《柔性談判策略》課程詳情
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[課程結(jié)構(gòu)四大模塊]
模塊一：柔性談判的定義，特色，目的及原則
模塊二：柔性談判的核心---對(duì)手及自我風(fēng)格的識(shí)別及匹配
模塊三：柔性談判的步驟及技巧—流程及策略
模塊四：柔性談判的左右腦思維—突破僵局
模塊五：柔性談判的關(guān)鍵---后續(xù)跟進(jìn)策略
第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則
• 為什么要柔性談判
• 柔性談判的定義
• 談判的雙重目的
• 自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估
• 柔性談判的5個(gè)原則
第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我風(fēng)格的識(shí)別及匹配
• 行為風(fēng)格特征概述
• 不同溝通風(fēng)格的行為偏好
• 各種人際風(fēng)格的溝通策略
• 如何識(shí)別他人的行為風(fēng)格
• 談判風(fēng)格的運(yùn)用
• 沖突的真諦
• 解決沖突的五種模式
第三模塊 柔性談判的步驟和技巧
1. 接觸階段
a.了解你的對(duì)手
b.銷售你的優(yōu)勢(shì)
c.確認(rèn)符合談判的條件
d.造勢(shì)
2. 策劃階段
a.談判目標(biāo)設(shè)定
b.你的最后選擇（確立心理優(yōu)勢(shì)）
c.如何技巧的陳述最后選擇
練習(xí)：我們的最后選擇是什么
d.創(chuàng)造良好的環(huán)境
3. 談判目標(biāo)設(shè)定
4. 協(xié)商階段
a．讓對(duì)方無(wú)法說(shuō)“不”
b．自己積極的說(shuō)“不”
c．通過(guò)提議找共識(shí)
d. 四種讓步策略分析（永遠(yuǎn)不白白提供資源）
e. 判斷對(duì)方底線的兩個(gè)度
f. 其他技巧
第四模塊 柔性談判的左右腦思維—突破僵局
1. 談判對(duì)手的左腦思維與右腦思維
2. 如何引導(dǎo)對(duì)手的左腦思維與右腦思維
3. 如何將對(duì)手綁定在右腦思維
4. 談判中“以柔克剛”的心理模式
5. 如何面對(duì)拒絕壓力
6. 突破談判僵局
7. 與困難案例的談判
第五模塊 柔性談判的關(guān)鍵—后續(xù)跟進(jìn)策略
a. 對(duì)方不履行承諾怎么辦
b. 對(duì)方不完全履行承諾怎么辦
c. 對(duì)方無(wú)能力履行承諾怎么辦
[柔性談判的內(nèi)涵]
明弱實(shí)強(qiáng)定位
1. 談判中的弱勢(shì)方能通過(guò)表面的“示弱”來(lái)迷惑對(duì)手，而實(shí)際上在談判利益上卻步步為進(jìn)，直取目標(biāo)。
2. 談判中通過(guò)“弱勢(shì)”與“強(qiáng)勢(shì)”的明暗轉(zhuǎn)化，能使談判的進(jìn)程能通過(guò)波浪形的曲線向最終的目標(biāo)邁進(jìn)。
3. 談判中能同時(shí)把握兩個(gè)緯度，即內(nèi)在的利益緯度和表在的強(qiáng)弱緯度，通過(guò)兩個(gè)緯度的相互配合交叉來(lái)推進(jìn)談判。
兼顧雙重目標(biāo)
1. 很多談判者太注重短期利益，因此往往通過(guò)高壓力來(lái)逼迫對(duì)手就范，但即使最終達(dá)成一致，在后續(xù)的合作中，另一方會(huì)設(shè)置諸多的障礙，使談判的成果在實(shí)施中大打折扣。
2. “柔性談判”則既注重短期利益，更注重對(duì)手的心理感受和長(zhǎng)期關(guān)系，使談判的結(jié)果是建立在對(duì)方良好的感受及雙方和諧的關(guān)系的基礎(chǔ)上。
運(yùn)用心理技術(shù)
1. 很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實(shí)戰(zhàn)中無(wú)法發(fā)揮，是因?yàn)樗麄儾欢眠\(yùn)用心理學(xué)技術(shù)，心理學(xué)技術(shù)是談判人員急需補(bǔ)的一門知識(shí)。
2. “柔性談判”則以心理學(xué)技術(shù)為課程的核心，通過(guò)判斷分析對(duì)手的心理需求，把握對(duì)手的“個(gè)人心理狀態(tài)”，通過(guò)外在行為診斷對(duì)手的“心理變化趨勢(shì)”，通過(guò)試探判斷對(duì)手的“心理反應(yīng)”等方式，以“心理學(xué)”技術(shù)來(lái)引導(dǎo)對(duì)手，駕馭談判進(jìn)度。
以柔克剛策略
1. 柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進(jìn)策略，在遇到對(duì)手強(qiáng)硬及阻力的時(shí)候，運(yùn)用“右腦”的感性策略來(lái)替代“左腦”的理性策略。
