《工業(yè)品銷售技巧》課程詳情
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第一天:上午
9:00- 10:30
1. 工業(yè)品銷售概述
工業(yè)品客戶購買特點和流程
工業(yè)品銷售對銷售工程師的要求
銷售工程師面臨的挑戰(zhàn)
成就優(yōu)秀銷售工程師的能力要素
成就優(yōu)秀銷售工程師的重要品質(zhì) 講解、
討論 幫助銷售工程師正確深入的理解工業(yè)品客戶購買的特點,并學(xué)習(xí)適應(yīng)銷售方式。
2. 完成預(yù)約和訪前準備
電話使用基本要求
電話預(yù)約客戶的技巧
角色演練:電話預(yù)約
銷售拜訪的結(jié)構(gòu)(案例分析)
拜訪前的準備
建立準備清單 講解、討論、
角色演練、案例分析、小組作業(yè) 掌握電話約訪的技巧。
通過案例學(xué)習(xí),認識銷售拜訪的步驟。
10:45-12:00
3. 建立正面的形象
第一印象的重要性
如何建立良好的正面形象
與客戶接觸時的基本禮儀
著裝及形象禮儀
銷售接觸步驟
開場的設(shè)計(OPA)
情景演練:接觸客戶
小組討論和展示
角色扮演 使學(xué)員意識到第一印象的重要性。并通過商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),
建立良好的第一印象,把自己的信心和形象傳遞給客戶,讓客戶對我們建立信心。
第一天:下午
13:00- 16:30
4. 顧問式探索客戶需求
為什么要收集客戶信息
需要收集客戶的哪些信息
如何收集客戶信息(探索需求)
發(fā)問技巧
漏斗技巧
FOC引導(dǎo)方法(問題倉庫)
常見溝通障礙及克服
察言觀色
傾聽客戶的技巧
給予反饋的技巧
錄像分析(探索需求)
情景演練:了解需求 講解、
練習(xí)題、
小組討論和展示、
錄像分析
認識了解客戶需求的重要性,并學(xué)習(xí)了解需求的關(guān)鍵提問技巧,建立問題倉庫作為實際工作的指導(dǎo)。
同時學(xué)習(xí)傾聽和反饋技巧,以便獲得更多更準確的信息。
第二天:上午
9:00- 12:00
5. 銷售展示
利益與特性的分別
呈現(xiàn)循環(huán)(FABP)
小組作業(yè):建立呈現(xiàn)倉庫
增強展示效果的手段
強化對客戶的影響力(錄像分析)
角色演練:銷售展示
講解、
小組討論、
錄像分析、
角色扮演 加強個人展示產(chǎn)品對客戶的影響力。
13:00- 15:00
6. 異議和價格問題
異議對您來說意味著什么
發(fā)現(xiàn)異議背后的原因和客戶動機
處理客戶異議的步驟和方法
價格問題和價格異議
價格異議背后的客戶動機
展示價值
價格談判的步驟(錄像分析)
小組作業(yè)(建立異議處理倉庫) 講解、討論、
錄像分析、
角色扮演 認清異議和價格問題背后的客戶意圖,從容應(yīng)對異議和價格問題。
7. 獲得客戶承諾
成交期的銷售心理障礙
識別客戶決定的綠燈信號
獲得客戶承諾的9種方法
有效跟進客戶
銷售過程管理總體思路 講解、
練習(xí)題、
錄像分析 克服銷售心理障礙,推動客戶做出決定。
建立銷售過程管理的總體思路。
15:15- 16:30
8. 與客戶成為朋友
認同和理解你的客戶
不同年齡段客戶的關(guān)注點
用真誠而不是狡詐
如何做到真誠
交朋友的秘訣—久哈利之窗
互惠互利 講解、討論、
錄像分析、
角色扮演 正確看待客戶,端正個人心態(tài),與客戶成為朋友。
總結(jié)和答疑
《工業(yè)品銷售技巧》培訓(xùn)受眾
工業(yè)品銷售人員
《工業(yè)品銷售技巧》課程目的
認識工業(yè)品銷售的特點;
樹立正確的銷售觀念,建立達成良好銷售業(yè)績所必備的信心;
塑造銷售人員的專業(yè)形象;
有目標、有步驟地進行銷售拜訪與銷售洽談;
使銷售人員掌握一套系統(tǒng)的銷售技巧,提高銷售的效率;
更多案例、情景演練、錄像分析,增加技巧的可操作性。
《工業(yè)品銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《工業(yè)品銷售技巧》所屬專題
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
《工業(yè)品銷售技巧》授課培訓(xùn)師簡介
薛老師
主修機械工程(學(xué)士)和工商管理(碩士)。
5年中,薛先生曾供職于一家港資信息技術(shù)公司。以其出色的銷售業(yè)績,在1年內(nèi),從40名銷售代表中,脫穎而出,從最初擔(dān)任的銷售代表,逐步升為銷售部經(jīng)理、華東區(qū)銷售總監(jiān)。在長期的銷售實踐中,積累了豐富的銷售經(jīng)驗和銷售管理經(jīng)驗。
2002年進入培訓(xùn)行業(yè)以來,薛先生曾任某國際知名培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展主管,他在探索企業(yè)的需求方面,有著很強的分析能力,并曾為數(shù)家大型集團公司設(shè)置系列發(fā)展的管理培訓(xùn)課程。
薛先生亦曾任國際知名銷售咨詢機構(gòu)—麥古利公司的商業(yè)顧問,期間,接受了系統(tǒng)的專業(yè)銷售顧問的訓(xùn)練,對全面的發(fā)展銷售能力和銷售領(lǐng)導(dǎo)能力的方法,了如指掌。結(jié)合為數(shù)家公司服務(wù)的案例,使銷售咨詢和培訓(xùn)的知識、技能和經(jīng)驗都得到了系統(tǒng)的完善。
作為專業(yè)的銷售培訓(xùn)講師,薛先生非常注重銷售方法在實戰(zhàn)中的應(yīng)用效果,并積極開發(fā)出一些工具來支持培訓(xùn)后的參加人員行為變化,形成了比較務(wù)實的銷售課程體系。