、議題策略 4、權(quán)利策略 5、讓步策略 6、地點(diǎn)策略小節(jié)目標(biāo)：掌握雙贏談判的具體操作技巧結(jié)訓(xùn)

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