內(nèi)訓(xùn)方案（專(zhuān)家：高海友）---卓越大客戶銷(xiāo)售技巧

授課對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)副總/總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干、精英人員、客戶服務(wù)人員、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及總代理、經(jīng)銷(xiāo)商等。課程背景絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷(xiāo)售額，來(lái)自20%的大客戶。企業(yè)之間針對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，核心是針對(duì)大客戶的競(jìng)爭(zhēng)。很多大企業(yè)的成名史，都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)總是不理想？為何重點(diǎn)客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)？如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級(jí)業(yè)務(wù)？本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開(kāi)空洞的理論，抓住問(wèn)題的核心，讓企業(yè)的銷(xiāo)售人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速成為大客戶銷(xiāo)售高手，并可以在戰(zhàn)爭(zhēng)中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。課程收益打造金牌商務(wù)銷(xiāo)售人員；提升個(gè)體銷(xiāo)售實(shí)力及整體水平；掌握大客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理的技巧；解決困擾銷(xiāo)售人員的瓶頸問(wèn)題了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售在大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的價(jià)值。課程方式核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) 課程大綱：第一部分：影響大客戶銷(xiāo)售的要素 ※世上無(wú)難事，只怕認(rèn)真二次。整體上看大客戶銷(xiāo)售像老虎吃山一樣，無(wú)從下口，但是如果細(xì)細(xì)的分解出來(lái)，這個(gè)看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個(gè)快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷(xiāo)售的要素是哪些。  如何建立大客戶銷(xiāo)售隊(duì)伍  情商第一原則  精英人才的搭配  善用妖刀人物  毒藥的作用  客戶識(shí)別  別找錯(cuò)客戶  階段性的大客戶  大客戶的劃分及業(yè)務(wù)對(duì)接體系  大客戶的決策體系  制度  決策者  影響者  操作者  銷(xiāo)售工具如何配置  讓沒(méi)一點(diǎn)都精彩  即使懷疑業(yè)務(wù)，也不能懷疑企業(yè)  名片、樣本、彩頁(yè)、報(bào)紙、資料、樣品、禮品、話術(shù)、預(yù)案、PPT、視頻……  成功案例  實(shí)力和實(shí)例比讓客戶更放心  口碑是造出來(lái)的 4:6原則  圍魏救趙：積攢下每一個(gè)客戶案例（合同、照片、視頻……）  營(yíng)銷(xiāo)模式如何設(shè)置  以我為主的銷(xiāo)售模式  注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式  放長(zhǎng)線的營(yíng)銷(xiāo)模式  個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)模式  創(chuàng)新思維原則+原則的原則  對(duì)大客戶本身的理解和了解  大客戶的通性特點(diǎn)  共性及個(gè)性的特點(diǎn)  善于發(fā)現(xiàn)有意及無(wú)意的隱藏  了解需求-馬斯洛需求層次理論  生理需求  安全需求  社交需求  尊重需求  自我實(shí)現(xiàn)需求  崗位需求  滿足：不違背原則  安全：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)原則  口碑：不要讓對(duì)方不仁不義  提升：貼金  私利：看似最不在意第二部分：知己知彼百戰(zhàn)百勝 ※一個(gè)舞者竭盡全力的表演，卻沒(méi)有得到應(yīng)有的掌聲回報(bào)，因?yàn)橛^眾是盲人。