《銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修班》課程詳情
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第1部分：《區(qū)域市場的營銷策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
一、前言
營銷工作的核心是什么
二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析
1．市場潛力評估
① 消費(fèi)者狀況分析
② 競爭狀況分析
③ 行業(yè)分析
④ 企業(yè)自身資源分析
2．區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
① 分析現(xiàn)狀
② 設(shè)定目標(biāo)
③ 制作銷售地圖
④ 市場細(xì)分化
⑤ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
→ 對付競爭者
三、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持
1．快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場
① “造勢”進(jìn)入
② “攻勢”進(jìn)入
③ “順勢”進(jìn)入
④ “逆勢”進(jìn)入
⑤ 區(qū)域市場核心攻略
2．區(qū)域市場擴(kuò)張策略
① 以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略
② 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③ 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④ 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
四、區(qū)域市場的渠道攻略
1. 產(chǎn)品銷售的途徑
2. 渠道的種類
3. 經(jīng)銷商的選擇
4. 經(jīng)銷商的考評與管理
5. 不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理
6. 直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理
7. 渠道銷售隊(duì)伍的管理
8. 思考---
經(jīng)銷商越大越好？越多越好？
五、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的建立
1、 團(tuán)隊(duì)的組成
2、 如何成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
3、 高效團(tuán)隊(duì)的特征
4、 銷售隊(duì)伍的甄選
5、 銷售隊(duì)伍的績效管理
6、 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)
第2部分：區(qū)域銷售的大客戶開發(fā)與維護(hù)
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
→ 什么是大客戶
→ 大客戶是如何形成的
→ 為什么要對大客戶進(jìn)行管理
→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段
→ 區(qū)域運(yùn)作模型
第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：
一．知己知彼
1. 我們銷售的是什么
2. 我們的優(yōu)勢是什么
3．我們的不足是什么
4．誰是競爭對手
5. 客戶是誰
6. 客戶為何會選擇我們
二．不戰(zhàn)而勝
1. 三種不同層次的競爭
2. 三種不同方式的競爭
3. 整合資源，確立優(yōu)勢
4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
第二章 針對不同客戶的銷售模式
一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1. 創(chuàng)新思維的建立
2. 側(cè)重成本控制的銷售模式
3. 注重雙贏的營銷模式
4. 看重長期合作的營銷模式
5. 突出客戶感受的營銷模式
二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時(shí)期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二. 什么是SPIN提問方式
三. 封閉式提問和開放式提問
四. 如何起用SPIN提問
五. SPIN提問方式的注意點(diǎn)
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三. 再次拜訪的程序：
四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶說話
1. 多聽少說的好處
2. 多說少聽的危害：
3. 如何善于聆聽
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶需求的層次
2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二. 處理好內(nèi)部銷售問題
三. FAB方法的運(yùn)用
四. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1. 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠信，說到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時(shí)機(jī)
6. 要善于聽買主說話
7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七. 使用適于客戶的語言交談
1. 多用簡短的詞語
2. 使用買主易懂的語言
3. 與買主語言同步調(diào)
4. 少用產(chǎn)品代號
5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
一. 對待障礙的態(tài)度
二. 障礙的種類
三. 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四. 排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二. 四種服務(wù)類型分析
三. 如何處理客戶的抱怨和投訴
1. 客戶投訴的內(nèi)容
2. 處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一. 時(shí)間分配管理
二. 成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉
《銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修班》培訓(xùn)受眾
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
《銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修班》課程目的
• 按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
• 學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
• 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。
• 學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。
《銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修班》所屬分類
特色課程
《銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修班》授課培訓(xùn)師簡介
PHILIPS
實(shí)戰(zhàn)營銷專家
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。
目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。
具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。
已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項(xiàng)目:《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；
曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有：
IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃?xì)饩哂邢薰?，商業(yè)銀行。中國移動通信集團(tuán)等。
《銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修班》報(bào)名服務(wù)流程
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