2. 所謂“以柔克剛”，就是在談判中引導(dǎo)對(duì)手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換，通過(guò)“右腦”的感性思維來(lái)跨越“左腦”理性思維產(chǎn)生的障礙。
《柔性談判策略》課程目的
現(xiàn)在很多談判的課程所假定的前提是談判雙方的地位是平等的，很多技巧的使用是建立在雙方勢(shì)均力敵的基礎(chǔ)上。但事實(shí)上，談判雙方由于資源，需求，實(shí)力，供求關(guān)系等因素的綜合影響到導(dǎo)致談判地位的不平等，這就要求我們的談判策略及技巧能做到兼顧“爭(zhēng)取盡利益”與“維護(hù)雙方合作關(guān)系”的雙贏目標(biāo)，這更要求我們的談判人員能從“剛性談判”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭嵝哉勁小�，使您的談判�?duì)手在充分的心理滿足中接受您的建議！
《柔性談判策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《柔性談判策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
David Shen
“柔性談判”課程指定中文講師，是芝加哥商學(xué)院Robert Calvin教授親自挑選并培養(yǎng)的中文講師。David畢業(yè)于上海交通大學(xué)，擁有堅(jiān)實(shí)的外資企業(yè)銷售及客戶管理從業(yè)經(jīng)歷，曾在媽咪食品有限公司任銷售代表及銷售經(jīng)理3年，后又在中英合資國(guó)榮日用品公司擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理3年。由于David出色的職業(yè)表現(xiàn)，他后來(lái)又被選入美資（強(qiáng)生）藥品與OTC公司擔(dān)任客戶培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理以及全國(guó)銷高級(jí)客戶總監(jiān)6年。在其職業(yè)生涯中，David經(jīng)歷了大量的談判場(chǎng)面，累積了豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。在美國(guó)強(qiáng)生工作期間，DAVID被公司指派為大陸等各地的團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)談判技巧。
在轉(zhuǎn)入職業(yè)講師后，David開(kāi)設(shè)并研發(fā)了多門優(yōu)秀課程，包括柔性談判，關(guān)鍵客戶管理、大客戶管理、卓越服務(wù)中的談判、談判中的說(shuō)服技巧等，并被邀請(qǐng)為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)，這些企業(yè)包括：美國(guó)強(qiáng)生、英國(guó)ICI ，德國(guó)BAYER，荷蘭飛利浦，德國(guó)高仕香精（上海第一家合資企業(yè)）、日立電器、利樂(lè)包裝等著名企業(yè)，同時(shí)還包括法國(guó)依視路、美國(guó)荷美爾、瑞典康乃格、深圳海王、山東阿膠、內(nèi)蒙古伊利集團(tuán)、澳柯瑪空調(diào)、大連美羅、北京雙鶴、深圳一致、上海東浩集團(tuán)、深圳晨光、海南椰島、周末畫(huà)報(bào)、武漢紅桃K、青島圣元、上海華聯(lián)制藥等不同性質(zhì)的公司。
David擁有豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握先進(jìn)的談判理念。世界500強(qiáng)企業(yè)中的很多企業(yè)，如GE，玫琳凱，西門子等，都參加過(guò)DAVID的公開(kāi)課，并給以很高的評(píng)價(jià)。
他善于運(yùn)用互動(dòng)的授課方式，幽默的語(yǔ)言，提高學(xué)員的積性，營(yíng)造課堂的參與性。David的講師素養(yǎng)及職業(yè)背景受到了國(guó)際大師的認(rèn)可，也是其多年努力與探索的必然回報(bào)。
他在授課中，往往能通過(guò)通俗的故事，給學(xué)員精妙的啟發(fā)與點(diǎn)評(píng)。而對(duì)學(xué)員提出的問(wèn)題，他總能給出一針見(jiàn)血的點(diǎn)評(píng)。他的培訓(xùn)往往讓學(xué)員覺(jué)得是一個(gè)過(guò)程的享受，同時(shí)也能讓學(xué)員在今后的實(shí)戰(zhàn)中獲得很多寶貴經(jīng)驗(yàn)。
《柔性談判策略》報(bào)名服務(wù)流程
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