我們無(wú)論做什么事情，必須了解對(duì)方（行業(yè)、目標(biāo)、對(duì)手等），才可能有的放矢的做應(yīng)該做的事情。  了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則  產(chǎn)品學(xué)習(xí)無(wú)止境  產(chǎn)品本身  專(zhuān)業(yè)擴(kuò)展  優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)  競(jìng)品特點(diǎn)  了解大客戶  核心了解要素  現(xiàn)在用什么產(chǎn)品  用的怎么樣  滿意在哪里、問(wèn)題點(diǎn)在哪里  誰(shuí)管他、誰(shuí)影響他  愛(ài)好什么、忌諱什么、不在乎什么  如何能讓他接受我們  途徑和方法  直截了當(dāng)往往更有效  發(fā)展內(nèi)線的作用  資料及周邊現(xiàn)象分析推理  了解對(duì)手  要比對(duì)少還了解對(duì)手  找到對(duì)方弱點(diǎn)是關(guān)鍵  人際關(guān)系的利用  第一個(gè)目標(biāo)  讓關(guān)鍵當(dāng)事人之一成為我們的主推者  了解與分析  全面了解  對(duì)結(jié)果持懷疑態(tài)度  如何應(yīng)付大客戶群體內(nèi)的人際斗爭(zhēng)  如何站隊(duì)  學(xué)會(huì)裝糊涂第三部分：攻單策略與技巧 ※好的方法，會(huì)形成銷(xiāo)售人員自身的特點(diǎn)，會(huì)給其贏得無(wú)限的利益，爐火純青的掌握幾個(gè)自己的方法和戰(zhàn)術(shù)，形成自己的“一指禪”功夫。  攻單方法  太陽(yáng)經(jīng)  月亮經(jīng)  維護(hù)技巧四大要素  法無(wú)定法  無(wú)力度，不攻堅(jiān)  人員質(zhì)量和數(shù)量  顧問(wèn)式銷(xiāo)售  快速反應(yīng)是一種態(tài)度  讓他吃驚和不好意思  完美的銷(xiāo)售工具  經(jīng)濟(jì)的銷(xiāo)售政策  銷(xiāo)售策略的制定  資金投入  銷(xiāo)售難點(diǎn)  找不到  找到聯(lián)系不上  聯(lián)系上不感興趣  感興趣不采購(gòu)  采購(gòu)無(wú)利潤(rùn)  有利潤(rùn)拖欠款  策略、技巧和誤區(qū)  找錯(cuò)了客戶---要了解自身實(shí)力，確定屬于自己的大客戶  兩極化--投入過(guò)大或過(guò)小  客戶公司化：如何解決客戶私人化的問(wèn)題  公司化制度  雙線原則  回訪制度  企業(yè)客戶關(guān)懷  得分不得勢(shì)留有核心主動(dòng)權(quán)  內(nèi)線的法則  一錘定音與循序漸進(jìn)  爭(zhēng)取小的機(jī)會(huì)  學(xué)會(huì)表現(xiàn)  把我機(jī)會(huì)，一錘定音  別放棄自我，保持個(gè)性，更值得尊敬  決不讓步  用當(dāng)前養(yǎng)未來(lái)  正確理解客戶是上帝  如何看待關(guān)系唯上論  陌生拜訪的比例  銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)都不是在賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)的是理念、概念、人品、自己。。。  客戶分類(lèi)  等待型客戶  主攻型客戶  銷(xiāo)售不辯論。  退路-不要把命運(yùn)發(fā)在一個(gè)大客戶身上  病毒式人脈營(yíng)銷(xiāo)  如何防止大客戶離去  千絲萬(wàn)縷難掙脫  把產(chǎn)品的因素降至最低  產(chǎn)品之外：標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)、整體化等  創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的大客戶  基本質(zhì)量保證  企業(yè)文化  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析  提供頂級(jí)服務(wù)  創(chuàng)造1=1＞2伙伴關(guān)系  快速響應(yīng)大客戶的需求  提供特色服務(wù)  提供顧問(wèn)服務(wù)、解決大客戶問(wèn)題

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3、客戶在準(zhǔn)備參加的課程開(kāi)課時(shí)間一周之前，將公司抬頭、聯(lián)系人，聯(lián)系人QQ號(hào)碼、手機(jī)號(hào)碼、聯(lián)系地址發(fā)給我們的業(yè)務(wù)人員或在線客服，并課前5天轉(zhuǎn)賬交費(fèi)的，可免費(fèi)加入我們的會(huì)員，并從本次報(bào)名即可開(kāi)始享受會(huì)員優(yōu)惠。

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