內(nèi)訓(xùn)方案（專家：黎紅華）---頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營

授課對象：從事銷售工作不久的銷售人員課程介紹：為什么人們不愿意做銷售？為什么銷售人員流失率高？為什么銷售人員忠誠低？為什么銷售人員行動力差？為什么很多銷售人員每天疲于奔命而效果不佳？為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？為什么銷售人員耗費了大量的時間，卻無法簽單？您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失資源。只有更專業(yè)才有可能是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。本課程從心態(tài)到實戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽之為“銷售冠軍”的搖籃。《頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場上的“特種部隊”！課程價值 1、使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。 2、銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護了客戶關(guān)系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。 3、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費100% 以上的利潤。 4、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點。 5、提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導(dǎo)成交等實用技巧。 6、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。 7、專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。 8、超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。課程大綱：第一天上午：第一講：樹正心（60分鐘）銷售人員6大黃金心態(tài) 1、自信 2、自發(fā) 3、自省 4、自律 5、自強 6、自始至終故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）啟示及收獲講師點評第二講：找對人（60分鐘）一、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題 1、我到底在賣什么？ 2、我的客戶必須具備哪些條件？ 3、客戶為什么會向我購買？ 4、客戶為什么不向我購買？ 5、誰是我的客戶？ 6、我的客戶會在哪里出現(xiàn)？ 7、他們什么時候會買？什么時候不會買？ 8、誰在搶我的客戶？二、開發(fā)客戶的15種渠道 1、隨時隨地交換名片 2、參加專業(yè)的聚會、專門的研討會 3、結(jié)識同行 4、黃頁查詢 5、114查詢臺 6、向?qū)I(yè)的名錄公司購買 7、請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦 8、請親朋好友轉(zhuǎn)介紹 9、專業(yè)報刊雜志收集整理 10、加入專業(yè)俱樂部、會所 11、網(wǎng)絡(luò)查詢 12、請客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則） 13、請有影響力的人幫你推薦 14、路牌廣告、戶外媒體 15、到名片店購買名片三、客戶資格評估4要素 1、需求度 2、需求量 3、購買力 4、決策權(quán) 四、建立客戶檔案表突破恐懼訓(xùn)練：當(dāng)眾自我介紹（每人都要練）（40分鐘）講師點評、指導(dǎo)、示范（20分鐘）學(xué)員實戰(zhàn)練習(xí) 講師過程指導(dǎo) 課前小游戲（3分鐘）第三講：足準(zhǔn)備（60分鐘）一、形象準(zhǔn)備 1、男士穿著西裝10大忌 2、女士穿著職業(yè)套裝8忌二、禮儀準(zhǔn)備銷售人員8大禮儀底線三、銷售工具準(zhǔn)備四、顧客背景五、專業(yè)準(zhǔn)備 1、對公司公司1問 2、對產(chǎn)品產(chǎn)品5問 3、對行業(yè) 4、對競爭對手4問 5、顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備六、心理準(zhǔn)備分組討論：客戶最討厭哪些業(yè)務(wù)員（20分鐘）學(xué)員互相討論講師點評及總結(jié) 第四講：做對事（60分鐘）一、新舊銷售模式對比二、銷售人員3種境界圍人、維人、為人三、客戶關(guān)心的6個問題 1、你是誰？ 2、你要對我講什么？ 3、你說的對我有什么好處？ 4、如何證明你的好處？ 5、我為什么找你買？ 6、我為什么現(xiàn)在就買？四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系五、親近度 1、如何判斷4種親近度關(guān)系 2、提升親近度的8大社交原則 1）輪盤寒暄話術(shù) 2）如何尋找共同點 3）贊美的3個技巧六、信任度 1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài) 2、打開信任度的3道門 1）建立企業(yè)信任度的4個要素 2）建立對銷售員的信任度 3）解決客戶具體問題的能力 1.角色扮演：一次重要的拜訪（20分鐘）學(xué)員演練講師點評、指導(dǎo)、示范第一天晚上：第五講：說對話（60分鐘）一、銷售溝通中說與問的黃金比例二、問的技巧 1、提問的2模式 2、何時問開放式問題 3、何時問封閉式問題 4、與客戶初次見面要了解的9個問題 5、客戶已有供應(yīng)商時要了解哪些問題？三、聽的技巧 1、聆聽的3個層面 2、常犯的6個聆聽錯誤 3、聆聽的6個技巧四、與客戶溝通的4種結(jié)果第六講：塑價值（60分鐘）一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對比二、說服影響別人的6大力量三、塑造價值介紹產(chǎn)品的8種方法 1、利害分析法 2、FABE法則 3、故事法 4、列舉數(shù)字法 5、體驗參觀法 6、對比呈現(xiàn)法 7、典型案例法 8、表演示范法學(xué)員演練，分組PK（30分鐘）講師點評，示范，總結(jié) 第七講：防異議（60分鐘）一、對待異議的首要態(tài)度二、解除顧客異議的2大忌三、認(rèn)同顧客的6個經(jīng)典話術(shù) 四、解除顧客異議的4個步驟五、如何核實異議六、核實異議的的話術(shù) 七、異議的種類及處理技巧 1、價格異議 1）客戶討價還價的心理動機 2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？ 3）報價的注意事項 4）解除價格異議的5種方法 2、品質(zhì)異議 3、服務(wù)異議 4、借口異議 5、需求異議給客戶造緊迫或短缺8種策略 6、競爭對手異議 7、對銷售人員異議角色扮演：客戶拒絕我有錯嗎？學(xué)員與講師齊參與演練然后講師點評、示范及總結(jié) 第八講：促成交（60分鐘）一、2個最佳成交時機二、客戶的購買信號 1、語言信號 2、行為信號 3、表情信號三、5個成交的方法四、促成交易3個步驟五、成交后的5個注意事項六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？第九講：立口碑（60分鐘） 1、讓客戶有贏的感覺 2、售后服務(wù) 3、保持與客戶的溝通 4、關(guān)心客戶的家人 5、幫客戶拓展事業(yè)

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